一家男性時裝店裡，店員替一位戴洋基隊球帽的顧客，介紹最新的款式，但顧客只是拿出紙筆記錄，還無法下決定。巧的是，店員轉身要拿別的服裝時，有串「NY」字樣的鑰匙圈從店員口袋掉出來。店員緩緩的，在顧客面前將鑰匙圈拾起。

「這是洋基隊的吧？」客戶好奇的問。

「你真厲害，一眼就看出來。」

「我很愛看洋基隊的比賽，希望王建民當了爸爸後，球運和成績能夠更好！」

「偷偷告訴你，王建民去年底，曾來過我們店裡逛，我們的衣服，很適合他高大的身材，也很適合你。」店員故意小聲的說。

這時，客戶喃喃自語：「我想，王建民應該會買這幾套才對，我看過ESPN的報導，他離開球場時，穿的那些西裝都很帥，和這邊的很像，我想，他應該是在這裡買的……」

最後，客人拎著大包小包，開心的走出店門，只是他沒想到，店員口袋裡，早就準備了不少不同球隊的鑰匙圈。他更沒想到，王建民是有進到店裡啦，但只逛了一圈，什麼都沒買就離開。

邏輯型的客戶天生就是個CSI鑑定高手，只要丟一些線索，他就能還原出一項事實或理論。儘管他猜測的和真實相差甚遠，但保證「一切合乎邏輯」。

和邏輯型的客戶互動，與其費唇舌要他相信我們所說明的道理，不如給個合理的開頭，讓他自己去拼湊出想相信的事實。

而且你留下線索讓客戶去思考，還可以從他的推論中瞭解他的喜好、需求，更有助於銷售的推動，放長線釣大魚。

關鍵字2 永遠別自稱是專家

百貨公司的賣場裡，有位年輕帥氣的銷售專員以高昂宏亮的聲音，介紹某款品牌的葡萄酒。他非常自豪於葡萄酒的專業知識，強調它多麼值得購買。

朋友靜靜的聽，當銷售專員介紹完，很客氣的問了一些問題。

「你說，這葡萄酒是最高級的吧？」

「對！它是在法國波爾多地區釀造的！所用的葡萄原料，也是最棒的。」銷售專員拿了一瓶給朋友看，上面標示著Bordeaux（波爾多）。

「既然是最好的葡萄，應該就是在當地最肥沃的土壤栽種出來的吧！」
「當然！」銷售專員點頭。

當銷售專員說完，朋友稍微致謝後就離開了。其實，朋友也在法國居住、工作多年，他很清楚，唯有在最貧瘠的土地上才能帶來最棒的葡萄酒，因為這種惡劣環境，葡萄必須不斷向下扎根，才能深入各土層吸收養分，以這種葡萄所釀出的酒，口感才會深刻。

朋友語帶輕視的說，銷售專員連這個道理都不知，可見專業性不足，居然還敢大言不慚以專家自居。

「謙受益，滿招損。」這句話很適合用在面對邏輯型客戶的時刻，銷售人員話說得太滿，喜歡自吹自擂，就給了他們找碴的機會。邏輯型客戶的興趣，就是拚命找出對方不是專家的證據。

他們通常會問各式問題，就是要想辦法考倒對方，證明對方的錯誤，藉此否定對方介紹產品的合理性和正確性。

或許銷售員本身對產品真的很熟悉，但言語之間最好能拿捏得宜，不能老王賣瓜，當然也不需要太過謙虛，說自己都不知道，這樣只會讓邏輯型客戶真的以為你沒什麼料。

其實你可以做球給對方，丟一些簡單的問題請對方回答，或請對方試用後發表感想，藉此可瞭解對方的反應，銷售員就能判斷，接下來怎麼做比較好。

太喜歡炫耀的銷售員只會讓邏輯型客戶覺得反感，保持不卑不亢的姿態，讓他們有暢所欲言的機會，才有助於拉近彼此的距離。

一山還有一山高

有位農夫開車出門，結果被闖紅燈的律師撞到，但律師完全沒有悔意，農夫氣急敗壞的說要告他。沒想到律師高傲的拿出一張名片給農夫，「你要告我？這裡沒有任何監視設備，而我是一位律師，想一想，你成功的機會有多大？」

農夫盯著名片半天，然後嘆了一口氣，搖搖頭，接著從車裡拿出一瓶威士忌：「你說的也沒錯，但總要給我一點補償吧？我們不如先喝一杯，好好討論這問題好嗎？」

律師見農夫氣勢大減，高興的喝了五、六口，然後問農夫：「你怎麼不喝？」

「我不要。」農夫說：「我已經聯絡警察，他們大概再五分鐘就到了。」

律師：「…………」

邏輯型的人最厭惡態度高傲的「專家」，如果你的態度讓他們覺得不舒服，他們就會找盡辦法給你下馬威。@待續…

摘 自 《絕對成交的關鍵字話術》 智言館 提供 (//www.dajiyuan.com)