你可以做一件不用花你一分錢的事情，就是寫一篇或幾篇與你工作相關的文章，然後公佈在網路上的文章目錄裡，我個人是偏好將文章貼在EzineArticles.com這個網站上。

我固定會這麼做，這也是為何他人視我為業務方面的專家。張貼文章的成效驚人，許多人看了文章後去看我的網站，最後也會買我的產品。所以說這是文章行銷，而不是叫你寫寫文章而已。

你寫的文章，不僅可以證明你的專業能力，還能增加你的曝光度，招來許多新的潛在客戶。甚至，當人們在網路上搜尋與貴產業相關的文章時，還會發現網路上四處都可以看到你寫的文章。

相信我，你寫的文章隨處可見。EzineArticles.com的目的，正是提供網站經營者或電子報出版商，可以尋找相關出版文章的來源。所以這些文章才被稱為自由轉載文，在刊登文章的同時，你也允許其他閱讀該文章的人，有權免費轉載你所寫的文章。

不過免費轉載有個條件，就是想轉貼你文章的人，務必在文末註明你的聯絡資料，也可以在聯絡資料欄中附上你的照片。

不久前我收到封e-mail，寄件人是不久前照我建議執行的讀者。針對目前服務的產業，他寫了幾篇相關文章，並將這些文章張貼在EzineArticles.com。一月後，他的文章已遍佈在其他五個網站上。從那時起，他每天都會收到潛在客戶的來信詢問，表明希望與他詳談的想法。

寫那幾篇文章僅花他幾個小時的時間，但3個月後卻是成果豐碩，手邊擁有願意向他購買產品的潛力客戶名單，卻是長長一串。這樣的成果，還有他人引薦給他認識的潛在客戶，曾與他合作過的客戶，都很願意向其他人宣傳自己曾與名人合作過。透過發佈幾篇文章，他的知名度與信用與日俱增，他今後也許不用再找尋潛在客戶了。

對業務員來說，透過文章來進行自我行銷，有以下三個好處。

第一，提高知名度，吸引潛在客戶主動打電話跟你聯絡。比較聰明一點的消費者在購物前，都會先上網搜尋相關訊息，如果你的文章在網路上隨處可見，你自然立於有利的曝光焦點，潛在客戶也會受你吸引而主動聯絡。

還記得，讓潛在客戶主動打電話給你，對你們之間的互動模式會有怎樣的影響吧？能夠與準備好要向你購買產品的客戶面會，是個很愉快的經驗，最起碼不用一直跟拿不定主意的潛在客戶大眼瞪小眼。

第二，對於你已經有合作關係的客戶，可以建立起相當程度的影響力。以本章一開始曾經提及的情況來說，在訪談結束前將關於你的資料文章交給客戶，能夠加深他們認為你是名專家的印象。

這是其中一個做法，另一個方式則是在與潛在客戶碰面前，先透過e-mail（或是一般郵寄方式）將你寫的文章寄給他們看，而非一般的「感謝能有此機會與您會晤」的感謝函，或是「確認雙方碰面」的確認信。在碰面前寄自己的文章（或是文章的連結網址）給潛在客戶，並簡短說明「期待與您碰面，這些是我最近出版的一些文章，希望您能夠更瞭解我所從事的工作，這樣與您碰面時，更能針對您的需求進行討論。」

這不僅能建立你在潛在客戶心中的地位，更讓你處在極有正面積極的位置上，因為你考量的是客戶的需求，而非單純想成交一筆生意而已。

你也能夠藉此機會鞏固自己在整個銷售過程中的主導地位，因為有能力滿足他人需求的人，才擁有主導權；而等候別人滿足自己需求的人，僅能任他人掌控。若想成交，你就要拿到主導權，也才有機會維持自己的主導地位。

第三，透過文章行銷散佈自己的名字，你會被歸類為網路名人，一個最近越來越流行的稱謂。你知道越來越多的潛在客戶，會透過Google搜尋你的名字？在與你見面之前，聰明的潛在客戶會先上網搜尋與你相關的消息，若你在房地產或是保險等提供私人服務的企業服務，潛在客戶更習慣事先搜尋相關訊息（最好別犯過什麼過錯，不然客戶也會搜尋相關消息）。他們會先找看看你是否有過負面消息，或曾被人提出告訴。不過基本上他們只是希望事先知道你是誰。

同樣利用文章行銷的客戶告訴我，他覺得自己要比其他競爭對手有競爭力多了，因為人們只要用Google搜尋一下，就能找到上百筆關於他的資料。原因很簡單，有超過好幾百個網站曾轉載他的文章，而且未來，轉載文章的網站只會增，不會減。

一旦你將文章行銷納入整體銷售策略中，建議潛在客戶上網搜尋與你有關的消息，對你只會有益而無害。只要你的文章出現在許多網站上，你只需傳給潛在客戶一兩篇文章，並告訴他們，「若您還想知道更多相關訊息，只要搜尋我的名字就可以了。」

現在就試試吧！我剛在Google上搜尋「Frank Rumbauskas」，結果跑出兩萬多筆資料。第三筆資料寫著：「Frank Rumbauskas，EzineArticles.com的專業作家」。只要你採用文章行銷，改天在網路上搜尋你的名字時，也會出現類似的效果。

現在就動筆吧！幾天後便能立收成效。你就能在其他網站上找到標註你是專業人士的評語，也能立即將附有該評語的網站文章，再度轉寄給潛在客戶看。

其實除了EzineArticles.com，網路上還有其他自由轉載文章的發表空間，你也可以再找找在你所屬國度中的其他網站，並將你寫的文章全數張貼在那些網站上。我會建議你定期發表，最好是一個月一篇，這樣才能持續新增內容，並增加曝光量。你也可以每月將新發表的文章寄給電子報客戶看，這也是個不錯的方法。這個部份會在第十一章會再多做說明。@(本文完)

摘 自 《為什麼顧客常說：謝謝，我不需要！》 高寶國際有限公司 提供 (//www.dajiyuan.com)