得知這些「地才黃金業務員」的學歷時，真是嚇了我一大跳！

七個人裡有四位高中畢業（其中兩人是大學肄業），兩位大學畢業，而從知名大學畢業的那位在校是運動員，從三流大學畢業的那位則是樂團團員，最後一位竟只有高中肄業！
　　
在他們的諸多談話中，我聽到一件很有意思的事情。

最早成為黃金業務員的是高中肄業的那個人，他在二十二歲時就已經是頂尖業務員了。

其次是高中畢業的兩位（分別是從商業學校與工業學校畢業），都在二十七、八歲時拿下業績第一名。之後是大學肄業的那位在三十歲左右爬到顛峰。

三十二歲才當上黃金業務員的是三流大學畢業。知名大學畢業的這一位，則為了當上黃金業務員吃盡苦頭。他是過了三十五歲之後才登頂的「晚熟型」。
　　
「業績竟然跟學歷呈反比。」
　　
一句無心的玩笑，竟引起大家議論紛紛。

畢業於東京知名私立大學，集眾人欣羨眼光於一身的運動員說：
「我真的是歷盡千辛萬苦，才學會怎麼服務客戶。大學對業務來講，真是有百害而無一益啊！」

這段話，成了讓在場所有人酒興大發的「下酒菜」，總結他們的談話內容，就是：
　　　
客戶所要求的是滿意的服務，而不是不滿。

客戶絕對不會跟自己不滿意的業務打交道。

什麼樣的業務令客戶滿意？

只有一種，就是全心全意為客戶服務的人。
　　
對於這個說法，在場所有人一致點頭稱是。

這位名校畢業生說他剛被派到業務部時，簡直是四處碰壁。於是他看遍了所有天才型業務寫的銷售技巧或方法書，誰知道不管做什麼不僅一點幫助都沒有，業績還直線下滑。
　　
走投無路的他，提起沉重的腳步來到我的培訓中心。上過講座之後，他說：
　　
「一定要傻一點才行。如果一直用自作聰明的態度銷售，客戶是絕不可能心甘情願簽約的。」

他在大學裡學到的，除了自以為是之外，別無其他。也正因為出身知名大學，所以認定自己絕對正確的「自我意識」相當強。

未料卻在講座中發現，當業務，「必須看到客戶開心，自己也跟著高興」才行，偏偏他最放不下的還是自我的身段。

他告訴我，到他懂得「尊重客戶專業＝完全放下身段」的這段時間，真的很辛苦，也付出很多努力，卻因此花了好長一段時間，才真正建立起內在的「業務認知」。

客戶開始抱怨，應該開心才對？

不管哪家公司，大家都在大聲疾呼「顧客滿意度」。雖然很不可思議，不過越是這樣大張旗鼓的公司，業績越是不好。怎麼會這樣呢？
　　
在傾聽七武士的談話之間，這個謎題也慢慢解開了。

「客戶滿意度根本不可能比照工廠系統化去達成！」

這句話馬上又成為關鍵，引發另一個熱烈的話題。

零食製造商的黃金業務員說：
「為了介紹產品，我們常要跑負責採買的超商。A公司負責採買的B先生很生氣的說：『我不要這個新產品！不要以為我有空時會看目錄，別把目錄留下來。只要你想賣，我就絕不買！』

「我以為這個產品不好，到C公司拜訪。因為不想再惹火C公司的D先生，所以我就隻字不提新商品。

「結果，他卻問我有沒有新產品？我把新產品的目錄拿給他看，他竟然也生氣了，責問我為什麼不介紹新產品？難不成是無心當業務，想背著他們公司讓其他公司獨占市場！」

在場全體哄堂大笑，卻也都邊點頭邊喃喃自語的說：「都是這樣沒錯……」針對這一點，我問了所有人一個問題。

「這種商品，該怎麼銷售才好？」

很難得的，外商保險公司不擅言詞的黃金業務員開口了。

「這是很常見的。」在人前沉默寡言的他難得開了金口，所以大家馬上將注意力集中在他身上。
　　
「就只能靜靜的聽他抱怨……」

這時全員都點頭如搗蒜，只見他一臉折服於零食公司首席業務的表情說：

「竟然能夠這麼有技巧的讓客戶說出不滿，真厲害……」
　　
這句話讓所有人靜靜的又點了好幾次頭。
　　
要一五一十的記錄接下來的事，篇幅恐怕太長，所以我簡單的做個結尾。

結論是他們一致認為「讓客戶滿意的銷售方法」就是：
　　
不強出頭！

客客氣氣維持謙恭的態度。

營造容易發洩不滿的氣氛。
　　
在如此苦心的經營下，「聽到客戶抱怨的瞬間」他們是這麼想的：
「太好了！客戶開始抱怨了！要成交了！」

這些黃金業務員都是讓客戶盡情發洩不滿，取得其他業務無法得手的「客戶抱怨」，進而讓客戶感到滿意，並守口如瓶，才能夠一路直搗黃龍簽約成交。
　　
「讓客戶滿意」＝「提供發洩不滿的管道」，這樣的銷售手法，真是令我太意外了！@(本文結束)

摘編自 《為什麼斑馬是頂尖業務員？》 方智出版社 提供 (//www.dajiyuan.com)