【大紀元8月6日訊】(本報按)特邀陳昱霖博士主持系列講座「規劃成功幸福的人生」，主題有事業﹔創業﹔投資理財﹔退休預備﹔財富轉移﹔幸福家庭和高品質的生活。陳先生早年獲得醫學工程博士，他廣泛的興趣引領他進入財富理財規劃的領域，他精研古今中外成功者（各領域）的成功法則和共同的特質，他知行合一、創業有成，除了財富規劃領域外，在短短幾年建立了年營收有千萬美元的事業﹗
本專欄每二週一次為公開互動的園地，歡迎大家發表感想，貢獻智慧和寶貴的經驗一起來耕耘這個園地，大家都能受益得造就﹗歡迎來函報社或直接聯繫陳先生，交換意見和心得。電話﹕973 626-0754﹔傳真﹕973 564-8891。
第二十篇﹕事業生涯的財富觀和規劃
住家(地產)出售的最佳策略
問﹕如何最有利的出售你的住家﹖
答﹕上期我們介紹分析新州北部最名貴的「修爾特山莊」（Short Hills）的特色﹗有很多紐約的讀者來電分享他們購買理想之家的經驗和趣聞，使我獲益良多謝謝他們﹗談到如何出售我們的理想之家，各人的看法是見仁見智，各異有趣沒有標準的答案。另外，出售理由的不同也會影響出售住家的方法或策略，有些人因換工作或調職，需要他遷外地，有些人則為了子女受更好的教育，需要傚法「孟母三遷」，有些人則因收入的增加或減少需要換房子，有些人則因房產稅的高低要換地區（社區），總之搬家理由的不同（需要急切的搬家或不必急著搬家等時機）也會影響出售住家的策略。雖然出售住家的理由不同，首先要決定是自己賣（For Sale by Owner）或是委託專業的房地產公司（經紀）來賣呢﹗我們一起來探討自己賣和委託專業的地產公司賣的優點和缺點。屋主要「自己賣」最重要的理由是他認為「可省佣金，淨得較多」，這是一個迷思(Myth)﹗根據一非營利房產權威機構的調查統計是「自己賣」的售價比真正的市價（Actual Market Price）平均少18%﹗好像有點難以相信﹖按常理推論，售屋者可多得2%~4%屋價而購屋者可省2%~4%屋價，好像應是皆大歡喜的雙贏﹗﹖可是事實上是平均少18%的市價﹗理由何在﹖我們來探討分析「真正的原因」﹕一，購屋者的心態﹕極大部份的購屋者會找專業的房產經紀為他們搜尋適合的房子（房價範圍和住家的規格）﹔他們也會搜尋「自己賣」的房子來做比較評估，他們對於房子的行情市價往往比「自賣」屋主更清楚瞭解，當他們發現到「自賣」屋主的房子標價偏低時他們才會考慮出價﹗他們要出價時會先考慮到「屋主自賣」不必付佣金，他們的心理就要和售屋者共享那省佣金的好處，因此他們在出價時就會先「扣掉」佣金來開始出價，然後再談判調整出價。二，「自賣」屋主的心理因素﹕自賣屋主在定「售價」時，因為市價（Market Value）行情資訊的缺乏，往往所定的售價會過高或偏低，即使有請地產經紀「免費估價」後而決定自己賣時也不容易賣出好的價錢﹗根據專業權威機構的房地產市場調查統計祗有12%的房地產成交是「屋主自賣」﹗換句話說，88%的房產購買者是經由專業的房地產公司（經紀）的介紹買到他們滿意的房地產，也就是88%的出售房地產是透過專業的地產公司賣出的，自賣屋主的心理因素，因「有價無市」在缺乏購買者的問津（出價）下會讓自賣屋主失去信心，一旦難得有人要出價，屋主「如獲甘霖」喜出望外，因為不是專業的談判高手加上缺乏真正市場行情的資訊，就會造成平均少18%市價的損失﹗三，房地產供需市場和行銷的因素﹕屋住自定的價格不是真正的市場價值，是房地產市場決定（Dictate）房產的市場價值，房地產市場受許多因素（利息的升降和高低，經濟的走向，就業市場的變化，國民所得，地區經濟發展的潛力，天時地利的條件…）的影響，也就是房子的市場價值是受市場諸多因素的影響，另外也受行銷策略的不同來決定最後成交售價。房產定價是一種藝術而不是精確的科學，因此有經驗的專業地產經紀能幫助賣屋主淨得(扣除佣金)較多的錢額﹗為什麼屋主會淨得更多呢﹗因為選用有經驗又熟悉該地區的地產經紀，他（她）會運用地產專業的技術（工具）和策略來評估房子的「現狀價值」（Current Value）然後提出寶貴的建議要如何改進房子來增值，讓購買者願意出好價錢又滿意買到「物超所值」的理想之家或地產﹗創造買賣雙方都滿意的雙贏﹗高明的地產經紀就有這種特殊的專業知識和經驗來幫助所代表的屋主先改進再上市成為物超所值的「熱門貨」，經由有效的行銷管道的廣傳，讓各地的地產經紀帶來購買者競標造成超出定價（List Price）的得標者﹗也就是高明的地產經紀為所代表的屋主爭取到最好的售價而得勝的購買者也慶幸自己是競標的得標者﹗高明有經驗的地產經紀當他（她）代表賣主（屋主）時，會全力以赴運用專業和經驗提建議改進和行銷策略為屋主談判以爭取最好的售價﹗當他（她）代表買主（購買者），會運用專業知識和經驗提建議和策略為買主搜尋「物美價廉」的地產，洞燭先機分析和建議買主出價，代表買主談判價格和條件為買方爭取最有利的條件和價格﹗優秀的地產經紀對於同一個地產是不會同時代表買賣雙方的。
總結，住家（地產）出售的最佳策略是委託有經驗又熟悉該地區的地產經紀來代理，屋主免於煩惱又能省時省事，他代表你談判為你爭取最好的售價，讓你淨得更多﹗歡迎來函或來電交換意見和心得，大家多能受益，得造就﹗ ◇
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