文|图 沈一鸣

Tustin Lexus 缘起

1983年, 太平洋彼岸雄心勃勃的丰田公司，开了一次闭门会议，主设计师丰田英二冒险开始了一项经过七年磨砺的秘密计划“旗舰一号”—-雷克萨斯（港澳台等地区译作“凌志”），意图大举进军豪华车市场。一些业内人士更是把这次日本汽车工业的冒险比作第二次“珍珠港事件”。

1989年，美国西海岸加利福尼亚的David Wilson强烈感受到了这股潮涌，嗅到了战后成长的一代（Baby boomer）对豪华车的旺盛需求。

此时，进入后工业时代的美国文化已经打破了传统上对于欧洲豪华车手工打造的迷信，就像他们热衷于一个味道的麦当劳一样，对致力于制造标准化设计新潮的豪华车情有独钟。

同一年，大洋两岸的David Wilson与丰田公司实现握手，其实力与共同的信念促成了Tustin Lexus——美国第一家雷克萨斯经销商。

Tustin Lexus 往昔

“那是两款至今仍然让人津津乐道的经典，LS400和ES250 虽然品种少，一点儿都不影响他们的完美表现。”Tustin Lexus的总裁助理Millie Stokes女士谈起雷克萨斯最早进入美国的品牌时，眼中竟然泛起了少女般梦幻的憧憬。“这是很有趣的现象，一个顾客选择了美国甚至欧洲其他车款，他很有可能不断的在一段时间后，选择另一个新品牌，口味不断的变幻，就像青涩的早恋； 然而一个顾客一旦把雷克萨斯开回家，几乎就注定余生都对这个牌子不离不弃，就像对婚姻的承诺。”

豪华车意味着客户享有贵宾般的服务。就在雷克萨斯进入美国不久，1990年，雷克萨斯收到了一起刹车灯投诉，丰田公司迅速召回所有问题车辆，并在归还时将全部车辆清洗加满油，从这起偶然事件中创立起豪华品牌个性服务的新标准， 并由此建立了将顾客满意度和建议迅速化为产品设计的快速反应机制。就在欧洲传统手工豪华车孤傲的出入大宅门时，雷克萨斯俘虏了美国新贵的心。

1991年，即Tustin Lexus获得第一家经销权的第二年，雷克萨斯在美国的销售就超越了奔驰和宝马，成为进口豪华车第一名。

“热切追求完美”是雷克萨斯早期的口号，也是Tustin Lexus的服务理念。当车商不停的问，我怎样能让您更加舒适的时候，Tustin也在不停的问，我怎样能让您更加满意？

Millie Stokes女士热爱登山滑雪，热爱纽约那样的大都市的多彩文化，这骨子里的自由、爱和博大的品质，是Tustin团队精神的代表，与他们经营的不断追求完美的豪华品牌构成了Tustin辉煌的往昔。

Tustin Lexus今天

当华人销售经理Peter陈坐在桌边娓娓而谈时，只有一个词真切而坚定的留在我记忆中：忠厚！“其实顾客都很聪明，对价格、性能很了解，从进门的那一刻起就已经知道准备把什么车开回家。”在一个资讯爆炸、人们容易躁动不安的年代中，这与一些在五秒钟内就决定是否继续搭理你的汽车销售相比，显得很不同。

拥有十数年汽车网上销售和金融服务经验的 Peter 陈说道，“其实他们就是来找一份信任。 那种心理的安心不是经销商便宜几百元就能买走的，特别是二手车。正相反，就是多走些路多花些钱，也要这份放心。而我们也的确能够提供这份实实在在的信任。我会根据顾客在美国的生活工作情况、家庭构成，甚至开车熟练程度给他们最贴切的买车计划。”

尽管很多华人都有全款买车的能力和习惯，但Peter 陈建议，有好的信用记录的顾客贷款买车好过现金买车，只是因为这对车主更有利。他说，“除了我给你一笔投资核算之外，雷克萨斯给予供车计划的免费GAP保险计划（车商补偿保险公司赔偿不足部分），对于在洛杉矶地区高速公路多、事故多的情况，就特别有帮助。我们不会鼓动顾客买车买GAP来给自己多赚佣金，只要顾客拿到符合自己的服务，我们少拿佣金也会更开心。”

是的，25年前品牌汽车经销商独此一家的历史一页已经翻过去了， 雷克萨斯的经营理念也从2013年开始变成“活力四射”， 那么Tustin的经营理念可有变化呢？

一如雷克萨斯的世界第一的顾客忠实度，Tustin靠着自己的诚信，靠着这个团队中Millie式的对品牌的梦幻的尊崇，和Peter式的对顾客的忠厚，Tustin依旧延续着自己的辉煌。

Lexus英文由Luxury 和Elegance两个词组合而来，豪华与优雅。这是Lexus完美的精髓，也是Tustin Lexus 车行25年不变的风格。◇

责任编辑：郑新