當然，不管再怎麼為對方設想，充其量那只不過是自己的想像。

因此， 在思考對方的手法或戰略時，不要從一開始就猜測「對方可能會這麼做」，必定得構築多數的假設。

人類只要在腦海中浮現出一個好的想法，就易被那個假設所困住。所以，不管是多可靠的假設，都要保留與其完全相異的事實可能性，應該要同時思考幾個不同的假說。

只依賴一個假設是非常危險的。尤其是，當它超越假設變成先入為主的觀念時，談話就會往奇怪的方向進行，還有可能導致最糟的結果。

在此介紹給大家我的丟臉失敗談，內容有稍作變更。

那是在某個鄉公所進行法律諮商時發生的事。

那家鄉公所的法律諮商規定「一件案子15分鐘」，限制時間非常短。為此，如果不儘量誘導對方談話，快速進行面談的話，就會陷入無法聽到面談者真正想問的事情就時間到了的慘況。

某日，在那個鄉公所的法律諮商，來了一對年約70歲左右的老夫婦。

諮商卡片上寫著「離婚案件」，於是我直接切入主題問「○○先生你們是夫妻對吧。很感謝你們抽空過來，但是基於我是律師，要提出離婚訴訟的話，我無法同時進行兩人的諮商喔。很遺憾的，能否請你們其中一人先行離席呢」。

以下是夫婦和我接下來的對話。

夫 不，不是我們兩個要離婚。是有關我兒子要離婚的事。

我 喔……（無言）。真，真的是很失禮。那麼，請問您兒子貴庚？

妻 今年43歲。現在住在福岡縣。

我 43歲是嗎？兒子和他太太也住在福岡對吧？

二人是的。

我 這樣的話，請您們兒子直接在福岡接受律師諮商會比較好喔。43歲已經是有為的社會人士了，親自和律師商量思考的話比較妥當吧。如果我間接聽取兩位口中的消息，間接回答的話，恐怕容易產生誤解……。

夫 和兒子沒關係。其實是兒子的小孩，也就是我們的孫子受到虐待，我們要談的是這個。

我 對孫子施予虐待是嗎？我再度失禮了。究竟是誰施虐呢？

妻 是兒子的老婆，也就是孫子的母親。因為施虐過於嚴重，其實現在孫子暫時寄住在我們這裡，但是媳婦每天都會打電話來，威脅我們『把孩子還我！還來！』

我原來是這樣啊……。

對我而言，原本是想說在有限的時間內儘量充分討論話題，結果卻變成了只是單單在「搶話」罷了。不僅是給前來諮商的二位帶來困擾，也浪費許多寶貴的時間，現在仔細回想仍然深感歉意。如果一開始我能耐心地聽取事情原委，也許就能針對面談做更有效率的回答了。

為了要避免如此失態的演出，即使在腦中已預備好幾個假設，首先應該要側耳傾聽對方說話，然後再試著針對假設提問。光是只看諮商卡片一直搶話的我，對於面談者本身而言肯定是個差勁的律師。

當然，不只是律師，這個例子對所有商業人員都是很好的警惕。 收起先入為主的觀念和假設，最初還是聽對方好好說吧！@

摘自 《工作，要用對方法》 商周出版社 提供(//www.dajiyuan.com)