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【大紀元1月11日訊】道理很簡單：沒人能比戴爾公司更好地生產、銷售和運輸PC，而且任何人都無法將這套方法做得象戴爾公司那么完美。
与以往不同的是，沒有人還會低估邁克爾-戴爾。他已經是PC業的巨人，令所有對手不寒而栗。去年是PC業歷史上最糟的一年：銷售額首次出現了負增長，而戴爾公司銷售額也將首次出現下滑。另外惠普与康柏的合并也對戴爾公司构成了威脅。但是，即使在這些不利形勢下，戴爾公司仍然是唯一可以實現持續增長的PC厂商。PC業的重組几乎是戴爾一手造成的。這是否就是“大結局”呢？雄心勃勃的戴爾絕不接受這一點：“不可能，我們在全球市場上衹有14%的份額。”
戴爾公司的目標是在PC業中達到前所未有的統治地位。公司第二號人物凱文-洛林斯表示：“我們認為40%的市場份額是可能達到的。”這是一個遠大的志向，更重要的是，這确實是可能的。當然，別指望戴爾公司能在近期內實現這一目標。該公司將在現有戰場上蚕食對手的同時，幵辟新的戰場。Oracle公司CEO拉里-埃利森表示：“如果你想進入PC領域的話，你就必須与戴爾公司競爭，而這將是非常、非常困難的。”
戴爾模式的奧祕
道理很簡單：沒人能比戴爾公司更好地生產、銷售和運輸PC，而且任何人都無法將這套方法做得象戴爾公司那么完美。几乎所有商業人士都能講述戴爾直銷模型的基本理論：按照訂單生產并送貨上門﹔沒有中間商﹔賣給消費者的任何款式的机器价格都比對手便宜﹔在向供應商付費前數周就從消費者手中拿到錢。這家誕生于得克薩斯大學學生宿舍的公司，就是在這一理論的指導下發展成銷售額超過300億美元、《財富》五百強排名第48的大公司的。邁克爾-戴爾是40歲以下的全球首富，財產總額達到160億美元。
戴爾模式的表現可以用兩個事實來表明。戴爾公司2001年利潤將達到17億美元，這几乎囊括了使用Windows操作系統的PC市場的全部利潤。同時，戴爾公司的市場份額還在增加，而其它主要PC厂商都做不到這一點。
戴爾公司成功的關鍵就是商品化，這同時也是令對手頭疼的關鍵。令消費者高興的是，台式PC机已經成為一种商品，是標准化的、易用的，而且价格便宜。但是，衹有一家厂商為此感到高興。隨著PC价格的下調，主要PC厂商的CEO發現要掙到一毛錢都很困難，因此很難說服股東繼續投資。這种商品化趨勢無情地要求行業內部的重組。所以，下面這些事情的發生也就沒什么好奇怪的了：曾經風光一時的AST公司倒台了﹔IBM停止出售PC﹔Gateway退出了海外PC銷售業務﹔美光將PC業務轉手。最后就是惠普与康柏計划合并。
PC產業的商品化已經持續多年。在90年代，PC市場年增長率達到15%以上。由于大公司紛紛購買沒有“千年蟲”問題的電腦，2000年PC銷售大幅增長。在1999年11、12月和2000年1月，戴爾公司實現了68億美元的銷售額，比一年前增長了31%。但到了2000年下半年，增長趨勢幵始放緩，到2001年增長就消失了。
經濟蕭條對大家都是壞事，但是邁克爾-戴爾和凱文-洛林斯是例外，因為他們相信這對競爭對手更不利。在2000年下半年，他們決定降价。洛林斯解釋說：“這實際上對我們有利。經濟下滑將導致需求減少和配件价格下跌，与我們的競爭對手不同的是，我們能立即將這种价格傳遞給消費者。”戴爾公司以低价銷售更多的電腦要比高价銷售較少的電腦賺更多的錢。降价成為惠普、康柏、Gateway等對手的一場災難，它們的市場份額都下降了，而戴爾公司在美國市場的份額增長了31%。消費者對降价當然是非常歡迎的。
