用前面給出的標準﹐我們可以確認自己的社會風格類型﹐但每種類型的長處和短處是什麼呢﹖人們看自身的時候﹐是很難非常客觀的。尤其是隨着年齡的增長﹐旁邊的人即使看到了你的缺點﹐也會礙着面子不給你指出來。除非我們“吾日三省吾身”﹐或者真正做到向內找自己的不足﹐還真是不太容易發現自己掩藏很深的毛病。但是知道了自己的社會類型﹐可以幫助我們發現某一類型人們共有的缺點﹐然後看看自己﹐也許我們會發現點什麼﹐從而加以改進。

分析型的人﹐長處是刻苦努力﹐堅韌不拔。他們嚴肅而精確﹐做事有序﹐井井有條。其短處是愛批評別人﹐又不容易做決定。經常優柔寡斷﹐但又刻板﹑挑剔﹐喜歡以高標準要求別人。

驅動型的人﹐通常意志堅定﹐觀念性強﹐具有很高的獨立性。他們非常實際﹐敢於拍板﹐不怕做出為別人所非議的決定﹐也有非常高的效率。但是他們往往對別人要求嚴厲﹐喜歡強勢控制﹐操控別人﹐有時可能會近于苛刻。

和藹可親類型的人們﹐優點是願意支持別人﹐尊重別人﹐樂意與人合作﹐誠實可靠﹐也容易認同他人的觀點。缺點是有時會太服從別人了﹐沒有主見。因為經常不確定﹑拿不定主意﹐會顯得太活絡可變。依賴性太強也會讓人感到彆彆扭扭的。

表達型的人熱情奔放﹐野心勃勃。他們是屬于激發性的﹐善於鼓動。他們也經常是戲劇性的﹐態度友好但情緒多變。他們的毛病在於﹐也喜歡操控別人﹐因為自我中心﹐紀律性較差﹐又太好動﹐所以經常反應過度。

就是說﹐不管你所屬類型的優點有多少﹐我們每個人都有缺點。我們互相切磋﹑克服缺點的過程中﹐經常會聽到一些似是而非的話﹐阻礙着我們。去年在亞特蘭大參加一個會議﹐有幸聽到當今一個大覺者就此的論述﹐深受啟發。他說到﹐“‘你要叫別人做好，你自己得先做好’﹐大家想想這句話對不對？很多人抓住這句話掩蓋自己的錯誤不想改正，特別被那些有問題的人拿來當真理不放。我告訴大家，這是絕對的錯誤。一個有錯誤的人就不能告訴你做好了嗎？一個做了錯事的人就不應該叫別人做好了嗎？那是什么邏輯呢？”所以﹐我們聽到別人善意的批評時﹐如果能就事論事﹐不計較批評者個人的缺點﹐就會更容易改正自己﹐成為一個更好的銷售人員。

那麼﹐哪一種社會風格類型是最適合銷售人員的呢﹖哪一種都不是﹐也哪一種都是。為什麼呢﹖因為和我們一樣﹐社會上的人們就是各種各樣的。

參考文獻﹕
ANDERSON & DUBINSKY﹐PERSONAL SELLING
WEITZ ET AL﹐ SELLING-BUILDING PARTNERSHIP
SMOLEN﹐THE EVERYTHING SELLING BOOK(//www.dajiyuan.com)