編者按：作者歐倫．克拉夫認為每個人都信任自己的想法，假如你不再把你的想法強加在買方身上，而是引導他、讓他自己想出這個點子，他就會接受、信任這個點子，並為此興奮不已，然後便會接受你的提案，並且覺得和你做交易是很愉快的事。

大家都喜歡樂觀主義者。在找朋友、員工、領導人，尤其是業務銷售人員時，積極正向的人生觀是最重要的特質之一。我們總是教孩子，樂觀進取的態度是成功的關鍵。而且幾乎所有自我成長的書，都是以「你辦得到！」開始幫你洗腦。畢竟，正向思考可以創造奇蹟，不是嗎？

交易完成之後，想像一個光明的未來是一件充滿樂趣的事：問題已經解決，住在夢想的房子裡，我們贏得所有人的喜歡，大家都稱讚我們。心理學家把這個現象稱為「樂觀思維」。大抵來說，就是相信好事即將（或是立刻就會）發生的信念。

如果要你猜，你覺得從事哪個職業的人最樂觀？

答案無庸置疑：創業家和銷售代表。他們的工作本質就是種下樂觀的種子。他們善於畫出一個美好的未來景象：最大的問題解決了，人生上軌道了，夢想一個接著一個實現了。只要買下這個，你就會變得更好看、對自己更滿意、賺更多錢、追到心儀的女孩、成為年度模範家長，社會地位向上晉升一級，成為眾人敬佩愛戴的典範。

基於職業的特性，銷售人員必須生性樂觀，同時也把你朝樂觀的方向推。不過，投射樂觀的前景，真的如我們想像的那麼好用嗎？

標準的銷售過程是這樣的：

• 介紹產品；說明交易內容。
• 展現高度的樂觀；鼓勵買方愛上產品。
• 試著成交：「你覺得怎麼樣？我們今天可以成交嗎？」此時，買方會提出疑慮和異議。
• 努力破解每個異議，一個一個解決。告訴買方，他所擔心的事都不會發生，而他夢想的事一定會成真。
• 再次試著成交——不斷嘗試（至死方休）。

這種模式的問題在於，它比較接近爭論與辯論，而不是銷售與說服。結果是什麼？就算買方讓步並答應你，但他並不是真的被你說服；情況很可能是：他沒有時間或精神與你爭論，於是只好答應你，以結束僵持的場面與對話。但他不一定真正有意願把整個交易走完。所以，經常會發生一種情況：銷售者認為已經成交，後來卻發現根本不是這麼回事。

純粹的樂觀思維（從銷售者情感中心冒出來的粉紅泡泡）其實只會給買方帶來壓力。一頭熱和過度積極有可能打亂買方的決策過程，破壞他的自主性。這其實是大忌。

讓我為你翻轉腳本：悲觀思維才是銷售成功的關鍵，而不是樂觀思維。

悲觀思維可以提供另一個觀點，而且買方必須考慮過這一點，才可能做出他願意貫徹到底且不會後悔的購買決定。

在進行高風險的交易時，買方必定要經歷懷疑和不安的階段，才能安心地進行下一個步驟。他們必須考慮，和你合作可能會出差錯；情況有可能不像你說的那麼順利；選擇和你（而不是別人）合作，或許會讓他們賠錢。你不應該排除這個過程，而是要引導他們度過這個過程，因為失敗的可能性反而會提高買方採取行動的動力。

悲觀思維其實可以帶來一種對自己感到滿意的感覺。考慮一個交易中可能出現的困難及可能出差錯的地方，是有益的事，能讓人感到放心，因為人生不可能十全十美，買方會尋找那不完美之處，然後判斷自己能否接受這個不完美。

如果你把不利因素隱藏起來，銷售流程反而會進行不下去。除非你把負面因素攤在陽光下，否則買方必定會心存「這其中有沒有陷阱？」的疑慮，不論他們有沒有明說出來。

從這個角度想吧，當買方在你的壓力之下，不得不展現樂觀態度，讓交易流程繼續進行下去，但他們其實還沒做好心理準備，這反而會威脅到他們的自主性。當人們的自主性受到限制， 往往會做出負面反應。

如同我在本書一開始所說的，人類天生希望在不受到其他人逼迫的情況下，用自己的步調進行思考，然後再做出決定。你必須讓對方覺得他擁有完全的自主權，唯有如此，他才會覺得自己能夠不受拘束地反對、猶豫、提出異議，因為你不會急著反駁他的意見。

（網站專文）

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責任編輯：曾臻