根據我們的經驗，房屋仲介都像一個模子印出來的。注意一下他們的名片或接送客戶的車子，好像都差不多不是嗎？

你去委託售屋的時候，他們會說：「請在這裡簽名。我們會收百分之六的佣金，我還需要一份專任委託銷售契約書……還有，你多快可以把房子清好，讓我帶人去看？」

而且跟大多銷售員一樣，很多房屋仲介會立刻開始談折扣：「你可以接受的最低價錢是多少？」眼光狹隘，又不想了解賣屋者真正煩惱的問題，這種典型的房屋仲介一開始設定的目標就錯了。

我們常思考，如果房屋仲介能洞悉市場需求，成績會比原來好多少？假如他們一開始就用心了解市場的問題呢？這樣就可以在一般人所謂的「商品市場」中，創造出一種突破性的消費經驗嗎？

畢竟售屋服務不都大同小異？如果有個獨樹一格的房屋仲介利用洞悉市場的方法，跟消費者博感情，業績會因此成長嗎？房屋仲介業也能激起共鳴，創造可發展蓬勃事業的平台嗎？有人能突破窠臼、開創新局嗎？

我們有答案—— 或者該說有個房屋仲介就是我們的答案。此人名叫羅素蕭，在鳳凰城幹了三十年房屋仲介。羅素在某家房屋仲介公司任職，但他跟其他房屋仲介的共同點僅止於此。

他洞悉市場需求，進而累積客戶，打響名號。羅素就是靠著洞察售屋者的心理，一手建立了自己的房屋仲介事業。

售屋者都希望：

★ 快點賣掉屋子。

★ 售價越高越好。

★ 能省下仲介費當然最好，但自售有風險，所以我不敢貿然嘗試。

★ 如果仲介沒達成我的期望，我不希望被長期合約綁住。

羅素蕭開創的突破性消費經驗是：委託售屋輕鬆省事。售屋者只需付百分之四的合理費用，但還是可以自售房屋也不算毀約（需要的話也可支付百分之一的費用，由仲介公司辦理履約保證）。

羅素蕭說：「我們的目標是讓你在最短時間內賺到最多錢，還有把麻煩減到最少。我們希望你委託我們售屋會很滿意，而且願意把我們推薦給朋友。」

羅素說這種方式就好像在向你「求職」。如果你不滿意他的工作表現，隨時可以開除他也沒有責任或金錢損失。

但你應該會滿意才對，因為委託蕭羅素房屋售屋的家庭，即使在房市慘淡的二○○七年，平均不到四十五天就售出房子（其他地區的房屋仲介平均要一百一十一天），而且多半都以全價售出。如果你賣過房子，應該會同意這個構想是個共鳴體。

羅素花了兩年的時間研究售屋者共同的問題，並不斷修正自己的看法，最後抓住了市場。他甚至給潛在顧客十四個問題，要他們去問其他房屋仲介，這些問題證明了輕鬆省事的委託售屋流程是個獨一無二的構想。

這個構想讓羅素的事業蒸蒸日上，甚至需要十六個人的團隊才足以應付，其中包括六名委託售屋和購屋的專業人員、兩名交易經理、六名行政人員，甚至還有一名行銷經理！

終於有個懂得售屋者心理的房屋仲介，解決了他們的問題。一般房屋仲介一年可賣八到十二棟房子，「頂尖」的房屋仲介一年可賣二十二到三十棟房子，驚人的羅素在二○○七年賣了三百七十棟房子。

他說：「很多房屋仲介覺得自己最重要的工作就是滿足顧客，我不這麼認為。我相信滿足顧客是這行最基本的要求。我和員工一直努力提升我們的制度、流程和服務，超越大多房屋仲介提供的一般『服務』。」

你會把你的房屋仲介推薦給朋友嗎？

我們相信，如果像羅素這樣能洞悉市場需求的人，可在房地產業這種競爭激烈又發展已久的市場裡創造出共鳴體，那麼你也可以。洞悉市場的方法步驟會教你該怎麼做。

洞悉市場

洞悉市場需求、打造大家都想買的產品或服務有多難？根據我們多年來跟無數公司合作的經驗，我們可以告訴你，洞悉市場其實並不難。

但打造共鳴體確實需要換種方式構思產品和服務，以及將產品或服務推上市面的方法。大多企業組織都跟市場脫節。事實上，我們看見各種類型的組織不斷重蹈覆轍。

以下是導致產品和服務失敗幾個常犯的錯誤：

● 盲目猜測：以為業界人士比消費者更了解他們的消費需求。

● 習以為常：根據目前的消費需求來設計產品或服務，不設法了解其他消費者願意付錢解決、但市場尚未解決的問題。

● 強迫推銷：花大錢打廣告或依靠大批銷售員企圖創造市場需求。

這套多年經驗累積而成的洞悉市場策略，幫助許多公司屢創佳績，我們也親眼見證這些方法在各行各業發揮效用，例如企業對企業的科技產品、連鎖速食店，以及專業服務公司。

把洞悉市場的六步驟應用在你的事業上（不論你銷售的是什麼），成功的機會一定會大大提高。

共鳴體

「一千首歌在你的口袋。」

「隔日一定安全送達。」

通往成功的第一步，就是要抓住潛在的顧客。想要發掘市場未解決、而大家也願意付錢解決的問題，目前為止最有效的方法，就是深入訪問潛在顧客。

到潛在顧客的「地盤」上訪問他們（他們的住家或公司甚至街上），是找出共鳴體的起點。

共鳴體就是創新的產品或服務，消費者馬上就會領略這類產品或服務的價值，儘管從未聽過你的公司或產品。iPod就是一個共鳴體。它推出的時候，聯邦快遞就已經是個巨大的共鳴體，至今仍是。

共鳴體的特質：

★ 某個問題的完美解決方法

★ 用不著強力推銷，大家自然而然就想購買的產品或服務

★ 可跟市場的最高價值建立直接而確實之聯繫的產品或服務

★ 消費者馬上能領略其價值的概念，儘管從未聽過你的公司或公司產品

看到某個概念準確有力地道出能為你解決問題的產品或服務時，你馬上就能領會其中的意義，例如iPod（「一千首歌在你的口袋」），或聯邦快遞（「隔日一定安全送達」）。因為它引起了共鳴。

這些文字不只是廠商打造並花大錢打廣告的口號標語。只要研究洞悉市場的方法，你就能學會一步步打造這種強而有力的概念。

洞悉市場需求的組織，創造出共鳴體的機率較大。這類洞悉市場的公司展現了集中的、「由外而內」的思考方式，而非典型的「由內而外」的思考模式。

換句話說，洞悉市場的公司不斷傾聽、觀察並了解消費者願意花錢解決的問題，而非沒完沒了的開會，猜測消費者想要什麼。這類公司不斷往外尋求創造共鳴體的機會。@(待續)

摘編自 《有共鳴，那就對了！：發掘讓錢滾滾而來的獨特商機》 馥林文化 提供 (//www.dajiyuan.com)