╣事實3╠

結案高手有責任推銷，以免騙徒得逞

所有結案高手遵守一條不成文規定：「交易到我為止。」高手知道，如果顧客不向他們買，則可能去別的地方買，而賣東西給他們的人很可能欺騙、傷害他們，詐取他們辛辛苦苦賺來的錢。

高手對顧客有責任，他應該發揮他所有的說服力，勸顧客購買。這個自封的責任來自結案高手調查過他的競爭對手，知道自己產品最好的事實。他見過其他顧客犯了向聲名狼籍的公司購買，然後帶著慘痛經驗回頭找他的錯誤。

當結案高手真正相信他的產品完全適合顧客時，他絕對有權催促、鞭策和逼迫顧客購買。世上有無數優秀的業務員天生具有說服力，但不幸地把他們的能力當做詐騙武器。專業一分鐘結案者知道這一行所有伎倆，但他們絕不會蓄意做一筆詐欺交易。

高手用真相保護顧客，他們有一個受託付的義務，會使用合理範圍內任何手段去出售他們的優良產品，讓下條街的騙子賣不出他的劣質產品。

結案高手替自己做的事會隨他的生命一起消逝，但他替顧客做的事將永垂不朽。
──Terry Nelson，英國倫敦

╣事實4╠

昨日毫無意義，今天才是一切

迎接任何新顧客前，結案高手會在心理上做好準備，告訴自己：「今天代表一切，昨天種種煩惱、失望和勝利毫無意義。」雖然高手會記住並提醒自己「前事不忘，後事之師」，但他不會活在過去。

相反的，他會刻意只專注在今天，視之為一個寶貴的「新起點」，提供機會銷售給下一個顧客。下面這篇短文是一百年前義大利南部一位遠洋船長寫的，原文已從義大利文譯成英文。

今日，此時此地，是我此生唯一有幸獲得的肯定機會，去改變我的思考和行為方式。目前，在這個特定時刻，我能重新發現、重新振作真正的我，那個我，不知何故或以何方式，迷失在一個對個人傷痛無動於衷的世界，失去了光澤，甚至可能破損。

所有我的昨日曾帶給我成功、失敗、喜悅和悲傷的禮物或負擔，沒有一日永久存在，也沒有一日真正遺忘。至於明日，它賦予希望，夢想的基礎，明日也暗示承諾，但永遠不會提供我始終渴望、一直追求的安眠所必需的內心平靜或舒坦。

我知道今日是唯一重要的日子，因為它真實存在，它的即刻性在週遭一切清晰可見。它的小時和分鐘是活生生的，它的可能性無窮。今日賜予我一個慈悲的機會。再一次恩准我去成就一切。如果我讓永遠或以後偷走我的決心，則我已愚蠢地輸光上帝的禮物。

以你的工作為榮，在每一場比賽中證明你自己，專心致力，享受打球的樂趣，好成績不請自來。
──Frank Broyles，阿肯色大學費耶特維爾分校

╣事實5╠

絕對不要想到錢

會見顧客前，結案高手最不想思考的一件事是錢。他知道，如果心中有佣金、花紅或獎金，會流露在外，瞞不了顧客。上述引語出自美國美式足球教練法蘭克．布洛伊斯，這句話對體壇和商界同樣適用。

只要高手放鬆心情，享受他的工作和顧客，同時相信他的產品，其他一切自然水到渠成。沒有一件事能打敗熱情、友誼和誠實。面對這樣的對手，顧客唯一不買的理由是錢，而這個問題除了顧客本人，沒有人能夠解決。

人生如走鋼索，儘可能站得挺拔筆直，千萬別失去平衡。
──Judy Tatman，美國底特律@待續…

摘 自 《1分鐘結案高手：抓住人心、用對話術，顧客自然會買單》 臉譜出版社 提供 (//www.dajiyuan.com)