我絕對不說自以為是的事，但至少，在外出推銷之際沒有上司盯梢時，對於委託中途解約的全體顧客，我總是爽快地回答「是客人您要用的錢嗎？我會在您指定的日期交付予您」。然後面對上司時卻謊報（累積某種程度的經驗以後）「已經努力勸說了，可惜我的能力不足，客戶無論如何都堅持解約」。

另外，做隨機推銷拜訪時，我也一定會問「現在方便嗎？」，如果對方回答「NO」，我就把那位顧客似乎有興趣的冊子等放在門口，立刻逃之夭夭。這在當時的銀行員內，應該屬特例（？）吧。

像這樣，不阻止客戶解約、不死纏爛打不願受訪客戶的我……人事考績是最低的。要是現在，肯定是被裁員名單的準候補。

但是之後，有意想不到的「好康」在等著我。

我輕易就讓他們解約的那些顧客中，後來有人帶了好幾倍的金額前來存款，有人介紹我優良客戶。除此之外，我也被那些拒絕面談，把冊子放在一旁的幾位客戶叫出來，完成過多筆高額交易。

這可以稱得上是「站在對方立場思考的營業」所帶來的勝利吧。

當然，努力站在對方立場的營業，和實際上獲得成果的時間會有時差（time lag），這是很正常的。是否真的是因為自己為對方著想才有好的成果表現，這之間的因果關係也很曖昧，或許這個方法不適合推薦給每一位營業人士。

但是，當你想要買部新車因此提出定存解約時，被「綁架」將近一小時的話，你會怎麼想呢？

當你沉浸在讀書或興趣的世界時，忽然被囉嗦地拜託「麻煩你，只要十分鐘就好」，即使拒絕也一直纏著你時，好受嗎？

……我養成了經常思考這些事的習慣。

站在對方立場思考就能看見其弱點

在金融機關服務的推銷營業工作讓我養成了「站在對方立場思考」的習慣和想像力，在當了律師之後發揮莫大的效用。

譬如民事裁判時，看對方的律師所提出的書面資料或證據時，我總是想著「這個案子如果我是對方律師，我會有何主張呢」

「若我是對方律師，我會提出什麼證據呢」

等等，以「若我是對方」的方式自問自答，審閱對方的主張和提出的證據。結果，到目前為止有新發現（？）的頻率相當高。

例如，假設我是對方的律師，理當提出的證據為何沒被提出。那種場合，試著去檢索其證據後，上面寫有對對方極不利的記載，若非如此，記載內容對我方有利的情形也是很多的。

簡單講就是，站在對方律師的立場思考，追究其不自然。就能發現對方知道有對自己不利的證據，只是「佯裝不知情」罷了。

如此這般，站在對方立場，推論「為何對方不提出應該提出的證據或主張呢？」，經常能夠發現對方的弱點。

或許也有很多時後不是對方律師佯裝不知情，只是「單純的不知道」而已。或者是明明有對自己有利（或不利）的證據，卻沒有仔細調查、忘記搜尋、忘記提出……等等的例子也不少。這些情形我一律將之稱為佯裝不知情。@

摘自 《工作，要用對方法》 商周出版社 提供(//www.dajiyuan.com)