這個問題看起來很簡單，大部份人都知道「順著客戶的需求才是銷售的最佳捷徑」，但是幾乎都沒把這件事情放在心上，因為一般業務人員的職業訓練方法是「瞭解產品、找到對象、銷售產品」這三個步驟，所以往往客戶被銷售的是「你有的」而不見得是「他要的」。

為什麼這種愚蠢的事情一再發生？原因很簡單，因為過去是一個生產導向的社會，在物資缺乏的情形下，只要有產品被「設計研發」並「生產製造」，幾乎不大需要經過「行銷業務」階段就已經有產品需求者，可是現在這個生產過剩的時代，消費者「合理的需求」有90%已經被滿足，而且資訊氾濫造成新產品的生命週期大幅縮短，「連消費者都不知道自己還需求些什麼」，因此在沒辦法了解「客戶需求」的情形下，只好由「產品供給」這個角度進行產品行銷。

面對這樣的消費行為變化，除了提升產品競爭優勢以外，「需求」這個名詞應該被重新定義。
經濟學對「需求」的定義是「消費者因為缺少某種產品或服務的狀態」，但是實務上經常存在兩個問題：

1. 需求不見得會轉換為購買行為，因為有「邊際效用遞減」與「機會成本增加」的自然法則，也因此產生了價格彈性的曲線。

2. 在經濟學理論中，從來沒有人談到「需求是如何誕生的」，但是這個問題大概是經濟學之「雞生蛋或蛋生雞」問題。

很多人悟透了「需求是如何誕生的」，所以掌握了市場先機：「滿足消費者需求可以賺到錢」，但是「能在適當的時機創造並滿足消費者需求才可以賺大錢」，誰不希望「你的供給」就剛好是「他的需求」？其實在產品行銷五字訣「無有優廉跑」也開宗明義的表示「無中生有」是行銷的開始，那麼如何把「你有的」變成「他要的」？就可以把因果倒轉過來，並且走向獲利的康莊大道。

很多人可能期待我接著描寫如何做到上述境界？如果你真的這麼想，那你已經看到我把一些想法變成是你也想要的想法了。

行銷智慧：能在適當的時機創造並滿足消費者的原始需求才可以賺大錢@
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