在羅素‧康維爾（Russell H. Conwell）所著的《鑽石就在你家後院》（Acres of Diamonds）一書當中，主角出售自己的土地以外出尋找鑽石。他卻不知道自己當初居住的土地，蘊藏了近代以來最豐饒的鑽石礦脈。

同樣的道理也適用於你的新機會。大多數新的銷售員接手前任者的工作。他們會傾向於重新開始，出發上路找尋機會。不過，你的後院很可能就有一些大有可為的接觸對象。因此，你一定要將焦點集中在這些高報酬率的機會之上！

以下是我們今天所要收集的資料：

列出一份曾經跟你的公司交易過的所有客戶名單，包括你負責的現有客戶。

看看你的前任者是否有一份名單，列出他曾經接觸過或是寄送過行銷資料的潛在客戶。

找找看是否有尚未結案的提案存在，不管是何時提出的，也不管你的前任者／公司是否曾經追蹤過。
列出你未來最想進行交易的重要潛在客戶。

請將以上所有資料按照下列說明加以分類：

現有客戶

如果你在一開始工作時便收到一份基本客戶名單，或者，如果你從事銷售已經好幾年的時間，請將經常定期向你購買產品的現有客戶整理出一份簡單的名冊。將此族群命名為客戶。我們一定要能夠在最不費力氣的情形下檢視這份名單。我們未來會將此族群進一步分類，但是以今天來說，一份簡單的名冊就夠了。

未結案之提案

列出對潛在客戶或現有顧客呈交的所有現有提案。將此計劃命名為未結案之提案。

過去的顧客

列出所有曾經使用過你的公司的產品／服務、而目前並未使用你的產品／服務的客戶。即使你是在上星期才失去這些客戶，也請將他們列在名單上，並將之命名為過去的顧客。

「希望名單」（前百大名單）

你未來希望能跟哪些公司、個人或組織進行交易？列出這些潛在客戶，先不管會有哪些挑戰橫亙在前。不要忽視這個步驟。請將這些潛在公司、個人或組織的名稱寫下來。未來，當你聽到這份希望名單的新目標出現時，請將他們列在名單上！

這份整合的機會清單未來會有三種功能：

1.可以不斷提醒你，自己擁有多麼可觀的機會。隨著你將潛在客戶轉化為顧客和客戶，這份清單會越來越長。

2.隨著這份清單越變越長，它將會強化你的銷售功力。這種強化作用會幫助你克服挑戰與障礙。

3.在你會見他人、閱讀網路報紙與產業報導時，你將會看到你名單上的目標出現。你可以利用這些知識與你的客戶重新建立關係，或是主動跟你名單上的潛在客戶接觸。

不要害怕分派工作。如果你有一個團隊，今天的許多活動都可以委派給他們。跟他們分享本書的目標，以及你準備堅持下去的決心。

尋求他們的協助，向他們說明，他們如何能在這項任務中扮演角色。要他們閱讀本書，問他們「你認為我們如何能共同達成這項目標？」還有，「你有哪些這本書所沒有提到的構想？」

對了，我很想知道這些想法。請將各位的構想傳送到我的電子信箱jim@salesoctane.com。如果這些構想獲得我們下一本書採用，我們會致贈一個個人化的馬克杯。

請盡情享受。明天各位會從創造業績的最重要活動開始著手。這可是件苦差事，各位需要堅持下去。休息吧。@待續…

摘 自 《Top Sales百日魔鬼訓練營》 臉譜出版社 提供(//www.dajiyuan.com)