【大澳门威尼斯人赌场官网2014年04月29日讯】（大澳门威尼斯人赌场官网记者李实真编译报导）对销售业务人员来说，开发业务固然是一门学问，当客人主动询问产品相关讯息，表现出购买意向时，如何让客人拍板达成交易却又是另外一门学问。所谓的结案技巧是每位资深业务的独门绝技，不仅关系其销售绩效和收益，也是业务功力的展现。澳洲市场销售专家摩利‧摩根先生（Morry Morgan）在Linkedin撰文分享结案经验，让我们知道资深业务人员有哪些方法可以影响买方，让这笔交易能够顺利结案。这个方法就是跳游泳池理论。

跳游泳池理论

在经过寒冬一段时间没有游泳之后，要再去游泳时，最难开始的就是要跳进一池的冷水中，纵使池水是温的，进入水中的那一刻也会让你有几秒钟的不适应。所以你通常不愿意立即跳进泳池中，而是在池边用脚指头来回试试水性，口中从一数到五再下水，即使这样有时还会退缩。

如果这时有朋友出其不意的把你推下水，在一阵水花溅起之后，你浮出水面转身看清楚那个帮你克服不敢下水困境的人，你要不要感谢他帮你突破这个困难的决定呢？毕竟你来这里的本意就是要下水游泳。

实际销售中达成交易的过程与上述的游泳池故事很相似。客户就像在游泳池边想要跳进池中（达成交易）的人，他们打电话给你，走进你的商店或公司，用E-mail询问你的产品或服务的细节，然后你让他们越来越靠近游泳池，直到他们开始用脚指头试试水性，这时你可以选择出其不意的推他一把，突破客人心防达成交易；另一个选择是等客户自己做出决定，这意味着他们要从一数到五再跳进池中，有时还会退缩。

引导客户到游泳池边

不管你对客户是选择推他一把或让他自己决定，首先必须做的就是引导他们到游泳池边，有六个方法：

1. 提出次要议题

你可以跟客户说：“陈先生，在我们进入下一步之前，我必须派我的同事和你的系统管理员会面，应该只须花一天的时间，您觉得如何？”

如果客户说：“当然可以”，那么他们就跳入池中，达成交易了。如果他们说；“等一下！我们还没决定是否要用你的产品”，那么他们就是离开池边了。你要持续的与客户建立关系，将客户带回池边。

2. 提出替代性问题

当你跟客户说：“陈先生，这个计划我们可以在七月十五或二十二日开始，哪一天对你的公司最好呢？”

如果客户说：“啊，让我想想，七月二十二日最好”，那么他们就跳入池中了，如果不是这样，他们又说：“等等！……”，那表示你要再加把劲了。

3. 提出假设性的说词

这个方法是很有自信的专业销售员才敢使用的。年纪较大的或者心脏有些状况的人要小心使用。“陈先生，看起来好像所有事情都就绪了，我现在要回去我的办公室准备合同”

同样的，如果客户点头同意，那么他们就跳入池中了。如果他们质疑你说的话，那么你要再努力建立关系，迎合客户需求。在销售的过程中，注意不要太早使用这个方法。

4. 查询是否有空可以提供服务

“是的，陈先生，让我来看看你想要安装系统的那个月，我们的技术人员有没有空”（你接着打电话给技术人员，或者在你的电脑上查询技术人员工作行事历）
然后你接着说：“好消息，技术人员有空”

如果客户感到很高兴，那么他们就跳入池中了。如果他们表情没有丝毫受到影响，那么他们还没有兴趣与你做生意。那你就再接再厉吧！

5. 提出附条件的问题

你可以问：“陈先生，如果你接受完工后十五天内付款的条件，我们很乐意在八月份帮你做这件事，您觉得如何？”

如果客户同意，那么他们就跳入池中了。如果客户不同意，你应该知道怎么做了。

6. 提出邀请

你可以提出邀请：“陈先生，我们在下周举办一个活动，将会展示这个系统，并训练技术服务人员，训练是完全免费的，我很欢迎你派二至三人来参加”

虽然，这样的邀请对客户而言并不需要负担任何义务，但是商场上礼尚往来的习俗就派上用场了。而且那些接受训练的人会认为你的公司就是被选定的销售厂商，只要他们喜欢你，他们就会成为“内部重要影响人”，进而影响客户公司的决策者。

当然，如果客户接受你的邀请，那么他们就跳入池中了。如果客户拒绝，只好再努力将他们引导到池边。

成功的业务人员为客户着想

成为一名有自信的专业销售人员，并不意味着你必须采取强烈的手段去催促客户。就像俗谚所云：“你能把马牵到河边，但你无法强迫马喝水”，套到这个游泳池理论上，你可以把客户引到池边，但你不能强迫他们跳入池中。出其不意推客户一把要视状况智慧的做，真的是对客户好的交易，客户回过头来会感激你，否则，客户可能会认为你不道德，为了做生意不择手段，那就得不偿失，很可能就失去下一次交易的机会了。

(责任编辑：宋慧）