商務交往中﹐為溝通的清楚和有效起見﹐應多用常見的詞彙﹐少用罕有詞﹔多用詞義嚴謹的詞﹐少用具有多重含義的詞﹔多用標準的表達方式﹐少用俗語和俚語﹔多用動作意義明確的詞﹐少用範指﹑模糊的動詞。同時﹐應儘量符合語法規則。英國人有句話﹐一個真正的紳士應該不會詞不達意﹐也不會意不及詞(A true gentleman means what he says﹐and says what he means)。

總體來說﹐世界各國的語言有高內涵和低內涵之分。中國(中文)﹑日本(日文)等屬于高內涵的國家(語言)﹐其語句的含義隨使用的環境﹑時間﹑地點會有所變化﹐常常是曲徑通幽﹐包含許多隱含的意思。而美國和英國(英語)屬于低內涵的國家(語言)﹐語句的含義隨使用環境的變化不大﹐多直截了當﹐也沒有太多隱含不露的內容。

在高內涵的國家裡﹐傳統上說來﹐一個人的話就是他的諾言﹐有一言九鼎之說。在這些社會裡﹐律師的作用不是那麼大﹐人們之間的社會距離和空間距離都比較近﹐大家共有﹑共用的空間很多﹐時間概念也比較松馳。人們通常的態度是慢慢來﹐不着急。商業談判的過程冗長﹐儘量互相了解﹐打持久戰。競爭性的投標方式也不太常見。與日本人打交道時﹐經常會體會到這一點。一個日本經理說“是”的時候﹐他可能只是想說他聽見了你說的話﹐而不是接受了你的觀點﹐甚至也不一定是理解了你的觀點。

在低內涵的國家裡﹐一個人的話是不足為信的﹐說的東西必須寫在紙上才算數。社會上﹐律師的作用非常大。人們都有自己的個人空間﹐也不喜歡別人侵入自己的空間。他們的時間觀念很嚴格﹐不可以浪費別人的時間。商業談判往往迅速切入主題﹐速戰速決。競爭性的投標方式很常見﹐被廣泛接受。

中國本來也是屬于高內涵語言的國家之列的﹐有過仁﹑義﹑禮﹑智﹑信的傳統。但在今天的中國社會﹐說一個人誠實﹑不撒謊﹐他可能都會被別人笑話的。過去五十年中﹐對傳統文化﹑信仰﹑和道德的摧殘﹐在江澤民對奉行真﹑善﹑忍的法輪功學員的鎮壓中﹐達到登峰造極。誠信被破壞了﹐法律又不健全。我們既失去了高內涵國家原本道德上的約束﹐又缺乏低內涵國家法律上的保障﹐兩頭不靠懸着哪兒﹐危險之極。商務活動的大樓﹑電腦等硬體可能具備了﹐但法律﹑誠信等軟體卻沒有了﹐做生意就會很困難。因之﹐投機行為﹑短期行為增多﹐假米假藥氾濫﹐以至官員卷款出逃﹐就不足為奇了。

因為傳統文化內涵的緣故﹐走低內涵國家強調法律的途徑﹐可能適得其反。正如大覺者所雲﹐“若法令滋彰以求安定﹐則反而成拙。如解此憂﹐則必修德于天下方可治本。”所以﹐只有真正恢復傳統的道德倫理﹐中國的商業﹑社會環境才會有真正的改善。

如果你用了不準確的詞彙﹐會反映出不精確的思想和主意識過程。以其昏昏﹐使人昭昭﹐是不可能的。因此﹐區分語言的高低內涵﹐選擇與其內涵想匹配的溝通方式﹐選用最恰當的詞語﹐非常重要﹐不可不察。

參考書目﹕
ANDERSON & DUBINSKY﹐PERSONAL SELLING
WEITZ ET AL﹐ SELLING-BUILDING PARTNERSHIP
SMOLEN﹐THE EVERYTHING SELLING BOOK(//www.dajiyuan.com)