鏡子啊鏡子，誰是最有說服力的物品？事實上，最有說服力的，就是鏡子。

相信沒有人懷疑鏡子的功能，就是輔助我們看到自己的外在模樣，但是其實鏡子同時也告訴我們內在的模樣，即是我們希望自己看起來的模樣，他是一個窗口。因此，觀察鏡子中的自己，會讓我們做出更符合社會期待的行為舉止。

以社會科學家畢曼（Arthur Beaman）及其同事的萬聖節研究為例，畢曼在做這項研究時，將十八個當地住宅改裝為臨時的研究處所。

當一群「不給糖，就搗蛋」的孩子來到其中一棟房子門前，研究助理會跟他們打招呼，詢問他們的名字，接著指向旁邊桌上一大碗的糖果，告訴孩子們，每個人可以拿一顆糖果。接著她會說還有工作要做，很快地離開房間。

這是實驗的「給糖」部份，而「搗蛋」的部份在此：孩子不知道自己身處於一個精心設計的實驗中，也不知道有人正在門外的小孔窺視著他們。觀察他們的是另一個研究助理，負責記錄哪個小孩地拿了一顆以上的糖果。

研究結果的數據顯示，有超過三分之一的小孩拿超過自己應拿的數量（實際數字是三三．七％）。接著，研究人員想要進一步測試，裝上鏡子是否會降低偷拿糖果的比例。

在上述案例中，研究助理會在糖果碗前裝上一大面鏡子，當小朋友在拿糖果時，會看到鏡子裡的自己。結果如何呢？超拿糖果的比例降到八．九％。

我們其中一位作者也曾以類似的方式進行研究，檢視人們將焦點放在自己以及自己的形象上時，會如何讓他們表現出與價值觀一致的行為。這個實驗是由行為科學家寇格蘭（Carl Kallgren）所領導，我們首先評估參與者對於「亂丟垃圾」這字有何感覺。

之後，參與者在前往實驗室的途中，其中有一半的人會在閉路電視中出現，他們可以在螢幕上看到自己的影像（就像是看到鏡子裡的自己一樣）；而另外一半的人看到閉路電視裡播放某些幾何圖形。

研究人員告訴他們，這項實驗需要監控心跳，因此在他們手上塗了一些黏膠；當實驗結束時，研究助理會給他們一張紙巾將黏膠擦掉，並請他們由樓梯間離開。

此時，這些人以為自己參與研究的部份已經完成，但其實我們要觀察的是，這些人離開時，是否會把紙巾扔在樓梯間。

研究發現，如果他們在之前沒有看到自己的影像，有四六％的參與者會丟紙巾；但他們如果看到自己的影像，只有二四％會這麼做。

如果這個研究只有一個目的，那麼它回答了這個問題：「亂丟垃圾的人怎麼能每天照鏡子呢？」答案顯然是：他們根本不照鏡子！

在日常的生活裡，我們可以善用鏡子的微妙作用，說服他人表現出社會期待的行為。這個研究除了告訴我們在萬聖節如何給糖之外，也讓我們體會了鏡子的說服魔力：用心擺設鏡子可以鼓勵孩子，做出對彼此更為溫和、仁慈的舉動。

此外，飽受員工偷竊問題（例如：倉庫的商品被偷）之苦的主管，將會發現鏡子可以神奇地降低失竊率。

在這樣的案例中，鏡子可以作為錄影監視的替代方案，因為錄影不但耗費成本，而且也像是對員工釋放出一種「不信任」的訊號，這種感覺很可能進一步導致更高的員工偷竊率。

如果加裝鏡子的方式不可行，另外還有兩種做法，也可以產生類似的效果。第一，社會心理學家迪納（Ed Diener）及其同事發現，詢問人們的姓名可以達到類似的效果。因此，讓孩子及員工戴上名牌可以為較為期待的行為奠下基礎。

第二，科學家貝特森（Melissa Bateson）及其同事最近的研究顯示，在牆上置放一個簡單的眼睛圖片，也能有效地讓他人做出社會認可的行為。比方說，在一項研究中，研究人員在公共區域擺設一幅畫──在這公共區域，員工如果喝了咖啡或茶，需要丟一些錢到罐子裡。

研究人員每週更換牆上的畫，第一個禮拜是花、下個禮拜是眼睛、再下個禮拜又是不同的花、接著來又是另一組不同的眼睛，如此循環下去。結果顯示，如果擺放的畫是眼睛時，員工把錢投入罐子的金額是圖畫為花的二．五倍。

總而言之，不管是你的眼睛還是別人的眼睛，有雙眼睛盯著全場的狀況總是有益而無害的。@ 待續…

摘 自 《就是要說服你-50個讓顧客乖乖聽話的科學方法》高寶國際有限公司(//www.dajiyuan.com)