當你的構想新穎，還沒有統計數字可以證明新構想的價值時，可以靠著故事的幫助，讓對方看到你的建議，看出你的建議有價值的原因，進而產生接受心理。我學到這一點，是因為當初抄寫食譜，敘述我們家多麼重視自己種的凹凸不平蔬菜的故事，也是從後來站在企業總裁辦公室門口，自我介紹自己是「那位《大都會雜誌》女郎」。

當時是一九七○年代初期，典型的業務拜訪程序中，都有一段穿著正式西裝、抽著雪茄的男性邀請客戶共進中餐，喝兩杯酒的過程。今天的年輕女性很難相信，當時很多求才廣告利用性別來區隔，企業界女性的工作大致上是限於秘書。不錯，當時確實有零售銷售的工作，但女性做這一行，待遇比男性少，也幾乎沒有開展事業生涯的機會。但是拜訪公司總裁，銷售產品或構想如何？這還不是女性的工作，事實上，幾乎所有企業經理人都是男性，男性企業經理人經常不重視企業界的女性，尤其是年輕女性。

因此，二十來歲、長著一頭紅髮、穿著A字裙、正式女鞋，戴著搭配得宜的帽子和手套的我，在業務經理人的世界中，如何才能被人重視？潛在的客戶不但不習慣跟像我這樣的年輕女性直接打交道，而且大部分的人年齡比家父還大。我應該是第一個拿起電話，要求見面，賣他們東西的女性，除了是年輕女性之外，另外還有一個挑戰，我賣的東西－－《大都會雜誌》－－是這類型的第一本雜誌。市面上已經有地位穩固的女性和時裝雜誌，卻根本沒有適合住在大都會地區年輕單身女性興趣的雜誌，沒有一本雜誌主打決定延後婚姻與家庭生活、以便追求事業生涯的女性。我想，最接近的雜誌是《花花公子》（Playboy），然而，兩者之間其實一點也不相同。

雖然這種人口結構明顯存在，卻沒有針對這個年齡層人口所做的焦點團體或市場研究。《大都會雜誌》總編輯布朗（Helen Gurly Brown）剛剛出了一本叫做《性與單身女郎》（Sex and the Single Girl）的書，形成了新聞話題，現在準備為千百萬住在大都會裡的年輕單身女性，推出一本新的雜誌，原因是單身女性過著愉快生活的觀念還沒有形成文化，今天《欲望城市》（Sex and the City）的觀念在當時更不在話下，因此，我顯然必須突破若干障礙。

我想起快樂農園，想起我用說故事的方式，打破顧客對我賣的奇形怪狀、顏色怪異蔬菜的抗拒心理，決定把自己的故事，告訴潛在客戶：說我代表他們可能沒有考慮過的年輕女性市場。我要想出一種圖像，讓他們能夠安心的跟我打交道，接受我雖然是年輕女性，卻可以讓他們的業務大為增加的觀念。

故事的第一部分是這樣的：「嗨！我很年輕、單身、住在紐約市。如果你想賣東西給我和成千上萬跟我一樣的年輕女性，你就會想在《大都會雜誌》登廣告！」如果這些經理人接受我的說法，我的樣子和自我介紹的方式立刻在他們心中，產生一種圖像，讓他們想到自己要打進去的市場。我跟他們在地下鐵所看到的女性不同，跟他們在中餐時刻在街上碰到的眾多女性也不同，我是奮發前進、想要在事業生涯和關係中尋找平衡和滿足的年輕專業女性。但是要讓這些男性習慣把我拉進他們的世界裡，我需要先把他們拉進我的世界裡。

我的故事會不斷的產生圖像，讓他們想到像我這樣的人，讓他們會有興趣了解、也願意購買我的潛客戶要賣的東西。我說的故事進展到把他們的產品，納入像我這樣年輕女性的生活中時，這些廣告經理人會出現驚訝的神色，開始相信我代表他們過去錯過、今後不應該再錯過的市場。

我到漢斯製襪公司（Hanes Hosiery）時，說的故事是像我這樣的女性，每一個工作天都會穿絲襪，而且買的絲襪數量遠超過其他女性雜誌所主打的郊區家庭主婦。當時沒有任何研究報告證明這一點，因此，我出門自己做研究，到羅德泰樂公司（Lord & Taylor）問店員，誰會買漢斯的襪子，答案是：「職業女性。近來家庭主婦都穿長褲，買的襪子數量沒有職業女性多，也不像職業女性那麼常購買。」我說出這個故事，然後打開我的雜誌，先是每一頁上的女性都穿著套裝和宴會裝，腳上沒有穿絲襪，這些女性每一位都是漢斯的潛在顧客。然後我翻著顧客過去做廣告的雜誌，顯示照片中的女性全都穿著長褲、長褲、長褲和長褲。
因為我是最資淺的廣告業務員，拿到了很多前輩一再努力都拿不到的客戶名單，同業因此幽默的把這種客戶叫做交給新手的「死狗尾巴上的跳蚤」，因為大家認為，反正這些都是已經沒有希望的客戶，新手就算犯罪也毫無影響。事務用品市場就屬於這種客戶，一般認為，要向這種市場推銷全新婦女雜誌的廣告，註定會遭到一次又一次的失敗。IBM、修正帶事務文具和辦公室用品公司從來沒有在女性雜誌上刊過廣告；因此，這是我必須跨越的第三個障礙。然而，我知道像我這樣在辦公室裡工作的女性會使用這種用品和設備。為了敘述這種故事，我請姐姐愛蓮幫忙，她當時在一家著名的法律事務所中，擔任合夥人的秘書。

我帶著照相機，到愛蓮的辦公室，拍下她一面對著照相機開朗的笑著，一面在桌上打字的相片，然後把她的相片放大成八乘十的照片，她也在他們法律事務所的便條紙上，打了一張備忘錄給上司：

「鐘斯先生：
你是這家法律事務所的資深合夥人，我是你的秘書，覺得有必要建議你，儘快的買一台IBM電動打字機。

我提出這樣的建議，是因為我覺得你對我們太重要，你的信件不能用已經有十年歷史的舊打字機來打。」

我買了一個雙面相框，左邊放這張便條紙，右邊放我姐姐坐在桌前、用有十年歷史之久的舊打字機打字的照片，我把東西放進手提箱，就出門了。

我來到IBM，跟他們第一次見面時，他們的反應迅速而明確。負責的經理人脫口就說：「我們不打算在婦女雜誌上登廣告。」

我回答說：「你這麼想我覺得很抱歉，因為我來這裡，是想告訴你，我們的職業婦女讀者對打字機的採購，有很大的影響力。」

我提起手提箱，打開雙面相框，拿給這位經理。他看完後，請秘書把業務經理叫來，問他，「你覺得秘書在採購我們的打字機方面有多少影響力？」

業務經理誠實的回答，「我總是問潛在客戶公司的秘書，看她願不願意試用IBM的電動打字機，她要是答應了，就會敦促公司購買我們的產品。」

突然間，滿滿都是露華濃（Revlon）、克麗柔（Clairol）、密斯佛佗（Max Factor）和其他女性化妝品廣告的《大都會雜誌》，開始出現了全彩、兩頁的IBM廣告。我繼續向安迅公司（National Cash Register）的打字書寫紙張部門和一家打字修正帶公司銷售廣告，辦法全都是告訴這些企業職業婦女的故事，強調年輕、單身的職業婦女在採購他們的產品方面，有最大的影響力。@

摘自: 金蘋果魔法銷售 / 商周出版
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