完全銷售與完全回收才能使公司獲得真正的利潤，缺一不可。

這是一句耳熟能詳的台灣諺語，在企業的業務會議中，營業主管都會以這句話來期勉業務人員不要只顧銷售，忘了貨款回收的重要性。

業務員往往受到銷售目標的壓力，拚命地推銷產品，除了舌粲蓮花地說服顧客外，也無所不用其極地使出各種推銷手段來推銷產品，以完成公司所交付的目標。這樣努力銷售的結果，常常會疏忽了貨款的回收作業，造成貨款回收的困難程度，「送貨是徒弟，收帳才是師傅」的真正涵義在創造一個「完全銷售與完全回收」的行銷秩序，使銷售與回收二種管理項目趨於一致行動。

對一個初次踏入業務推銷領域的新業務員來講，第一個障礙是推銷技巧不練達，到處碰壁，等到練就一番功夫，以為可以在市場上隨心所欲的時候，卻又遇到收款不能順心如意的困難，其主要原因在於客戶使用產品不滿意，也就是完全銷售體系出現了漏洞，因為客戶不滿意而造成退貨或任意折讓的情事發生，當然貨款回收也就出現問題了。

完全銷售體系作業流程

所以把送貨作業諷刺為徒弟的工作，就是表示送貨作業不算完全銷售體系，如果以業務員拜訪一般商店來講，完全的銷售體系應該做好下列作業流程：一、自我介紹並向店家問好；二、陳列區整理、維護與補貨；三、貨架品、冰櫃品整理，缺品補貨（不良品下架）；四、庫存品項、數量登入「客戶進銷存管制卡」；五、主動告知缺貨品項及預定的補貨數量；六、競品調查；七、促銷活動與新產品介紹；八、核對應收帳（寄單、收款）；九、感謝店家支持（預告下次拜訪時間）。

以上九個程序使商品經過完整的銷售過程，同時加入了業務員的正確服務與商品介紹，讓顧客付了錢以後滿意地享受商品利益，才算是完全的、實際的、有效的銷售。在這種情況之下，豈只是送貨的作業而已？還怕客戶不付款嗎？因此，能夠做好完全的銷售作業與完全的回收作業都算是師傅級的業務員，也只有兩種管理作業都做得很圓滿，企業的經營才會順利進行。

有的業務員沒有成熟圓滿的收帳態度，不知如何向客戶開口要錢，話到喉嚨又吞回去，這樣一拖再拖也就影響了貨款回收的速度，同時加重了債權的不安全性，因此，企業有必要向業務員灌輸完全回收原則和客戶的付款心理以及收款技巧，才能造就一個師傅級的業務員。@

摘自 《台灣諺語的管理智慧》 商周出版社 提供
(//www.dajiyuan.com)