信心是造就銷售佳績的重要因素之一。在其他所有條件相同的情形下，有信心的銷售員會勝過缺乏信心的對手。提升信心的方式之一是，根據你跟潛在或既有客戶的風格之相符程度管理自己的期望。

有些風格有助於銷售過程，有些則不然。在看完今天的討論之後，你一定會回想起，自己跟某位潛在客戶或顧客的接洽過程困難重重。當你看到以下的表格時，你可能會發現，他們的風格跟你完全不同或只是約略相同。這些情形往往會讓我們的自信心受損，對往後的銷售拜訪造成負面衝擊。

在進行銷售時先管理好自己的期望，就可以讓你的自信心不受影響。其過程如下。首先，在今天結束以前，請根據以下的表格，確認你作為銷售員的主要風格。接著，根據表格上端的條件確認顧客的風格。假設你是個影響者，像我一樣。

（如果你兼具多種風格，你也可以將其他的主導風格納入考量）。根據該表格，如果我要對另一位影響者進行銷售，我們的風格非常相符，銷售拜訪成功的機會就很高。如果我要向一位驅動者進行銷售，我的機會也不錯。

但如果對象是穩定型，我的成功機會只能算普通，如果對象是順從型，我的勝算則不高。這項資訊對我而言非常重要！當我發現自己的銷售對像屬於順從型，我需要體認到自己必須進行幾項調整。這些「調整」可能違反我的正常銷售程序，或是讓你感到不自然，而當我的銷售對象是驅動者或影響者時，感覺通常也不太好。

體認這項事實，我就可以管理好自己對該次拜訪的期望，不讓結果嚴重打擊自己的信心。今天，請回想最近幾次結果理想的拜訪，以及過程困難重重的銷售拜訪。試著回想每一位顧客，根據第四天的討論內容確認他們的行為風格。

利用以下的表格，想一想那些結果理想的訪問，其成功的原因有多常是因為對方的風格跟你相符或幾乎一致，而那些困難重重的訪問，其失敗的原因有多常是因為對方的風格跟你不符或只有約略相同。藉由管理自己的期望，你就可以維持自己的自信，因為這對銷售員來說至為關鍵。@

摘 自 《Top Sales百日魔鬼訓練營》 臉譜出版社 提供
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