人會向自己喜歡的人買東西。如果你到住家附近的便利商店買糖果，你或許不會在乎自己喜不喜歡站在櫃檯後面的人。各位買了糖果之後就會離開。不過，如果人可以選擇購買東西的對象，或是必須跟某位銷售員交易一段時間時，他們就會跟自己喜歡的人交易。

這種結果很合理，大多數銷售員都瞭解這個道理，會努力表現得友善以博得客戶的好感。但是，各位的潛在顧客也比較可能向跟他們類似的人買東西。我們將這種類似之處稱為他們的行為風格。各位有自已獨特的行為風格，各位的潛在客戶也是如此。

他們制定決策的方式受到行為風格的影響。接下來的幾天，我們會探討潛在客戶如何制定決策，我們又該如何修正自己的做法，讓他們更容易向我們買東西，而不是與競爭對手交易。我們要討論的是，當潛在客戶制定決策時，他們如何在腦海中處理資訊，他們的行為舉止如何。看看以下的範例！當我決定買東西時，我會相當衝動。

我最近網購了一部汽車。在上網搜尋某種車款之後，我發現有幾輛車符合我的標準。這些車銷售的速度很快，當我以電話詢問頭兩部車時，發現這些車在二十四小時內就買出去了。因此，我透過電話買下符合我條件的第三部車，而且只用信用卡付了一筆訂金，並未親自賞車或試車。該部車位於另一個城市，因此，我買了一張單程機票，搭機到該城市，將車子開回家。

有些人會覺得訝異，因為居然有人會在沒有完成詳細研究之前便進行大手筆的交易。各位許多人會先上網查看自己有意購買的車款的資訊，造訪多家汽車經銷商，評估多部汽車，試乘汽車，檢視車子的記錄等等。有些人甚至可能認為，以這種方式進行大手筆採購的做法很草率。

重點就在這裡。這種做法對我來說並不草率，但對別人卻是如此。人們對於購買決定的想法各有不同，在某些情況下更是南轅北轍。不幸的是，許多銷售員從來不瞭解，他們自己制定購買決策的方式往往不同於潛在客戶。人們需要多少資訊或進行多少分析，他們的懷疑或信任程度，是否衝動，制定決策的速度，以及對某項採購的情感參與程度等等，只是導致人們的決策模式不盡相同的幾項因素而已。

不知情的銷售員會以相同型態與數量的資訊、同一套「說詞」、同樣的後續追蹤與結案方式去面對每一位潛在客戶。他們可以爭取到某些顧客，也會失去其他顧客。藉由行為的角度瞭解潛在客戶如何做決定，然後修正自己的做法以迎合對方的風格，各位將可以爭取到更多業績，而且速度會更快且利潤更高，並讓自己更有機會獲得他人的引介。

此外，如果各位問自己，「潛在客戶跟我的行為風格不同，這種情形出現的機率為何？」機率可能高達七五％！這意味著，潛在客戶跟你的決策模式可能相同的機率只有二五％。這種機率可不高。接下來幾天的目標是要瞭解各位的行為風格，以及你要如何面對你的潛在客戶與既有顧客，接著如何確認潛在客戶的行為風格。

我們會在第六到第八天之間向各位概略說明如何修正自己的做法，在稍後的討論中（從第六十一天起），我們將進一步詳盡說明，各位該如何針對每一種行為風格做好準備，在進行銷售拜訪時該採取哪些做法，以及之後該如何進行後續的追蹤。有些時候，這些做法可能非常不同於各位目前的「銷售」方式，有時候做法會一樣。

不過，在我們檢視潛在客戶的風格以及如何面對他們之前，我們要先確認各位瞭解自己的行為風格。我們公司用的是目標訓練國際公司（Target Training International）的工具。各位可以從我們的網站www.salesoctane.com上獲得更多相關資訊。有兩種方法可以幫助各位確認自已的銷售行為風格。

1.各位可以透過該公司或其他DICS人格測驗網站進行自我評估。這種網路評估不僅會清楚指出你的行為風格，還會提供長達二十多頁的深入說明，教導各位如何在他人面前呈現自己，在進行銷售時該如何面對壓力，如何修正自己的風格，並檢視自己作為銷售員的優勢以及需要改進的地方。
2.各位可以翻閱第三天的討論，採用我們用以確認潛在客戶行為風格的做法。

請注意：如果各位要進行網路評估，請記住三點：

（1）各位需要十到十五分鐘的不受干擾的時間（一旦開始進行評估，請務必一次就完成）。

（2）請根據既有的情況回答問題，而不是你希望或是你的經理希望你如何回答。如果你誠實回答問題，就可以清楚瞭解該如何修正自己的做法以爭取更多生意。唯一不利於銷售的風格，就是你所不瞭解的風格（請參考第十三天的銷售能量箴言三）。

（3）一旦完成線上評估之後，各位會立刻收到評估結果！請要求某位已經認識你一段時間的人士閱讀這篇評估報告的摘要（通常是報告的前二到四頁），並問對方：「你認為這樣的結果有多正確？」各位往往會覺得有八○％正確，但是某位跟你熟識的人會說是九五％到一○○％正確！要做好學習的準備！如果各位透過www.salesoctane.com的網站進行評估，請直接進入第四天的討論。@

摘 自 《Top Sales百日魔鬼訓練營》 臉譜出版社 提供(//www.dajiyuan.com)