利用熟悉、容易想像、讓人舒服的景象搭建合乎邏輯的橋樑，以便過渡到你希望說明的新構想上。我的做法是請客戶預測未來十二個月的情況，同時回顧過去一年的情況。我會問：「這一年裡，你到底希望業務健將創造什麼成就？」我促使客戶預測未來，就能夠看出他們有多務實，在合理的條件下，需要什麼樣的人才，才能達成這個目標。接著，我可以說：「好，我說說心裡想到的幾位業務健將，我相信他們會負起責任，實現你所說的未來一年的目標。」

在我這一行裡，最有利的時刻是客戶跟我一起預測未來會發生的問題，在這種時間架構下，解決這些問題，我們的心思和決心放在解決未來一年的問題上。我升級到為企業領袖服務時，會把時間架構擴大到五年、七年或十年。解決他們的問題就是要找到適當的人才，我認為，讓適當的人才得到這種工作，是我的道德責任。

預先練習

千萬不要把對方當成你排練說故事的對象，事先要預先練習很多次，如果必要的話，要練習幾十次，以便能夠輕鬆掌握你要說的故事和說故事的時間。當別人告訴我說他們不善於說笑話時，我猜想原因是他們聽到笑話之後不久，想要再說給別人聽時，事先沒有練習怎麼說笑話。還有什麼比一面看別人回憶、一面跟你說笑話，還讓你苦惱嗎？如果你在說笑話前，對著鏡子，練習說笑話十次，你會驚訝的發現自己很快就變成了說笑話高手，同樣的，要變成很會說故事的人，你也必須練習。

故事要簡短

故事要很短、要適當。看看你可以從自己的說明中，刪除哪些東西，然後再來一遍，再多刪一點。要產生鮮明的影像，花的時間不超過三十秒；你應該能夠用輔助性的事實、小故事和論證，你應該可以在三分鐘之內，建構起這種景象。不要因為你認為故事實在太好了，應該跟客戶分享，就浪費客戶的時間，說了一些跟主題無關的故事。你開始說故事那一刻所產生的景象，應該可以讓任何人產生接受心理，而不是讓對方分心。

有效的說故事方法應該從對方的角度來描繪事實，說明對方可以從你的構想中得到什麼好處，促使對方預測未來，了解你所說的好處實現後的景況。

我們經常犯了自以為是的錯誤，認為對方跟我說同樣的語言，因此就能夠清楚了解我們說的一切。如果你翻翻字典，看看青蛙這個詞，你會發現有一種鈕扣叫做青蛙，一種小孩的遊戲也叫青蛙。我們很容易了解彼此之間發生誤會的原因，尤其是初次見面的時候。故事和敘述出來的景象可以幫助我們溝通，培養信任和更明確的了解，產生接受心理，讓大家更接近共識。@

摘自: 金蘋果魔法銷售 / 商周出版

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