技巧33：給客戶幫你省錢的誘因

誰會比你的客戶更了解你在哪裡花的錢是白費的？你的客戶不只是個寶貴的資訊來源，而且有時他們還可以加入你的企業「家族」，下面就是沃爾瑪的好例子。

購物推車失竊一年造成零售業者約8億美元的損失。每輛推車成本大約為100美元。企業採取了許多方式減少損失，從委託其他公司集中回收推車，到設置停車場周圍的阻隔推車設施，應有盡有。

不過，沃爾瑪採取的可能是最好的方式。只要顧客將推車送回店裡，他（她）就能獲得摸彩券，獎品是電視機。

結果，每家店從過去每天三百台推車被留在外面，減少為一百台。甚至有一家分店報告，每星期花在集中回收推車的時間少了一百小時（每小時成本8美元）。每台電視的成本卻不到200美元。

技巧34：減少貨品「流失」

哦！這是很棒的委婉說法。我們都很熟悉連接在皮外套上的鋼線、試衣室的偵測器、特定產品上的電子傳輸器、上鎖的櫥窗及防止貨品遭竊的種種措施。

使用條碼確實能讓大部分零售客戶準確地知曉哪些貨品已經離開庫存、哪些貨品已經付過帳。由於這兩項資料已可掌握，因此能協助零售業者更準確地進行減少貨品流失的工作。

所有這些防止貨品失竊的措施，就是與客戶共同合作降低成本的方法。當然，這或許不是對客戶友善的措施。

有些企業採取頗高明的減少貨品流失政策。你是否曾質疑，為什麼走入沃爾瑪時會有一位專人向你歡迎致意？部分原因是沃爾瑪認為若有人注視著你，和你握手，你就很難動手偷竊。

另一方面，如果偷竊者試著銷贓，如何防堵呢？溫哥華的XML全球公司（XML Global）發展了一套稱為Xtract的系統，透過這套系統，二手貨商店將買入的商品內容輸入警方的資料庫，警方的軟體就可以檢測輸入的商品是否與遭竊物品相符。

過去需耗時數星期的文件往來，現在只需要幾分鐘，失竊商品尋獲的時間也較以往迅速許多。

技巧35：與客戶共同協調交貨方式

航運是否必要？公路運輸是否最節省成本？鐵路運輸可不可行？其實，只要詢問客戶他（或她）的時效需求，然後思索最佳交貨運輸方式。

客戶可能會很感謝你詢問他們的意見，縱使他們並不需要支付運費。美商安邦空貨公司（Airborne Express）就運用航空及公路的組合建立一套模式，不但使成本下降，並以較低的價格保證第二天交貨，而非是當天交貨。

這個技巧尤其適用於運輸重物的企業。伯利恆鋼鐵工業（Bethlehem Steel Corp.）就是適切的案例。

伯利恆鋼鐵不時會詢問客戶，是否能接受以鐵路替代公路運輸，或是若組合兩種方式之運輸較純粹公路運輸更為經濟時，則兩者並行。近日由於鐵路運輸服務改善，此項方式已較以往更節省成本。

技巧36：找出客戶的真正需要

你以前一定聽過：「傾聽你的客戶」。當然，這不一定永遠行得通，因為你的客戶有時候並不了解他們所有可能的選擇，或甚至不知道自己真正的需要或欲望。不過，有時候傾聽的確能帶來成本節省。

通用汽車在鮑伯‧魯茲（Bob Lutz）的領導下，開始嘗試在廣泛的範圍中尋求客戶的需求。

其中一個議題是汽車需要幾個電插座。當規畫未來的新車款式時，客戶是否真的需要三個插座？如果只設兩個插座，每輛車可省4美元。你說，很了不起吧！一輛車省4美元，一年總計可節省成本250萬美元。@(待續)

摘編自 《這樣做一定能Cost Down！：181招你想都想不到的降成本法》 臉譜出版社 提供 (//www.dajiyuan.com)