【大澳门威尼斯人赌场官网6月23日讯】　　
　　 市場調查運用得當，可以為企業帶來許多商機和豐厚的利潤。但設計或運作不好的項目，也會白白浪費公司的金錢，製造一堆無用的數據和報告。

　　 在賓州費城，原來有一家叫「核心各州」（CoreStates）、擁有許多銀行的銀行控股公司，資產總額達300億美元。後來「核心」沒了，其資產並入了一家叫瓦寇維亞（Wachovia）的銀行。

　　 該控股公司曾做了一項盈利分析，發現他們20%的顧客是盈利非常好的，20%是不賺錢的，60%大概不賠不賺。實際上，這個結果和一個叫Pareto或80/20定律的結論很相似。通常人們發現，80%的成績往往源於20%的努力，20%的員工往往做了80%的工作，80%的盈利常常來源於公司20%的客戶，等等。這裡面具體的原因是甚麼，人們現在還不清楚。但冥冥之中，這個宇宙中看來的確有某種力量在主宰著、控制著。。。

　　 他們進一步分析了銀行的兩個支行，一個位於富人區，很賺錢﹔另一個在藍領工人區，是虧錢的。銀行的管理層還驚奇的發現，兩個支行在不良貸款比率和所有其它經營項目方面都很接近。只有一點不同的，就是「免費支票帳戶」。僅此一點就把後者弄成虧損的了。這項研究的發現使他們調整了最低存款餘額，增加了手續費，並採用了其它辦法，最後增加了該支行帳戶和整體的盈利。

　　 通常，人們往往認為藍領顧客才是銀行的生命線，亦即美國人所謂的「麵包和黃油」（Bread and Butter）。因為有錢的客戶不會那麼忠誠，會在不止一個銀行開有帳戶。但他們的研究結果表明情況不總是這樣，因為富有客戶的存款餘額很高，兩倍於那些不盈利的帳戶，即使他們只有一部份業務放在這家銀行，也足以為銀行產生很好的利潤了。

　　 再舉一個例子。對信用卡公司來說，那些拖欠的客戶，亦即美國人稱的Dead-beat（賴賬的人），是最讓人頭痛的了。九六年上半年，美國的信用卡爛帳率達到了歷史最高點，金融業的公司們都吃夠了苦頭。

　　 但是，一家獨具創意的非金融公司卻抓住了這個機會。Fingerhut是明尼蘇達州的一個目錄冊郵購商，他們決定發掘一下「高風險客戶」這個有利可圖的信用卡市場。他們公司的數據庫裡有5000萬個客戶，一年之內，開了67萬個信用卡帳戶，有五億美元的應收款，公司立即成了美國第23大信用卡發卡機構。他們和維薩（Visa）及萬事達（Master）卡合作，設計了專門提供給信用風險大的中低收入家庭的產品，並預先計劃了6%的壞帳率和2%的利率。公司總裁西爾多-德凱爾說，他們的成功要歸功於數據庫的分析和利用。

　　 不成功的例子也有。漢斯（Hanes）公司出產一種叫L』EGGS牌子的長統絲襪。他們化了六萬美元設計、試驗了三種不同的包裝設計。結果，消費者對三種包裝的喜歡程度都一樣。就是說，研究的設計沒有能夠體現出對消費者深層需求的敏感，結果錢都打了水漂兒了。

　　參考文獻﹕
　　ANDERSON & DUBINSKY，PERSONAL SELLING
　　DILLON，MADDEN，& FIRTLE，MARKETING RESEARCH
　　GILLESPIE，JEANNET，HENNESSEY，GLOBAL MARKETING
　　HAIR，BUSH，& ORTINAU，MARKETING RESEARCH
　　SMOLEN，THE EVERYTHING SELLING BOOK
　　WEITZ ET AL， SELLING-BUILDING PARTNERSHIP
(//www.dajiyuan.com)