社会心理学家暨加州大学洛杉矶分校（UCLA）教授艾伯特‧梅拉比安（Albert Mehrabian）一九七一年所做的一份具开创性（至今仍极具影响力）研究中，他检视了言语和非言语的讯息在面对面接触时的效力，并设计出一种经得起时间考验的沟通模式。

这个模式堪称范本，帮助我们理解人是如何从他人的讯息中汲取意义。这项研究揭露，任何沟通讯息都包含三大要素：身体语言、声音和说话内容。梅拉比安提出以下著名55－38－7模式：

● 讯息中有五五％的意义来自视觉的身体语言（仪态、姿势、表情）。

● 三八％的意义衍生自谈话的非言语因素（声音面），即话语传送的方式，包括：语气、声调、速度。

● 七％的意义来自实际说出来的话（说话的内容）。

这项研究揭露什么呢？这个嘛，基本上是这样的：

如果你那五五％看得见的身体语言不够好，人家根本不会耐住性子再去听你另外四五％的部分！

就算你的观众耐住性子了，如果你那三八％（说话的方式）令他们厌恶，他们会把你那七％（说出口的话）当耳边风，宛如关机，从心底拒听。

这就是这项研究显示的真义。在派对、工作或约会时，你应该不只一次这么想（或说），事情原本看来挺好的，“但他一开口就坏了”。（你看过〈来电五十〉之类的电视节目吧？）

一切在眼里，黑白分明

达文西说，眼睛是“灵魂的镜子”。专家仍试图破解那谜一般的蒙娜丽莎正用眼神传达什么讯息，但在我们的日常互动中，我们可以更简单地进行这件事。

仔细想想，我们在与人交谈时，多数时间都在注视他们的脸，因此眼神在传达内心想法及情感状态上，扮演着至要的角色。

眼睛的力量之大，对方只要注视我们比“基准量”多几秒，就能发出极为强大的信号：

● 说话者会不时移开视线再回来进行眼神接触，以确认对方是否还在听（且没有心不在焉），并从对方的眼神判断他们是否还感兴趣，是否了解说话者要表达的意思。

● 透过频繁地注视说话者，听者表现出对于谈话的兴趣。

● 听者若对于话中的某个地方感到困惑，或意见不一，或注意力分散，或对这次会面感到厌烦，就会避开眼神接触。

● 如果听者一直看别的地方，那就表示有个环节让他们的注意力完全溃散了。

有些人在说话时会有闭眼睛的倾向。这或许是平常的习惯，或只在回答问题时出现。英国国会议员安妮．威德康（Anne Widdecombe）说话时就常把眼睛闭上（现在她改善很多了）。

眼睛会为眨眼而闭，却一连闭上数秒钟才张开。这个过程会在谈话中反复出现。你认识哪个人是这样的吗？这会惹人喜爱还是愤怒呢？

佘契尔夫人Margaret Thatcher）接任首相之初常出现这种眼部活动，但后来形象顾问给她建议，她接受访问时就几乎戒绝了这种习惯。

很多时候，这是我们的身体为了拒人于千里之外，封阻了不愉快的会面或压力高涨的情境。
有些时候，人们中断其他感官活动只是为了专心思考。

但重点是这种举动可能会激怒听者，并传送错误的讯─无论你闭眼睛是出于相反的理由，或纯属癖性而已。@(待续)

摘编自 《假如你能看穿我的心》 商智文化事业股份有限公司 提供
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