顧客深信與你合作是最佳選擇，能帶來最大利益。

此時，你的地位不再是普通的業務員，而是受敬重的專業人士，甚至是值得信賴的顧問。

用文章行銷、新聞稿及新聞報導證明自己，而這正是頂尖業務員被視為專業人士的原因之一。

沒有什麼比成為一個受大家認可的專業人士，更能提高你的銷售業績、增加你的競爭力。一旦你被視為某個領域裡的專業人士，潛在客戶便不會再將你當作一般的業務員，你的地位立即從業務員攀昇成受人敬重的諮詢人員，或是值得信賴的企業顧問。所有的頂尖業務員，在潛在客戶及客戶眼中都是這樣的形象。

想像一個有購買需求的潛在客戶，他與好幾個業務員約好要碰面，瞭解自己有怎樣的選擇，順便進行比價。前幾人表現得非常平凡，一副普通業務員的形象，他們看起來很渴望成交這筆生意，甚至還說些蠢話，像「您覺得該怎麼做，我們才能促成這筆生意？」（千萬不要再問這種問題了）。

他們向潛在客戶報告自家公司的歷史沿革，描述之前曾經服務過的其他客戶，表示自己能提供最佳的客戶服務，問一些與潛在客戶所屬企業不相關的問題，提出千篇一律的提案，然後用略帶強迫性的銷售手法，打算成交這筆案子。

輪到你時，你西裝筆挺散發出自信的風采，依我的建議傳達出適當的肢體語言，不做無關緊要的閒聊，免得浪費對方時間，說話簡潔有力不拖泥帶水。另外，與其他業務員相比，你的表現自然毫不扭捏，不顯得過分緊張，所以潛在客戶從你的表現，推斷你是位成功的業務員。

你提出的問題切合潛在客戶的企業需求，因為符合他們以利益為導向的思考條件。你的表達方式清楚地讓潛在客戶明白，你此行的目的在於提供對公司發展有實質助益的方案，這一切加總的結果，塑造出你給潛在客戶的形象──值得信賴的企業顧問，而非單純的業務員。

在結束這次會面之前，你已成功地在潛在客戶心中留下好印象，也讓他相信你是個值得託付的對象。最後，你感謝潛在客戶花時間與你會談，接著交給他一份文件，並告訴他們，「這是我的一些資料，您也許會想看看，我也希望您可以信賴我的專業。期待再次與您碰面。」在潛在客戶讀過你給他的文件資料後，會發現好幾篇指出你是該領域專業人士的相關報導，或許也曾拜讀過你發表過的數篇文章。

你剛剛的所作所為，正創造了成交這筆生意的機會。只要你能用新聞報導證明自己是某領域的專業人士，潛在客戶絕不會考慮與他人合作。

基本上，新聞報導上曾提過的專業人士，都是收費昂貴的諮詢人員，許多潛在客戶根本支付不起與他們合作需付的費用。以新聞裡常提及的行銷專業人士來說，請他們寫一篇網頁或業務信函的價格，就要高達上萬美元，這正是每一行佼佼者的收費價格。新聞報導中很常提及的法律專業人士，也所費不貲。像我這種常出現媒體報章雜誌，也寫過好些出版文章的作者，每一次的諮商費用自然是不會便宜到哪裏去。

若是能請專業人士提供改善企業運作的意見，其實人們會願意花大錢尋求他們的協助。這時，你走到潛在客戶的面前，你的資歷甚至比某些專業人士更好，你願意與他們免費合作，而他們要做的僅是購買你的產品。

你現在明白成為自己工作領域的專業人士，對你拿下更多訂單有什麼助益。你也發現不用再做推銷，潛在客戶自會主動向你購買，只要你學會我接下來說的這些訣竅，你就不用再運用任何成交法，因為生意會自動上門。

只要你能成為工作領域的專業人士，並用新聞報導證明自己，潛在客戶會忘掉他們原本考慮是否應與你合作的理由，將注意力放在你是個受大眾認可的專業人士之上。他們開始認真考量與你合作的潛在利益，他們只要購買你的產品，就不用支付龐大的諮商費用，因為他們明白只要成為你的客戶，就能直接尋求你的協助與意見。

這正是頂尖業務員被視為專業人士的原因，因為這是加強業務生涯最有效的方法之一。

你一定覺得，要成為媒體裡會出現的名人一點也不簡單，更遑論成為一個在工作領域裡大放異采的專家。你若這樣想就大錯特錯了。以下三個方法，能讓你輕鬆成為業界的明日之星，成功指日可待。@待續…

摘 自 《為什麼顧客常說：謝謝，我不需要！》 高寶國際有限公司 提供 (//www.dajiyuan.com)