當組織控管權從傳統的階級職權轉移時，主管和領導者必須具有說服力才能影響他人。

說服力的主要特性，是要能瞭解聽眾的期望、關切的事物及他們的感受，並構思能連結他們興趣的溝通方式，充分表達滿足雙方需求的目標和利益。

藉著強調明確可見的未來，並提示現有的危機，領導者便能激勵行動的產 生。

傑伊‧康格（Jay Conger）

作者簡介

傑伊‧康格現任南加大馬歇爾商學院效率組織中心（Center of Effective Organizations at the University of Southern California’s Marshall School of Business）資深研究科學家。

曾任教於哈佛商學院、歐洲管理學院（INSEAD）與麥吉爾（McGill）大學。他是領導力能發展、董事會權責，以及組織變革的權威；康格曾發表超過六十篇文章，擁有九本著作，包括《把他們贏過來》（Winning ‘Em Over）。

領導力的本質正經歷劃時代轉變。以個人職權力量為主的傳統領導力，正遭逢新模式的挑戰，此新模式是由強烈的競爭力、跨功能團隊合作（cross functional teamwork）、職場新生代，以及網路化組織所形成的。

全球化競爭迫使組織必須更快速回應市場需求，而且組織內有愈來愈多工作是委外給獨立運作的承包商、組織外合夥人，以及其他專業人員來完成的；領導者對於這種形式的工作者，並沒有正式的支配權限。

這種新現象正挑戰著以命令控管一切的傳統組織，握有決策權的高層團隊不僅減緩反應時間，同時也提高了無法增加效益的成本。

此趨勢將決策權轉移至組織的中層和外圍人員，這些成員對於如何有效解決問題、服務顧客和回應契機，有著愈來愈精準的判斷力。

尤其在電子通訊的廣大影響下，其他趨勢正加速削弱傳統的威權。這些轉變的力量，在在為今日領導者強調：我們最重要的資產，是運用語言來取信於別人的能力。

在今日這個不再以命令來領導的世界裡，領導者必須花許多時間在會議中說服同事，或在走道上談論接受解決企業問題的提案。

改變的力量

以下三種力量正改變著我們對高效能領導者的需求：

跨功能團隊

當你看到積極有效率的跨功能團隊時，便能很快地瞭解我們與之合作的原因：他們是「資訊製造機」。在單一環境中，他們能夠就特定議題，創造出為數最多的觀點和解決方案。

從如此豐富的資訊中，自然會產生更優秀、可行性更高的行動準則，同時速度也相當快。公司只要僱用跨功能團隊，從產品設計到成品出現所耗費的時間，僅需原先的一半。

不過，跨功能團隊的作業方式挑戰著威權至上的傳統。例如，傳統中通常只有一位指派任務的領導者，若成員中彼此有正式的從屬關係時，則會有好幾位。

某些職務也許確實需要更高的職權身份來執行，可是如果在跨功能團隊裡行使威權，卻會減弱原先尋求的「產品」—無設限的資訊管道與觀點辯論。

設計完善的團隊像一群同儕的結合，而非上司和下屬的集合。但問題很自然地浮現：「如何影響你的同事？」當然不是透過正式的命令。

你的專業是一項資源，但是請記住，團隊的形成是因為沒有一個人能回答所有的問題；同事關係則是另一項資源。

但最終的結果，說服的力量將更有效地保證每個人的意見都會被聽見，更重要的是，我們的想法和解決方案，將對團隊執行的成果有所貢獻。

職場世代的改變

在美國，嬰兒潮世代(Baby Boomers)大部份都處於今日美國職場裡高階執行者的位置，而Ｘ世代(Generation Xers)則通常是第一線主管。

不同於他們的前輩，這兩個世代往往對於掌權者抱持懷疑的態度。

畢竟，嬰兒潮歷經越戰的失敗、不名譽的總統、環境災難、ＯＰＥＣ石油輸出國家組織危機，以及一連串暗殺事件。

這些事件導致對權威產生基本疑慮：不僅不足以信賴，而且常常是不正確的。

這兩個世代對於威權的態度，絕大部份是受到雙親信念的影響，嬰兒潮和Ｘ世代都被教育成獨立思考者。

一項跨世紀的調查顯示，在一八九○年認為獨立思考對後代而言是重要特質的人僅佔百分之十六，而百分之六十四的人則認為服從相當重要。

但在一九七○年代末期，這些比率幾乎是倒過來的。大約有百分之七十五的父母親認為獨立是最重要的特質，只有百分之十七的父母認為服從很重要。無疑地，這些人都是Ｘ世代的父母親。

再者，這兩個世代都是歷史上教育程度急遽上升的受益者。自一九六○年起，男女擁有大專教育程度的百分比以倍數成長。

美國的教學方式鼓勵學生對所研習的觀念和書籍提出評論。他們被教育成要質疑彼此，甚至是對教授的思想也一樣，而不是盲目地接受學問。

因此，對他們最有效的領導方式，便是透過富有說服力的辯論，而不是上傳下達的命令方式。

一名年約四十的高階管理者，任職於傳統威權命令環境的國際銀行，為此趨勢下了很適切的結論：

「你要不斷讓人們瞭解，他們能夠從組織中得到什麼，並且持續維持雙向的溝通，如此才能得到他們的承諾與投入。光是命令這些世代的人並不能激發他們起身行動，必須先告知他們、說服他們，然後重複再說一遍。假若你想得到他們的承諾，一定得要說服他們。」@(待續)

摘編自 《與大師對話：變革力》 寶鼎出版股份有限公司 提供
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