在你考慮自己的故事前，要從對方的觀點來看事情，客戶跟你的產品、服務或構想有什麼共通的地方，就是你說故事的開端。

我們的客戶和業務健將公司的服務之間，有一個共通的地方，就是都希望增加銷售額。我跟客戶討論時，一開始都是問他們的銷售狀況如何，希望達成什麼樣的目標，他們需要什麼樣的人才，才能達成目標。我開始說故事時，會說另一家沒有競爭力公司的小故事，這家公司過去接受過我們的服務，規模和目標類似，我說的故事通常會像下面一樣：

你要這種業務健將說來還很有意思，過去我有一位客戶，目標跟你相同，我們派第一位業務健將到那家公司任職後，他創造了六十九萬美元的營收。這位業務健將上任的頭六個星期裡，客戶就誇讚說，這位員工可以解決他們的困難，重振了這個領域的營收。他做了超過五萬美元的新業務，這種業績不是靠運氣；業務健將不相信運氣，我們相信業務健將要出門，要把訊息廣為傳播給潛在客戶。那家公司後來又來找我們，換掉了沒有業績的人才，改用我們推薦的業務健將。如果你想打電話給他，這是他的電話號碼。我有十足的理由，相信你擁有所有的條件，可以成為同樣快樂的客戶。

我說這個故事時，促使對方展望未來，他們可以打電話給滿意的客戶，證明自己也可以同樣得到銷售額增加的經驗。我說的故事符合客戶和我們之間共同的期望：他們希望提高銷售額，我們希望提供好人才給好公司。

用你的話產生印象
你一定聽過：「秀出來，別用說的。」要跟對方建立關係，最好的方法是描述對方可以想像的情況。

我跟新客戶見面時，會遞給對方一張紙，問他是否能夠畫一張組織圖，說明他想找的人要坐什麼位置。對方畫組織圖時，我就可以看出這家公司未來的動力和願景，了解這位業務健將要向誰負責、個人和管理風格如何。我的目標是要找出好公司裡的優秀經理人，以便業務健將能夠有傑出表現。@

摘自: 金蘋果魔法銷售 / 商周出版
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