出於善意的適應性銷售是有益的﹐也是必需的。比方去餐館吃飯﹐和朋友一起去﹐和同事一起去﹐或者和父母一起去﹐你的行為會一樣嗎﹖不管是所去的餐館﹐點的菜式﹐還是所講的話﹐到你的吃相﹐恐怕都不一樣。如果在吃飯這樣的小事上我們都會有意無意地因人而異﹐更何況在生意上﹑事業上﹑或更重大問題上的應對事宜呢﹖

如何適應﹑適應的速度也因人而易。雙親第一次來美時﹐接機後直接把他們帶到一家中餐館。侍者給每人端來一杯冰水﹐讓他們目瞪口呆﹐原來他們在期待着熱茶。半年後﹐他們才慢慢習慣于飲料裡加冰。無獨有偶﹐那年回國開會﹐席間想要杯冰水﹐諾大一個飯店愣是沒冰﹐半天才給我弄來一杯溫吞水。更有意思的是﹐席上就我一個人要吃米飯﹐其他人都只吃菜。到現在我還搞不懂﹐吃飯嗎﹐飯是主﹐菜是輔﹐光吃菜不吃飯﹐是不是有點主次不分﹑主賓顛倒了嗎﹖看來有的時候適應也是不容易的。

進行適用性銷售需要有兩類知識。一類是產品和公司的知識﹐一類是更廣泛的知識﹑和更多的靈活性。每一類中又包括分類性的﹑即用來劃分客戶的知識﹔和程序步驟性的﹐即用來進行銷售的知識。兩類都必不可少。看過一個電影﹐好像是根據約翰-格瑞杉的小說改編的﹐說的是一個哈佛畢業生去談生意﹐對方也是哈佛人。那位上來就大談他的四十英尺的游艇如何如何﹐完全不談生意上的事情。游艇講完了﹐生意也談完了。對方呢﹐實際上是在借這個機會試探他的為人﹑品質﹑應對﹑和見識呢。

那麼﹐知識是從哪裡來的呢。行業的專家﹐公司資料﹐行業出版物﹐市場研究信息﹐客戶反饋﹐成功和失敗分析等等都是來源。還有﹐你真得從內心裡喜歡你的工作﹐你才能累積起足夠的知識﹐也才能對得起你的那份薪水。做什麼工作都是可以按照好人的標準去做﹐也可以做好的。

當然﹐“適應”也可能走向了反面。一海歸朋友從北京回來﹐老兄揣着美國護照在中國淘金。上次我們聊了很多企業管理方面的問題﹐談的挺投機。這次他什麼都不提了﹐也不想念MBA了﹐說西方管理根本用不上。為什麼呢﹖他說那面根本就不按規矩辦。比方會計辦法﹐根本就不入賬﹐全部現金交易。企業逃營業稅﹐個人逃所得稅﹐官員假咨詢受賄﹐層層拿回扣私吞。我說那不把國家掏空了嗎。他說是啊﹐大廈將傾﹐人人都有覆巢之憂﹐但人人都想賺一票再走。開始他還規規矩矩的﹐後來就盯不住了﹐說在中國開業﹐不這樣“適應”不行。他還給我出了個難題﹕“你說﹐在這種環境下工作﹐老婆孩子要養﹐子女上私立學校一年三萬美金的學費。你不‘適應’就賺不到錢﹐你說怎麼辦﹖”

“不為五斗米折腰”﹐是陶淵明說的吧﹐難。在故土﹐今天看來是更難了。

參考文獻﹕
ANDERSON & DUBINSKY﹐PERSONAL SELLING
WEITZ ET AL﹐ SELLING-BUILDING PARTNERSHIP
SMOLEN﹐THE EVERYTHING SELLING BOOK(//www.dajiyuan.com)