我們都聽過所謂的黃金守則：「以你希望被對待的方式對待他人。」這句話雖然有道理，我也建議各位遵循這項守則，但是有另一條守則有助於各位的銷售事業。從銷售的角度來看，如果我以希望他人「對待我」的方式來「對待他人」，這句話所假設的是，他人制定購買決策的方式跟我一樣。

我等於是在假設別人所需要的細節數量、社交方式、接觸次數或感受的壓力，所有一切都跟我一樣。世界上存在著許多不同類型的人，其行為風格與制定決策的方式都不相同。

如果我以自己希望被接近的方式去接近他們，這等於是在擲骰子決定對方希望被用哪種方式接近。他們會覺得自己在被人「進行銷售」。下一次當你想用相同的方式對待每一位顧客時，請記得銷售能量箴言一：「以他人希望的方式對待他人」。

第7天 銷售能量箴言二

大家喜歡買東西，但討厭被人銷售

專業銷售人瞭解也樂於接受這項原則。他們努力要創造一種銷售環境，讓潛在客戶可以自由做出採購決定。他們努力要將潛在客戶所感受的壓力降至最小，以免讓對方覺得可能做出草率的決定。簡而言之，專業銷售人努力在影響潛在客戶的購買決定，同時要消除對方在接受銷售時所感受的壓力。

各位可以採用以下五種技巧將此壓力降至最低，讓潛在客戶購買東西。

面對每一次銷售機會時，要表現得你並不需要該筆生意的樣子。銷售員都知道，潛在客戶可以感受到自己的急迫。如果你在面對一次銷售機會時先告訴自己，「我一定要完成這筆交易，」那麼，你就是太過急迫。

你會過度努力，對方就會覺得自已是在被銷售。你反而應該告訴自己，你並不需要這筆生意。這會讓你顯得比較從容不迫，潛在客戶也會比較自在，比較不會質疑你的動機。

提出問題。沒錯，當你提出問題時，潛在客戶說的話會比較多，你的話相對就少。你說的越少，你變成高壓式銷售員的機率就會降低。你說的越少，潛在客戶就越可能告訴你，他們想找什麼東西以及原因何在。

相信自己的產品或服務會替潛在客戶帶來益處。你的潛在客戶會感受到你對自家產品的信心，這會讓他們比較放心。你可能必須在短期內花較多時間瞭解自己的產品，好讓自己培養這樣的信心！

在你完成一筆交易之後多拜訪對方幾次。成功會造就更多成功。

學會如何適應對方的風格。將從第六十一天起開始探討的技巧熟記在心，以便學習如何調適以及何時該結案。

成為一位專業銷售人。請將銷售經驗的壓力降至最低並增加其樂趣。你的顧客將會樂於向你購買！

第8天 呼應對方的基本特質

從一種非常基本的層次來看，你的潛在客戶會比較樂於跟他們類似或「一樣」的人相處。想一想你自己的偏好。如果你在討論某個話題時說話的速度飛快且充滿熱忱，而你對面的人說起話來熱情無比且速度加快，你會感到比較自在。

如果你字字斟酌且喜怒不形於色，而你對面的人說話的速度飛快且充滿熱忱，你會覺得狐疑！我們就是如此。

在銷售的世界裡，各位應該運用這項資訊，讓顧客對你感覺更放心。在你瞭解潛在客戶的說話速度、語氣與情緒激動的程度之後，你在跟他們談話時就應該進行調適。這會讓潛在客戶對你比較放心，這對雙方而言只有好處。這是一種雙贏的結果！

今天，請確認你自己說話的速度、語氣與情緒程度。練習相反的做法。接著，請找一位跟你不同的人，試著調整自己的做法。看看感覺如何。根據對話持續的時間長短以及他們與你分享的資訊量，記錄對方的放心程度。@

摘 自 《Top Sales百日魔鬼訓練營》 臉譜出版社 提供(//www.dajiyuan.com)