雖然戴爾公司對企業的銷售額大幅下降，但是其它業務彌補了這一空缺，尤其是政府和教育部門。但是由于政府幵支的增長在2002年几乎必將放緩，這要求戴爾公司必須重新依靠企業。邁克爾-戴爾表示明年下半年公司將會重新實現增長，他解釋說：“已經有1.5億台計算机使用時間超過了三年，其中4500萬台屬于美國各大公司，在這一領域戴爾公司的市場占有率達40%，如果我們能獲得這4500萬的40%，也就是1800萬台，這已經是我們全年的預期銷售量了。”
但是PC產業的分析師認為這道理不對。他們認為，由于計算机性能越來越強大，各個公司都將推遲計算机的升級。但是，在戴爾過去提出的每個增長點上，都有人提出過質疑。一些分析師預期戴爾公司的海外業務能有大的增長。目前美國業務占到了戴爾公司業務的70%。萊曼兄弟公司的分析師尼爾斯表示：“由于美國市場不如海外市場增長的快，美國市場所占比重將下降到60%，甚至50%。”但是，由于在過去几年間犯了好几個錯誤，戴爾公司在僅次于美國市場的歐洲市場也遇到了麻煩。所以，依靠海外市場成功的希望也很渺茫。
還有就是消費類PC業務。長期以來，商用電腦和家用電腦基本上是一樣的。現在，這种局面有所改變。邁克爾-戴爾表示：“消費者希望電腦成為家庭娛樂和多媒体產品。這對生產線的要求完全不同。”他相信戴爾公司仍將是這場競爭的獲胜者。而最大的消費類PC直銷厂商Gateway的沒落更是為此創造了有利條件。在2001年圣誕假期，戴爾公司在86個電視頻道為消費類PC做了廣告。戴爾希望消費類PC能占到銷售額的20%，而現在衹占15%。目前，戴爾電腦在消費類PC市場還不如索尼的Vaio和苹果的iMac。
其它公司，尤其是IBM，已經轉向了服務。IBM出售多种硬件，但是利潤最多的是商業服務，該公司有一群顧問，他們向顧客建議如何使用其技術。首席執行官格斯特納明白，出售硬件無法得到所需要的利潤，因此他要大力加強服務力量。
競爭對手普遍認為服務是戴爾公司最大的弱點。他們指出，戴爾公司無法向大公司提供真正的服務。支持惠普与康柏合并的一個重要理由就是其服務業務將能与IBM進行競爭，并將奪取戴爾電腦的市場。但是邁克爾-戴爾不同意這一批評，他表示：“服務每年為戴爾公司帶來30億美元收入。它在爭取許多大公司的訂單上起到了重要作用。我們不需要模仿IBM。我們可以走自己的路并且取得成功。”
尋找新目標
邁克爾-戴爾相信從任何硬件設備中都能獲得足夠的利潤。他現在正積极進軍外設市場。他選擇產品的標准應該是：（1）与PC有關﹔（2）市場相當大﹔（3）有利可圖﹔（4）越來越商品化。
兩种符合這些條件的產品是存儲和交換設備。目前，戴爾正努力進入這些領域。雖然過去作出過多次表態，但是直到近日才幵始有重要的產品。戴爾公司主管交換机的克勞福德表示，二級交換机的銷售勢頭強勁，營運利潤率高達50%，比PC利潤率高，是戴爾公司的理想目標。戴爾公司能通過進入低端市場從3Com和思科手中奪取市場。她表示：“這一市場有170億美元的規模，我們的目標就是奪取合理的份額。”
戴爾委任霍爾特負責其存儲業務。他將著眼點放在低端和中級服務器的數据存儲設備。五年前，戴爾公司在非Unix服務器市場中排名第六。傳統觀念認為，企業的IT決策人員不會將網絡安全交給戴爾的廉价設備。但是，戴爾公司2001年在美國市場上已經超過康柏，成為老大。埃利森表示：“這真是讓人触目惊心的一幕。戴爾竟然在一年內將市場占有率提高了六個百分點。我從來沒有見過這种事情。”實際上，是增長了7%。
霍爾特的觀念很簡單：說服客戶更換品牌，在300億美元的存儲市場上重現服務器市場的一幕。在說服企業IT管理人員購買了服務器以后，再說服他們購買存儲設備就要容易得多了。這一努力甚至將導致与過去的盟友進行競爭。戴爾目前在存儲市場排名第七，銷售額為14億美元，每年增長27%。但還是有一些對手不相信戴爾能在存儲市場立足。
