透过“模拟实况”来学习，能够有效地宣传新商品或新企画的说话技巧。 太过头的赠品大作战是行不通的！ “每一位购买○○面包店吐司（定价五元）的客人，在收银台结账时，将获赠七元！”

如果在超级市场看到这样的海报，吐司不但不要钱，还可以得到二元……哇！多棒啊！

你一定认为大家都会立刻冲去买那种吐司吧！

这是在美国实际进行过的心理实验。然而，结果却非常出乎意料之外，面包几乎都剩下来了！ 接下来，是另一个更贴近现实的故事。有一天，朋友突然告诉你：“喂，我帮你介绍女朋友吧！对方是个很可爱的女孩喔！”你会怎么做呢？

乍听之下，会觉得“太幸运了！”但是，接下来几乎所有人的脑海里又会怀疑：“慢着！是不是有什么企图？”

在前面的面包实验中，参加实验的人也出现同样的想法，所以才会没买面包！

请根据这个想法从下面四个选项中，选出第一次邀约女孩时最有效的说词。

(1) “我们下次一起去看电影吧！”

(2) “电影票跟吃饭钱，我来出。要不要一起去啊？”

(3) “我抽中了迪士尼海洋的免费券跟赤阪王子大饭店的晚餐券。要不要一起去玩啊？”

(4) “事实上，我已经订了那一天的饭店。有回转床，整个房间都贴满了镜子喔！如何，要不要去？”

(5) 可以说是完全在状况外，我们姑且把它剔除掉。看起来最没有价值的是(1)，而看起来最豪华的则是(3)。然而，(2)跟(3)就像广告里面的台词一般，好像在说“跟我去约会的话，就会有这些好处喔！”，其实一看就知道背后铁定有什么阴谋诡计。

所以，正确的答案是，最简单的(1)。

说到这里，我们可以察觉出这些例子都有一个共通的想法 ，那就是“如果是真材实料的好东西，根本就不需要任何附加的东西”。

人，有一种特性，认为“如果光是强调附加价值那一面的话，就会对那个东西本身产生负面的印象”。

因此，为了要引起注意，而过分去强调本质以外的部分，很有可能会让本来的价值或魅力减半。这正是心理学里面所说的“情报提示的反效果”。 将主要的东西放在前面，而不是次要的放前面 因此，如果想要提升广告或邀约的成功率，“将想要推销的那样东西放在最前面”正是秘诀所在。千万严禁多余的附加物！

如果觉得光是“一起去看电影吧！”无法给对方留下印象的话，可以再加上“那是一部很有趣的电影喔！”或者是“我想要跟你多聊聊，所以一起出来玩吧！”之类的。
相同地，在交涉或促销等等商业场合上，也应该要把想要贩售的商品本身放在最前面，阐述“这个商品的魅力在于……”。

当对方犹豫不决的时候，若是提出一些附加的东西，倒也是个不错的法子。好比说“如果您买这项商品的话，我们将会赠送您……”或者是“如果您现在买的话，将可以享有一些优待喔！”
但是，这些终究只能算是“最后手段”。如果一开始就提出来的话……后果会如何，请你回想一下面包的实验就知道了。

愈是对自己没有自信的人，愈是会拚命地想用服装与道具来遮掩；在伤害与打击不断地重叠下，人会变得害怕裸露出最原始的样子。可是，请你不要忘记，这么一来的话，你的魅力将会永远无法表现出来。＠

摘自：《上班族存活法则》　　　春光出版社提供

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