一般企業在求生存、收益、發展的基本3個原則下，要如何達到業績目標，確保利潤是很重要的。今年許多企業受到景氣影響，出現業績下滑情況，我也曾在青創總會提供如何達成預算目標以及如何做好總經理角色的講座，和大家交換經營意見，共享心得。

企業界有一句順口溜叫做，「計畫趕不上變化，變化趕不上老板的一句話，老板的一句話又趕不上客戶的一通電話。」的確，生意千變萬化，消費者的需求很難掌握，無怪乎先賢要說生意者「生生不息，要有創意」的明訓。

掌握公司因應對策 改善經營體制

企業為何需要降低費用，因為費用是利潤的減項，費用的減少利潤自然就增加，在景氣未恢復之前必須撙節費用。費用控制是很重要，要達成目標不容易，但在會計科目上唯一不需努力即可達成，甚而超出目標的就是費用項目。

因此要檢視公司經營的5大要素，做好公司經營體質改善，包括如何達成業績目標(sales)、確保利潤(profit)，除此之外也要檢討毛利率、做好團隊及內部教育訓練、危機處理，及如何控管、制定策略與永續經營。

公司要詳細分析檢討產品的毛利率，著重在毛利率較高的主力產品上，才能帶動業績成長，以確保利潤。企業如何精打細算開源節流?可從以下方式進行，先要有正確的體認和共識，瞭解景氣循環是企業經營的正常現象。

一般分對總體經濟及個體經濟的影響，從這兩方面可以瞭解到，承受的影響有多大，最壞狀況會如何？這樣一來才能找出因應的有效對策。同時也要凝聚同仁對公司的切身感，建立克服因難的共識。日本企業界的名言「只有業績才能治療一切」，多為成功想方法，有信心和執行力後，若策略正確一定是可以克服困難。

檢視公司現況要有對策，針對業績檢討，分析業績、利潤、費用，包括對目標與實際現況相比、本月與上年同月比、本月與去年同月比，找出差異癥結性，做出有效對策。再來提出具體改善作法。

經營績效功在追蹤，公司要保有百分之百的執行力，就必須做好追蹤(Follw-up)的工作。平常公司要檢討成果，並立即改善，因此建議每家公司都能針對平常的工作重點，在每個星期做一次徹底追蹤。

管控成本 提升員工績效

利用降低成本（Cost Down）、獎勵方案(incentive program）等方式，讓公司依各部門費用進行分析（有些成本能降低，但有些不能減少），降低公司內部作業成本，建立員工獎勵措施，來提高經濟效益。再依員工績效的提升，給予不同但合理的獎金，如美商必治公司在這方面就做得非常優異。

工廠成本要設法降低，可依成本降低獎勵方法(Cost down incentive program)，確實施行，應可降低成本。逾期帳款加速催收，做好客戶管理時，對於收款要100%回收，預防倒帳、減少損失。

另外，廣告費用及供銷費用的檢討及改善包括廣告（Ad）加促銷（Sp），對廣告媒體運用及促銷成果必須做績效的評估，做必要的調整與改善（或者替換廣告代理商）。

還有滯銷品的處理，必須做積極的處理，不然很容易變成廢品，尤其是有到期日的產品要積極處理，減少不必要的損失，確保利潤。

閒置資產的訊速處理可以降低資金積壓或減少利息費用。利息費用設法降低，因利息對企業經營管理可說是無形的殺手，猶如糖尿病對健康的威脅。財務部門必須正視此一問題，與銀行協商降低利息或者有較好理財計畫，才能厚植公司資金實力。

強化通路提昇產品價值

對產品組合的檢視，如統一公司對產品線整頓頗有績效，減少品牌，減少產品線，並重新做好產品組合計畫，聚焦在主力產品及明星產品的擴展上，自然可以減少很多的費用，且因量大可降低成本，對經營頗有助益。

做通路績效的檢視及增刪，能掌握通路資源就是贏家，因此必須對目前的銷售通路（Sale Channel）做績效評估及改善，如有經銷商，則要做好經銷商輔導，或者增加新的通路（如網路銷售），亦可提高業績增加利潤。

善用人員管理與規劃

公司也可以藉由精簡人事來調整組織提升績效，公司人事費用經常是公司最大的支出，一般公司都會在6個月內評鑑員工績效，調整組織，淘汰不良單位或人員。標準作業流程(SOP，Standard of Process)文件是企業界常用的一種作業方法，若公司對標準作業流程（SOP）文件管理制度能進行改善或縮短，不僅能夠增進企業運作的效率，也能有效降低企業的營運風險，就能達到節省可觀的費用。

對績效不佳的員工加以轉導，對員工一定要做好輔導，使業務同仁都能成為對公司帶來利潤的貢獻人，不要成為營收不足費用的費用人(expense man)，每人都能為公司創造利潤，公司就會興旺。

要善用會議，讓員工多為公司降低成本(cost down)、提高利潤(profit)、提出建議。讓公司員工多提供建言，遇到問題時以「1個問題，2個建議」的極積態度多為成功想方法；當然，如又有獎勵方法的配合效果更會佳。

另外，也要注重內部訓練，提升銷售生產力（Sale productivity），加強推銷術（Salesmanship）的訓練，諸如，每月工作重點的加強、客戶拜訪行程的安排、有效進行主管陪同拜訪客戶(Joint Call)、客戶管理要深耕及精耕、出差費用的節省、拒絕處理的對策、每周業績的追蹤與加強等。

要提高員工解決問題的能力，在日本壽險界，被稱為推銷之神的原一平曾說，成功屬於有實力的人。業績等於實力加成長率，業務同仁對於自我管理、自我成長、自我激勵、自我挑戰的成功條件必須給予輔導與培養，競爭力自然就提升，業績當可增加、利潤也會有一定的成長。

建議企業做好下一個年度計畫及達成目標具體的方案(action program)，檢討今年的成果，討論明年具體的做法，來強化公司經營體質，必可永續經營於未來。◇ (//www.dajiyuan.com)