【大紀元2014年08月25日訊】（大紀元訊）營銷教練鮑勃·伯格（Bob Burg）最近推出一款暢銷書，名為《化敵手為盟友：贏得人心而不是靠操縱或脅迫》，書中講，再好的產品，也得需要營銷人員將其介紹給潛在的客戶，並影響後者完成購買動作。營銷人員的影響力，以及廣義的從總統到父母的影響力，是該書主要討論的內容。

如何定義影響力？

伯格認為，影響力是指感動一個人並推動他/她完成想做的事：諸如購買你的產品或服務，前提是你的產品或服務能夠滿足對方的需求。通常，擁有巨大影響力的人會調整自身的狀態和資源，以滿足其他人的需求或願望。正如戴爾·卡耐基在他的《如何贏得朋友和影響他人》一書中講到的，「人們做事是依照自己的思維邏輯，而不是我們（營銷人員）的邏輯。」

影響力第一原則：控制自己的情緒

伯格表示，面臨看似不利的局面時，只有控制好自己的情緒，才能夠把潛在風險變成一個眾人都高興的勝利。他解釋說，控制情緒還體現在自己的脾氣是否會被他人引爆。例如，當有人對你粗魯，或說一些看似不經大腦的話，人們應對的方式，常常是被對方帶動，使自己成為問題的一部分，而不是冷靜的思考如何解決。「在這種情況下，誰能夠控制自己的情緒，誰就是主導者，誰就是有影響力的人。」

影響力第二原則：理解人與人是不同的

伯格認為，每個人的思維中都有一套潛意識的操作系統。這套基本的信念系統決定著他/她對世界和所有事情的看法。每個人看世界的角度都是不同的，然而人又往往認為自己看世界的方式適用於他人。日常生活中常聽人們講，「每個人都喜歡」或「沒有人會這麼想」。

作為營銷人員，常犯的錯誤就是滔滔不絕的講自己的感受，而沒有傾聽了解對方的需求。比如，一位銷售人員上門向客戶推銷某款複印機，一直講這個牌子的機器比其它品牌如何便宜，能給用戶省多少錢，卻始終未能打動客戶，因為這位潛在客戶關心的是機器是否方便使用，是否不必擔心它出故障。

影響力第三原則：尊重對方的自尊

簡單的講，人們通常都喜歡有一個良好的自我感覺，不願意讓別人看低，否則，就會感到自尊受挫。常見的會傷害到對方自尊的話語有，「我剛才不是已經跟你說過了嗎……」或直接對潛在客戶說「你錯了」。

理性告訴銷售人員，客戶也並不總是對的，不過，伯格建議說，「你永遠不能直接講他是錯的，你只需要告訴他們對的，並讓他們感覺良好。」

影響力第四原則：以正向思維做框架

伯格講了一個故事，一個2歲半的男孩打翻了飲料瓶，如果父母有嚴肅的反應，孩子通常會大聲哭鬧，但父母笑著說，「哦，這樣子太好玩了。」結局則是喜劇性的效果。他認為，銷售人員以怎樣的思維態度對待潛在客戶的任何反應，也是同樣的道理。譬如，客戶反應價格貴，銷售人員不宜說「不，絕對不貴」，相反，如果說，「我想知道，對於這個價格，你希望怎樣的產品功能呢？」則既尊重對方，又可進一步了解客戶的需求。

影響力第五原則：機敏和同情

伯格解釋說，機敏是指當對方對銷售人員持開放心態時，可以以建設性的評論方式繼續與其溝通。而同情則是指有能力感知他人的情緒。善解人意的銷售人員會注意到客戶的顧慮，可以這樣問，「我感覺你好像在某方面有問題要問，是……嗎？」進而打開話題。◇

責任編輯：張岳