上次我們提及公司內部購買決策時﹐不同參與者(如使用者﹑影響者﹑看門人﹑和決策人)對決策的各種影響﹐以及善待從總裁到收發的任何人的重要性。這裡讓我們看一看集團購買的一些新的趨勢﹐尤其是在經濟不太景氣的時候。

趨勢之一是銀根收緊。傳統上﹐應付帳(ACCOUNTS PAYABLE)都是三十天內付款﹐十天之內付款還有5%的折扣(NET30﹐2/10)。但現在這個期限通常都被延展到45天或更長。對銷售來說﹐應收帳(ACCOUNTS RECEIVABLE)變現的期限變長﹐企業必須考慮現金週轉的問題。銷售人員的佣金也要晚半個月或更多才能收到。中國人傳統美德中的節儉﹑量入為出﹑不求奢華﹑不顯擺﹑恬淡的生活方式﹐在經濟不景氣時﹐不僅對個人和家庭﹐對企業也是有啟迪作用的。

趨勢之二是購買經紀和集中購買的重要性。企業越來越依賴專業的購買經紀﹐這些購買經紀精通市場需求和價格波動﹐擅長利用價格杠杆讓供應商們捲入惡鬥。優秀的銷售人員應該提醒他們長期穩定供應關係﹑客戶服務的重要性﹐避免為小利而失大計。集中購買(CENTRALIZED SOURCING)意味着即使是一些如辦公用品等小額產品﹐各部門和分公司也失去了採購的自主權。對于小公司的銷售人員來說﹐公司的生存環境會更加嚴峻。

趨勢之三是網絡採購。網絡給企業帶來快速﹑大量索取信息的能力﹐但也帶來大量雜音﹑垃圾﹑及有害信息。公司機密外泄的可能性也增大了。趨勢之四是供應鏈管理(SCM)的作用﹐需要統籌協調上游鏈上企業的供應和購買。如何加入供應鏈中去成為一員﹐需要銷售人員和公司上層的一起努力。趨勢之五是側重長期夥伴關係﹐正如我們以前所提到的﹐長期夥伴關係的基礎是誠實可靠﹐玩假的﹐來虛的﹐坑蒙拐騙想都不要去想。

趨勢之六是職能外放(OUTSOURCING)和全球採購(GLOBAL SOURCING)。職能外放意味着更多創業的機會﹐銷售人員可以從中發現新的服務型的公司﹐利用已經建立的客戶網絡提供新的商業機會。中國人有傳統的獨立創業的特長﹐這裡可以盡量發揮。說到全球採購﹐人們會立即想到中國等發展中國家﹐其實不盡然。發展中國家制度不完善﹐貪污腐敗多﹐政治環境風雲突變﹐從人權到產權不一定能得到保障﹐可能價格上的優勢被其他方面﹐如人頭﹑打點等費用所抵消。發達國家價格略遜一籌﹐但其它方面的完善會省去不少麻煩。很多西方國家的商家做生意心態很正﹐不想一下子就把你的錢袋子挖空﹐長期交往會很愉快和互利。所以採購時要全面﹑綜合考慮。關鍵是我們要打破先天固有的觀念﹐用全新﹑全面的觀念去作任何事情。

參考書目﹕
ANDERSON & DUBINSKY﹐PERSONAL SELLING
WEITZ ET AL﹐ SELLING-BUILDING PARTNERSHIP
SMOLEN﹐THE EVERYTHING SELLING BOOK(//www.dajiyuan.com)