得知这些“地才黄金业务员”的学历时，真是吓了我一大跳！

七个人里有四位高中毕业（其中两人是大学肄业），两位大学毕业，而从知名大学毕业的那位在校是运动员，从三流大学毕业的那位则是乐团团员，最后一位竟只有高中肄业！
　　
在他们的诸多谈话中，我听到一件很有意思的事情。

最早成为黄金业务员的是高中肄业的那个人，他在二十二岁时就已经是顶尖业务员了。

其次是高中毕业的两位（分别是从商业学校与工业学校毕业），都在二十七、八岁时拿下业绩第一名。之后是大学肄业的那位在三十岁左右爬到颠峰。

三十二岁才当上黄金业务员的是三流大学毕业。知名大学毕业的这一位，则为了当上黄金业务员吃尽苦头。他是过了三十五岁之后才登顶的“晚熟型”。
　　
“业绩竟然跟学历呈反比。”
　　
一句无心的玩笑，竟引起大家议论纷纷。

毕业于东京知名私立大学，集众人欣羡眼光于一身的运动员说：
“我真的是历尽千辛万苦，才学会怎么服务客户。大学对业务来讲，真是有百害而无一益啊！”

这段话，成了让在场所有人酒兴大发的“下酒菜”，总结他们的谈话内容，就是：
　　　
客户所要求的是满意的服务，而不是不满。

客户绝对不会跟自己不满意的业务打交道。

什么样的业务令客户满意？

只有一种，就是全心全意为客户服务的人。
　　
对于这个说法，在场所有人一致点头称是。

这位名校毕业生说他刚被派到业务部时，简直是四处碰壁。于是他看遍了所有天才型业务写的销售技巧或方法书，谁知道不管做什么不仅一点帮助都没有，业绩还直线下滑。
　　
走投无路的他，提起沉重的脚步来到我的培训中心。上过讲座之后，他说：
　　
“一定要傻一点才行。如果一直用自作聪明的态度销售，客户是绝不可能心甘情愿签约的。”

他在大学里学到的，除了自以为是之外，别无其他。也正因为出身知名大学，所以认定自己绝对正确的“自我意识”相当强。

未料却在讲座中发现，当业务，“必须看到客户开心，自己也跟着高兴”才行，偏偏他最放不下的还是自我的身段。

他告诉我，到他懂得“尊重客户专业＝完全放下身段”的这段时间，真的很辛苦，也付出很多努力，却因此花了好长一段时间，才真正建立起内在的“业务认知”。

客户开始抱怨，应该开心才对？

不管哪家公司，大家都在大声疾呼“顾客满意度”。虽然很不可思议，不过越是这样大张旗鼓的公司，业绩越是不好。怎么会这样呢？
　　
在倾听七武士的谈话之间，这个谜题也慢慢解开了。

“客户满意度根本不可能比照工厂系统化去达成！”

这句话马上又成为关键，引发另一个热烈的话题。

零食制造商的黄金业务员说：
“为了介绍产品，我们常要跑负责采买的超商。A公司负责采买的B先生很生气的说：‘我不要这个新产品！不要以为我有空时会看目录，别把目录留下来。只要你想卖，我就绝不买！’

“我以为这个产品不好，到C公司拜访。因为不想再惹火C公司的D先生，所以我就只字不提新商品。

“结果，他却问我有没有新产品？我把新产品的目录拿给他看，他竟然也生气了，责问我为什么不介绍新产品？难不成是无心当业务，想背着他们公司让其他公司独占市场！”

在场全体哄堂大笑，却也都边点头边喃喃自语的说：“都是这样没错……”针对这一点，我问了所有人一个问题。

“这种商品，该怎么销售才好？”

很难得的，外商保险公司不擅言词的黄金业务员开口了。

“这是很常见的。”在人前沉默寡言的他难得开了金口，所以大家马上将注意力集中在他身上。
　　
“就只能静静的听他抱怨……”

这时全员都点头如捣蒜，只见他一脸折服于零食公司首席业务的表情说：

“竟然能够这么有技巧的让客户说出不满，真厉害……”
　　
这句话让所有人静静的又点了好几次头。
　　
要一五一十的记录接下来的事，篇幅恐怕太长，所以我简单的做个结尾。

结论是他们一致认为“让客户满意的销售方法”就是：
　　
不强出头！

客客气气维持谦恭的态度。

营造容易发泄不满的气氛。
　　
在如此苦心的经营下，“听到客户抱怨的瞬间”他们是这么想的：
“太好了！客户开始抱怨了！要成交了！”

这些黄金业务员都是让客户尽情发泄不满，取得其他业务无法得手的“客户抱怨”，进而让客户感到满意，并守口如瓶，才能够一路直捣黄龙签约成交。
　　
“让客户满意”＝“提供发泄不满的管道”，这样的销售手法，真是令我太意外了！@(本文结束)

摘编自 《为什么斑马是顶尖业务员？》 方智出版社 提供 (//www.dajiyuan.com)