一般企业在求生存、收益、发展的基本3个原则下，要如何达到业绩目标，确保利润是很重要的。今年许多企业受到景气影响，出现业绩下滑情况，我也曾在青创总会提供如何达成预算目标以及如何做好总经理角色的讲座，和大家交换经营意见，共享心得。

企业界有一句顺口溜叫做，“计划赶不上变化，变化赶不上老板的一句话，老板的一句话又赶不上客户的一通电话。”的确，生意千变万化，消费者的需求很难掌握，无怪乎先贤要说生意者“生生不息，要有创意”的明训。

掌握公司因应对策 改善经营体制

企业为何需要降低费用，因为费用是利润的减项，费用的减少利润自然就增加，在景气未恢复之前必须撙节费用。费用控制是很重要，要达成目标不容易，但在会计科目上唯一不需努力即可达成，甚而超出目标的就是费用项目。

因此要检视公司经营的5大要素，做好公司经营体质改善，包括如何达成业绩目标(sales)、确保利润(profit)，除此之外也要检讨毛利率、做好团队及内部教育训练、危机处理，及如何控管、制定策略与永续经营。

公司要详细分析检讨产品的毛利率，着重在毛利率较高的主力产品上，才能带动业绩成长，以确保利润。企业如何精打细算开源节流?可从以下方式进行，先要有正确的体认和共识，了解景气循环是企业经营的正常现象。

一般分对总体经济及个体经济的影响，从这两方面可以了解到，承受的影响有多大，最坏状况会如何？这样一来才能找出因应的有效对策。同时也要凝聚同仁对公司的切身感，建立克服因难的共识。日本企业界的名言“只有业绩才能治疗一切”，多为成功想方法，有信心和执行力后，若策略正确一定是可以克服困难。

检视公司现况要有对策，针对业绩检讨，分析业绩、利润、费用，包括对目标与实际现况相比、本月与上年同月比、本月与去年同月比，找出差异症结性，做出有效对策。再来提出具体改善作法。

经营绩效功在追踪，公司要保有百分之百的执行力，就必须做好追踪(Follw-up)的工作。平常公司要检讨成果，并立即改善，因此建议每家公司都能针对平常的工作重点，在每个星期做一次彻底追踪。

管控成本 提升员工绩效

利用降低成本（Cost Down）、奖励方案(incentive program）等方式，让公司依各部门费用进行分析（有些成本能降低，但有些不能减少），降低公司内部作业成本，建立员工奖励措施，来提高经济效益。再依员工绩效的提升，给予不同但合理的奖金，如美商必治公司在这方面就做得非常优异。

工厂成本要设法降低，可依成本降低奖励方法(Cost down incentive program)，确实施行，应可降低成本。逾期账款加速催收，做好客户管理时，对于收款要100%回收，预防倒账、减少损失。

另外，广告费用及供销费用的检讨及改善包括广告（Ad）加促销（Sp），对广告媒体运用及促销成果必须做绩效的评估，做必要的调整与改善（或者替换广告代理商）。

还有滞销品的处理，必须做积极的处理，不然很容易变成废品，尤其是有到期日的产品要积极处理，减少不必要的损失，确保利润。

闲置资产的讯速处理可以降低资金积压或减少利息费用。利息费用设法降低，因利息对企业经营管理可说是无形的杀手，犹如糖尿病对健康的威胁。财务部门必须正视此一问题，与银行协商降低利息或者有较好理财计划，才能厚植公司资金实力。

强化通路提升产品价值

对产品组合的检视，如统一公司对产品线整顿颇有绩效，减少品牌，减少产品线，并重新做好产品组合计划，聚焦在主力产品及明星产品的扩展上，自然可以减少很多的费用，且因量大可降低成本，对经营颇有助益。

做通路绩效的检视及增删，能掌握通路资源就是赢家，因此必须对目前的销售通路（Sale Channel）做绩效评估及改善，如有经销商，则要做好经销商辅导，或者增加新的通路（如网路销售），亦可提高业绩增加利润。

善用人员管理与规划

公司也可以藉由精简人事来调整组织提升绩效，公司人事费用经常是公司最大的支出，一般公司都会在6个月内评鉴员工绩效，调整组织，淘汰不良单位或人员。标准作业流程(SOP，Standard of Process)文件是企业界常用的一种作业方法，若公司对标准作业流程（SOP）文件管理制度能进行改善或缩短，不仅能够增进企业运作的效率，也能有效降低企业的营运风险，就能达到节省可观的费用。

对绩效不佳的员工加以转导，对员工一定要做好辅导，使业务同仁都能成为对公司带来利润的贡献人，不要成为营收不足费用的费用人(expense man)，每人都能为公司创造利润，公司就会兴旺。

要善用会议，让员工多为公司降低成本(cost down)、提高利润(profit)、提出建议。让公司员工多提供建言，遇到问题时以“1个问题，2个建议”的极积态度多为成功想方法；当然，如又有奖励方法的配合效果更会佳。

另外，也要注重内部训练，提升销售生产力（Sale productivity），加强推销术（Salesmanship）的训练，诸如，每月工作重点的加强、客户拜访行程的安排、有效进行主管陪同拜访客户(Joint Call)、客户管理要深耕及精耕、出差费用的节省、拒绝处理的对策、每周业绩的追踪与加强等。

要提高员工解决问题的能力，在日本寿险界，被称为推销之神的原一平曾说，成功属于有实力的人。业绩等于实力加成长率，业务同仁对于自我管理、自我成长、自我激励、自我挑战的成功条件必须给予辅导与培养，竞争力自然就提升，业绩当可增加、利润也会有一定的成长。

建议企业做好下一个年度计划及达成目标具体的方案(action program)，检讨今年的成果，讨论明年具体的做法，来强化公司经营体质，必可永续经营于未来。◇ (//www.dajiyuan.com)