【大紀元12月30日報導】（中央社記者林育立柏林特稿）明基不堪虧損退出德手機事業，引起軒然大波，可能嚇壞不少有意跨國併購、前進歐洲市場的台商。不過，有位台灣留學生在德國北部人煙稀少地區栽培香菇，默默耕耘20年後，產品行銷到全歐洲，成功的經驗傳遍德台商界。他，就是去年榮獲德國績優中小企業大獎的德國台商協會會長藍柏庭。

藍柏庭的養菇場位於柏林西北方人口只有一萬人的小鎮費爾貝林（Fehrbellin），從柏林開車往漢堡的方向駛去，大約一小時就可抵達。隸屬前東德的這一地帶，正好是德國現任總理梅克爾從小成長的故鄉，不過當地的景氣從統一到現在整整17年依舊沒有好轉，失業率高達20%。藍柏庭的菇場，就坐落在冷清的小鎮工業區裡，外觀毫不起眼的廠房著實讓人難以想像，這裡生產的香菇竟然在全歐洲的超市都可看到。

留學生意外走進養菇業

在台商界以穩健經營聞名的藍柏庭，旅居德國已經20多年，不過出身宜蘭羅東的他和夫人黎秀華仍保有傳統台灣人典型的溫厚和熱情，兩人出門一直緊握著手，感情十分融洽。回顧創業的艱辛和多年來的苦心耕耘，他們依然點滴在心頭。

1980年代中期，留學漢堡大學攻讀電機的藍柏庭和攻讀醫學的黎秀華兩人剛畢業，正好有德國朋友想從台灣進口新鮮的香菇，藍柏庭返台後發現，香菇從產地運輸到德國很不便，養菇用的木材在德國的價格又比台灣便宜。在養菇朋友慫恿下，他心想，為什麼不試試看乾脆在德國栽培香菇？

於是，他開始虛心向專家請教，選擇漢堡的近郊創業，把台灣的栽培經驗整套移植德國。近十年前，產量逐漸供不應求，藍柏庭終於決定利用德國東部勞力成本低廉的優勢，接受布蘭登堡邦政府的投資補助，1998年正式將公司遷來柏林近郊這座人口稀疏的小鎮。

走進藍柏庭的工廠，從攪拌、分裝、回收的機器，到栽培的流程，全都來自台灣。經營多年以來，藍柏庭已經找到結合台灣菇農心血結晶的技術設備和歐洲的原料、因地制宜種出好菇的訣竅。他直接從法國進口菌種，將德國品質好、營養又豐富的山毛櫸木屑和有機麥糠混合成菇菌繁殖的溫床，嚴格控制溫濕度和水質，長出來的香菇和杏鮑菇不僅又大又漂亮，還通過有機食品的認證，成為高級餐廳和超市指定的高級健康食品。

歐洲人喜歡吃菇，不過絕大部分是蘑菇。1985年藍柏庭夫婦剛在德國創業的時候，德國一般人對台灣人佐菜用的乾香菇和新鮮香菇還一無所知，一開始推銷起來特別辛苦。歐洲人普遍認定菇類是高級食品，所以藍柏庭就先從五星級飯店的餐廳開始推銷，消費者的接受度也慢慢提高。隨著近年來亞洲飲食受到歐洲人的喜愛，藍柏庭的香菇產量逐年提升，目前行銷到德國、奧地利、瑞士和荷蘭等國，事業還在不斷擴大當中，成為歐洲最主要新鮮香菇和杏鮑菇的供應商。

異地經商要懂文化差異

在歐洲的商場打滾20多年，藍柏庭自有一套獨門的生意經。他說，台灣和歐洲的企業文化和做事習慣差異很大，有意來歐洲經商的台商得先弄懂當地的文化，入境隨俗按照當地的法令和習慣來辦事才行，如果硬用台灣的想法來套，難免會搞得一肚子氣。

例如，前不久他想找家運輸公司送批貨到義大利南部，結果找了好幾家德國公司，都說最快兩個禮拜後才能報價，把他急死；最後找到一家荷蘭公司，馬上報價後才解決了問題。還有，德國人口說無憑，重視書面文件，連找人來修暖氣設備，都一定要書面去函才行。

德國人重然諾，講求信用，從台商的角度看也是有利有弊。針對這點，藍柏庭說，在德國很難與客戶建立關係，經營客戶也很辛苦，不過一旦雙方建立了信任感，客戶就不會因為價格等因素而隨便更換供應商；像他和一位掌握德國北部超市通路的大客戶，合作關係已經整整超過15年。同樣的道理，如果因為一次延遲交貨或品質不牢靠而失掉的客戶，要挽回就非常困難，他自己就有切身的慘痛經驗。

正因為信任感不易建立，需要長期培養，談起德國台商界人人關心的明基撤資問題，藍柏庭就直言，明基說撤就撤，毫無預警結束德國的手機業務，也沒有向媒體說明清楚，普遍在德國留下不好的印象。根據過去幫助台商的經驗，他覺得台灣人習慣隱瞞問題，結果往往浪費更多時間，其實德國的經營夥伴一般都很習慣一起解決問題，不過前提是坦誠相待，直接從問題的核心入手。

最近一家韓國公司不計成本進口新鮮香菇到德國，打亂市場行情，藍柏庭也有恃無恐。他自信地說，他的香菇通過嚴格的認證，口碑已經建立起來，只要能保證供貨和維持品質，長遠來看，受到的衝擊還是十分有限。

撮合台德企業交流

曾任德國東部台商協會會長、不久前才接任全德國會長的藍柏庭，常邀集台商一起打高爾夫球，活力充沛的他，登門求助的台商一向絡繹不絕。藍柏庭也熱心推動台灣與德國的經貿交流，今年3月底陪同德國經濟部投資部門的主管來台訪問台南、高雄和屏東等縣，尋找引進德國環保和生物科技來台灣的可能性。

藍柏庭說，德國其實有不少戰後才崛起的中小企業，儘管產品和技術很有競爭力，現在卻剛好同時面臨接班人的問題；如果能克服語言和管理的障礙，台灣企業來接管這些公司，勢必由於德國技術和亞洲市場的互補而達到雙贏的效益。在他眼中，德國對台商來說商機無限，隸屬德國聯邦經濟部的投資德國有限公司（Investin Germany）以及德國各地的台商協會，都很願意幫助想來德國投資的台灣企業，這正是他未來會長任內的重點工作。