在這一章，我們將看到結案高手如何為初次會見顧客做好心理準備。我們將檢視他們以最正面、最通融的方式招呼顧客所採的每一步驟。

每個結案高手都有一套自己的特殊習慣、老規矩或私人儀式，用以幫忙確定他拿到生意，這裡記載其中一些有價值的做法。下述事實不是來自業務經理或任何業務會議，而是來自結案高手本人——那些在前線衝鋒陷陣絕不手軟的傢伙。

在繼續談之前，我們應該看看結案的確切定義。結案是一個計劃，一種設計、戰術或謀略，結案高手用來將顧客置於一個必須做出購買決定的處境。換言之，顧客被逼入一個生理上的牆角，必須說「好，我買」或「不，我不買」。

每一個小小銷售步驟都邁向一筆交易。省略一步，你就從成交的目標倒退一步。
──Lisa Rogers，美國紐約

╣事實1╠

理性vs.感情

在購買產品這件事上，人類感情扮演的角色總是遠大於理性。世界各地的人大多數傾向用心、而非腦買東西。理由很簡單，結案高手讓顧客用感情去體會和欣賞產品，憧憬產品的種種優點、聲望、潛在價值及有利於己的應用，而非僅僅解釋和展示一大堆產品細節、製造資料和「光鮮亮麗」的宣傳冊子。

換言之，高手讓顧客坐在駕駛座上，多過於把顧客的頭壓到引擎蓋下。高手使顧客對產品產生感情，對購買感到興奮，他們要顧客雀躍、擁抱、握手、微笑，基本上飄飄欲仙，因為他們知道顧客買到引以為傲的東西，一定會秀給朋友看，這種炫耀心理不但滿足顧客的自負心裏，且能鞏固交易，並創造一個新的推薦管道。

在任何銷售簡報中，當顧客被結案者的熱情旋風完全席捲時，他們通常會買。記住，從事銷售這一行的人如果對自己賣的產品有一絲一毫懷疑，或不熱愛那個產品，他必須立刻換工作。

獨立作業的結案高手隨時可以上陣推銷，和他人一起工作的結案者永遠必須等候。
──Jon Roper，南非普利托裡亞

╣事實2╠

指揮營業所人員配合演出

結案高手認識在營業所內或附近工作的每個人，叫得出他們的名字。他花心思讚美每個人，也知道一點對方的家庭狀況。高手技巧地培養所有他接觸過的人，引導他們對他說話和顏悅色，見到他總是主動和愉快地打招呼。

結案者刻意營造這種友善氣氛，有一個非常重要的理由，理由是，當結案者陪著顧客在營業所內外走動時，所有已養成習慣每天跟他說「哈囉」、對他和顏悅色的人，會照常這麼做，繼而使結案者顯得重要和受尊敬。

這當然對顧客有非常安心的效果，增加顧客對結案者的好感，在顧客潛意識中灌輸如下念頭：「我很高興遇到這個業務員，人人喜歡他。」或「這個業務員看樣子是個吃得開罩得住的人。」有如此善念縈繞顧客心頭，結案者夫復何求？藉由預先安排營業所內外每個人的反應，結案高手未發一言，已在顧客眼前成為好人。

特別提示：結案高手也會讓營業所內人人養成用「今天」一詞的習慣。例如，「你今天好嗎？」「今天天氣是不是好極了？」「你今天好漂亮！」等等。

讀者諸君，凡事過猶不及，所以關鍵在適度，但這裡只告訴你一個概念，分寸拿捏在個人。當顧客被「今天」一詞包圍時，這個訊息會滲入潛意識，在銷售簡報過程的某一刻，顧客會開始意識到結案者預期「今天」做成生意。

優秀的銷售簡報是兩成準備，八成戲劇效果。
──Judy Cain，美國奧蘭多@待續…

摘 自 《1分鐘結案高手：抓住人心、用對話術，顧客自然會買單》 臉譜出版社 提供
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