你已經知道利用心理學做行銷有多麼重要了；你也知道九○％的消費決定是下意識所決定，而且有一條保證一定成功觸及下意識的路，那就是一再重複；你還知道，所有的購買決定都是出於情感因素，我們只不過用合乎邏輯的說法為這些決定找個正當理由。

你必定知道所謂用左腦的人，他們善於邏輯思考、說理分明；以及所謂用右腦的人，他們感情豐富、具審美感。既然一半的人善用左腦，另一半善用右腦，你就知道該把訊息分別導向兩者，否則你投資在行銷的資源就浪費大半。

你該知道如何吸引用左腦思考問題的人，就是在訊息裡面使用大量數字，因為他們喜愛清楚的佐證；訊息裡面應該使用大量文字，因為他們喜歡書冊；訊息裡面應該邏輯分明，因為他們總是想知道為什麼；訊息應該是條列事項，並且用項目符號標示清楚，這樣你就可以省略冗長的文字敘述；訊息應該交代細節，因為他們總是容易受遊說影響。

所以，對付用左腦的人，你得使用數字、文字、邏輯、條列事項與細節；對付用右腦的人，你得使用照片、訴諸圖片、顏色、韻文與空間。

照片可以採用視聽輔助與呈現，當使用右腦的人想像力發揮時，你可以試著吸引他們的感覺；使用顏色時，記得，他們對所有的顏色都有反應；你在嘗試溝通與進行後續活動時，使用韻文的節奏與節拍，你可以用在陳述事實、網站列文與銷售解說時；你可以在設計時使用空間，如包裹、辦公室，以及網站。用右腦的人喜歡開放空間。

針對下意識做行銷

為什麼要直接對潛在客戶的下意識做行銷，有五個理由：

一、大腦使用圖像幫助下意識理解事情。不管我怎麼說，所有閱讀本章節的讀者都會想到藍象，但是沒有兩隻藍象會完全相像，所以藍象是跟著你的潛在客戶。他們剛好落在幾個不同的區塊中，但卻依舊各自獨立。唯有善待他們，他們才會把你串聯到與他們想要的東西有關。在他們的心中植入影像應該是你的行銷訊息中的一環，但它們本身不是訊息。

二、下意識比知覺意識聰明多了。儘管如此，下意識還是極少干涉知覺意識所作的決定；但刷爆信用卡、抽菸，與吃垃圾食物，卻是清楚的下意識准許非常不清楚的知覺意識去做的行為。這個決定是在知覺意識與下意識完成內在對話後做成。多數內在對話過程中，下意識會欺騙知覺意識。

三、下意識控制內在對話。不管你有沒有遊說你的潛在客戶，他的內心自會經歷一番對話。但是你身為一名利基行銷人員，應該將你的工作視為幫助你的潛在客戶將對話導向有益身心健康的結論，我是指把「解決問題最好的方法」這種說法暫時丟到一旁（例如：如果你沒有安裝警鈴，你的家庭與家人將置身危險），改成比較正面的語調，讓你的潛在客戶安心（例如：當你知道自己完善保護家庭與家人，你將會睡得安心）。沒錯，向客戶推銷解決方式只是通往成功的門票，但心理學的新發現告訴我們，推銷正面好處不應該棄而不用。

四、下意識可以理解並連結多重訊息。為了清楚說明這個原因，利基行銷人員對著下意識行銷，因為他們可以同步使用多重訊息，吸引心靈層面不同部分。這麼做可以加速客戶做決定的過程。當你提供下意識一組行銷訊息，讓它可以用來製造一則單一、協調的行銷訊息，通常可以帶來比較快、比較堅定的決定。畢竟，比起別人提供的直接指示，下意識比較相信自己的判斷。

五、下意識在與知覺意識討論前就已經做好決定。這結果讓利基行銷人員可以幫助一名潛在客戶作出決定，就在他（她）的知覺意識發現決定已經做好前；這結果有所幫助，因為潛意識只能高速運轉，無法慢速工作，所以利基行銷人員可以問潛在客戶：「什麼時候結束這個新案子你覺得太晚？」通常會馬上就可以建立起共識，最好不要問：「你對結束這件新案子有什麼意見嗎？」通常會得否定的答案。@

摘自 《花小錢做行銷》 商周出版社 提供(//www.dajiyuan.com)