說故事的推銷技巧

凱西 .艾倫森

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新顧客來到快樂農園時,原本預期會看到顏色和形狀很熟悉的農產品,所以當他們看到我的東西時,他們最一般的反應是有些困惑。

「這條紅蘿蔔形狀好像兔子!」有個小孩叫著。

他媽媽問,「你有沒有不那麼凹凸不平的蕃茄?」

我沒有多少時間,可以把顧客的懷疑變成欣賞,要做到這一點,唯一的方法就是說一些跟我的農產品攤子有關的故事,故事要簡短,能夠讓對方融入我的農場世界,相信直接從田裡摘下來的凹凸不平蕃茄,跟店裡形狀完美的蕃茄一樣有價值。

「我來說說這些特殊水果和蔬菜的故事」,我會說:「這些東西都很新鮮、很衛生,直接從你看到的那塊田裡採收來的。這些胡蘿蔔和蕃茄形狀雖然奇怪,卻是我們家每天晚上吃的東西,我們把這些菜拿來做湯、拿來燉煮和做小菜。事實上,我還親手抄寫了我們用的一些食譜。」然後我會把食譜交給她。「這些東西跟你在店裡買的蔬菜絕對一樣美味--事實上,還更新鮮,因為都是我今天早上才採收下來的。最好的地方是,我賣給你的價錢比你在城裡雜貨店買同樣的東西還少!」

我在這段話裡,描繪了我們家享用的三餐營養豐富,我會把食譜遞過去,幫忙顧客想像她家像住在農莊上的我家一樣,烹煮和享用同樣豐盛的鄉村風味餐。她絕對不會想像到買的是看來這麼奇怪的蔬果。我接著敘述這些蔬菜的故事,產生一種圖像,而且把她拉進這種圖像裡,她就能夠欣賞這些蔬菜的價值。

我用這麼簡單的故事,說明我們家會特別挑出這些奇形怪狀的農產品,然後利用食譜煮出美味的食物時,可以為我的顧客產生一種圖像,把他們拉進去,他們不會把我當成賣東西的人,而是當成住在農莊上、跟家人一起吃美味食物的小女孩。他們可以想像到自己坐在同樣的餐桌上吃東西,這時他們就知道了秘密,知道我的奇形怪狀蔬菜、水果跟雜貨店裡的東西一樣寶貴。@

摘自: 金蘋果魔法銷售 / 商周出版
(//www.dajiyuan.com)

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