除了這兩种設備，其它硬件市場并不符合這些條件。比如，在PDA市場就沒有成功机會。有趣的是，邁克爾-戴爾和苹果CEO喬布斯都在關注對方在PDA市場的動靜。對戴爾而言，PDA市場還不夠大，利潤也不夠多。市場領先者Palm公司第二季度收入衹有2.9億美元，而去年同期為5.22億美元，關鍵是該公司還虧損了3600萬美元。戴爾對這种數据是不會有興趣的。
關注戴爾公司未來的發展
還有一個重要因素：股票。雖然戴爾的股价在2001年上漲了50%，但是在過去三年中表現疲軟。更重要的是，戴爾股价并不低。按照2001年的利潤，其市盈率為42，即使按照2002年的盈利預期，其市盈率也達到了37。要想回到2000年3月的歷史最高點58美元，股价就需要上漲一倍多。考慮到市場總額衹有1500億美元，這雖然并非不可能，但确實很困難。邁克爾-戴爾表示：“我們的股票目前走勢很好。我仍然關注于今后五到十年的發展。”去年，他在20美元以下買了几千萬股公司的股票，現在股价已經漲到了28美元。
但是他對公司前景的信心并未能影響到華爾街的批評家。他們暗示戴爾通過要求供應商在季度末控制庫存來提高業績。邁克爾-戴爾并不完全否認這一點。分析師還對戴爾的整体形勢表示怀疑。尼爾斯表示：“雖然我們相信其業務模式是最好的，我們仍然對其看法消极。在世界末日，業務模式根本就沒用，關鍵是市場正在縮小。”
如果你接受此類觀點，你就會怀疑戴爾的長遠計划。摩根-斯坦利分析師門森表示：“40%的市場份額是可能達到的。”尼爾斯也表示同意。但如果PC業增長緩慢，利潤率又越來越小，這种份額又有什么意義呢？這不很象超市業嗎？邁克爾-戴爾反駁道：“我們有很多机會，在PC、服務器、存儲、服務、軟件、外設、網絡金融等市場有穩定的份額，還有最好的業務模式。這些結合在一起就能使我們比其它公司的增長速度快得多。還有哪個高科技大公司的增長勢頭比我們更好？”
當然沒有。所以邁克爾-戴爾繼續信奉增長，并對怀疑的觀點嗤之以鼻，而且他從不談論發展速度具体有多快。他表示：“雖然有很多种觀點，但是我們將增長。很難超過我們在過去六年間取得的42%的复合年增長率。而沃爾瑪在300億銷售額之前的六年間的复合年增長率為29%，在300億銷售額之后的六年間衹有26%。希望這有助于理解我們的成績。”
看起來，戴爾公司确實在走向PC業的沃爾瑪，隨著銷售額的增長，它需要越來越多的PC部件供應商。如果發展到足夠大，它甚至將影響到微軟和英特爾：它們必須在這种強大勢力的影響下与客戶打交道。英特爾公司架构部的Otellini不相信戴爾公司能象微軟那樣在PC操作系統市場占据90%的份額。也許他是對的。這對于PC消費者是件好事，他們最不需要的就是在硬件市場的壟斷勢力。邁克爾-戴爾不相信這种怪論：“我們會繼續降低价格的。”
所以，不要指望戴爾公司還能維持40%的年增長率，它已經太大了。但是戴爾可能也會象一些被貶得一無是處的藍籌股一樣，比如沃爾瑪。沃爾瑪曾經在股市上紅了很多年，但是在1992年突然停止了。批評家指出該公司有很多管理和運營方面的問題。有几年，這些批評看起來是正确的。而沃爾瑪公司仍然埋頭削減成本和保持增長。最后，在1997年，沃爾瑪股价幵始了新一輪增長，到今天已經漲了兩倍多。
所以，戴爾的問題不是股价會不會上漲，而是何時上漲。（搜狐）(//www.dajiyuan.com)
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