曾經有個研究發現，大多數看到「請重複使用毛巾」標語的房客，通常都會在住房期間或多或少地重複使用毛巾。

如果我們只是單純告知這個事實呢？這樣對他們的重複使用率會不會有改變？我們找了三個人開始測試，如果將卡片改成上述的方式，會不會比目前普遍採用的標語更有說服力。

為了進行這項研究，我們設計了兩種標語，請飯店經理協助將這些卡片放到客房中。其中一個卡片標語就是目前多數飯店採用的「環境保護」訴求，要求房客協助保護環境，參與「重複使用毛巾」活動以顯示他們對大自然的尊重。

第二種卡片標語運用的是「社會證明」式的資訊，誠實地告知，「絕大部份的旅客，在住房期間至少會重複使用毛巾一次」。接著，將卡片隨機置放到的不同房間。

一般來說，實驗社會心理學家都會非常幸運地擁有一群熱忱的研究助理，協助蒐集資料。

但是，在這個案例中，相信不管是研究助理或是房客都不會樂意有人溜進你的浴室來蒐集研究資料，我們的道德委員會當然也不會允許這樣做（當然，我們的母親也不會允許的）。

幸運的是，飯店的清潔人員慷慨地答應幫我們蒐集這些資料。在每天清理客房時，記錄該房客使用毛巾的狀況。

在分析資料時發現，知道其他房客也都重複使用毛巾的人（「社會證明」訴求），也就是目前沒有任何一家飯店使用的標語訴求，與傳統的「環保訴求」相比，重複使用率多出了二六％。

而我們只不過是改變了卡片上的幾個字，說明其他人是怎麼做的，如此而已。就一個被人們認定為「對自己完全沒有影響」的因素而言，這樣的改善不算太差。

我們可以由這些資訊中發現，如果留意社會證明的威力，將可以為你的說服力加分不少。當然，溝通這一訊息的方式也是很重要的。

溝通對像不太可能會對這樣的說明有正面回應：「嘿！老兄，當頭羊加入羊群裡吧！」但如果是，「請和其他人一樣，加入協助拯救環境的行列吧！」比較容易獲得正面迴響。

除了公共政策的影響之外，社會證明也會對你的職場生活有很大的影響。在推銷暢銷商品時，可以用令人印象深刻的統計數字來說明受歡迎的程度（麥當勞的標語就說「我們服務過的顧客有好幾兆！」）此外，最好能邀請滿意的顧客來證言。

尤其當你要對潛在顧客說明自己的組織可以提供哪些利益時，強調這些證言就變得很重要了。更好的做法是創造一個情境，讓現有顧客有機會提供第一手的證言給潛在顧客，說明對你及你的公司滿意程度。

要做到這一點，方法之一就是邀請現有顧客、潛在顧客一起共進午餐或研討會，安排鄰近的座位，讓他們很容易交流。在這種環境裡，他們很可能會自然地激發出有利於你和你的組織合作的對話。

最後，如果你安排的午餐約會需要潛在顧客回復是否願意參加，而他們如果回應會再來電確認時，請記得一定要告訴他，「如果我的電話忙線中，請稍後再撥」！@

摘 自 《就是要說服你-50個讓顧客乖乖聽話的科學方法》高寶國際有限公司 提供(//www.dajiyuan.com)