一家企業的董事長，平時喜歡輪流邀不同員工來家裏打麻將，這次輪到了行政部門。

老闆特別留意到，坐在他右手邊的行政助理，對他非常有禮貌，總是「董事長好」叫個不停，而且不時說著「和董事長打牌真是莫大光榮」之類的話。董事長聽了，只是笑笑，並未多表示。

麻將打了兩小時後，有個小孩跑進來，突然抓起了董事長桌上一張牌，丟到浴室馬桶裡。而助理動作很快，立刻起身，跟進了浴室，伸手從馬桶中撈起麻將，用肥皂水沖洗乾淨。

「董事長，這顆麻將我已經洗好了，相信以您的手氣，又要再贏這一把了。」助理恭敬的將麻將放在董事長面前。

董事長仍然笑著，但他心中已有打算，在公司裡，絕對不會重用助理，頂多讓他跑腿、送信就好。

面對銷售人員的獻慇勤，以為自己表現得像朋友，但邏輯型的客戶其實只是不說破而已。

對他們來說，一昧討好並不會發揮作用，他們有敏銳的觀察力，銷售人員的一舉一動，都看在眼裡。過度奉承，只會讓邏輯型的客戶瞧不起，離成交之路更加遙遠。

「以客為尊」仍是一句實用的話，尊重客戶，的確會讓他們開心，不過一定要保持在限度之內。

這和化妝相同，適度的淡妝，無論男性女性，都能創造出美化魅力，但塗得太厚，就會不自然。對待客戶，保持基本的禮貌就夠了，一個簡單的微笑，絕對勝過卑躬曲膝。

關鍵字8 邏輯型總會得出負面結論

一位功力高深的算命師，受鄉長邀請，到山區替大家免費算命。不過，算命師來到山區，走得非常辛苦，一位駕牛車的老婆婆正好經過，載他回自己家避暑。

老婆婆回到家，倒了碗水給算命師喝，但算命師看到碗裡灑了米糠，不太高興，認為老婆婆想整他，不讓他好好喝水。當老婆婆向算命師請教改運方法時，他說將家裏大門改建成座北朝南即可，但其實這是破壞財運的方位，算命師用意在於報復。

不過老婆婆之後幾年的財運，反而更好，因為她樂於分享這項資訊，左鄰右舍也都將大門改成座北朝南，吸引了建設商的注意，跑來蓋別墅，炒高地價，帶動了山區的發展。

算命師更沒算到，老婆婆會在水加米糠，只是希望他喝慢一點不要嗆到而已。

邏輯型客戶的特色，就是很會想，他們總會從對方的一句話，引申出不同的涵義，只不過，導向負面意義的機會比較大。這是因為他們陷於過於解讀的迷思，把無關痛癢的話，看成有毒物質，這也造就他們保守的心態，不容易接受新事物。

和邏輯型客戶互動，不妨儘量用正面的話引導，提醒他們做這件事會有什麼好處。

像是醫生積極詢問要不要美白牙齒，邏輯型的病人會想：「他是在暗示我的牙齒很糟嗎？」

此時不妨改成：「距離您上次清洗牙齒已經六個月，每半年洗一次牙有助預防蛀牙，我們新增了牙齒美白服務，能讓您的微笑明亮有魅力！」這樣說，就不會讓對方有負面暗示的聯想。

反向邏輯

有個年輕人失戀了，坐在公園哭泣的他，遇到一位哲學家。

哲學家問他發生什麼事，他回答：「她為何要離我而去？我是如此愛她，而她居然不愛我……」

哲學家聽了哈哈大笑，年輕人生氣的問他：「我失戀已經很難過了，你不安慰我就算了，還嘲笑我！」

哲學家收起笑容回答他：「傻瓜，你何必為這件事難過？真正該難過的是對方。因為，你只是失去了一個不愛你的人，而她卻失去了一個愛她的人……」

想要轉換邏輯型客戶的負面想法其實也不難，就是運用充滿邏輯的說法來進行反向洗腦。(本文完)

摘 自 《絕對成交的關鍵字話術》 智言館 提供 (//www.dajiyuan.com)