美國人性格外向﹐他們的‘非語言’交流方式﹑習慣豐富多姿而且被頻繁使用。雖然今天人們一般的趨勢是越來越隨便﹐但很多社會階層仍保持着其傳統文明遺留下來的表面形式﹐尤其是在美國的上流社會和許多歐洲國家。我們在與美國社會的人們以及西方社會人們的交往中﹐應密切注意並有效利用這一點。在我們與政府官員﹑社會名流﹑闊商大賈﹑專家學者等的交往中﹐尤其是在拉贊助﹐推銷生意﹐尋求支持等過程中﹐“非語言”交流既是我們自身不得不注意的小節﹐也是可以幫助我們的工具。

“非語言”交流的因素包括身體軀干的角度﹐面部的表情﹐手臂的姿勢﹐雙手的姿勢﹐雙腿的位置等等﹐它們包含着許許多多的隱含的情感信號。這些信號和中國人的傳統表現有些是相同的﹐比如微笑﹐點頭等等。而有些是完全不同的﹐如中國人會覺得與對方目光對視是不禮貌甚至是帶有挑戰性的﹔而美國人則認為目光它移﹑躲閃是你心裡有鬼﹐不誠實的表現。

在美國社會普遍來說﹐某些身體的非語言信號是正面的﹐如胳膊和雙腿不相交叉﹐身體前傾﹐面帶微笑﹐面帶愉快﹐不時地頜首﹑點頭同意﹐顯示出讚許而躍躍欲試﹐眼睛對視對方的眼睛﹐神情略顯激動等等﹐都是正面的﹑一致的﹑融洽的信號。而另外一些信號則是負面的﹐如兩只胳膊和雙腿交叉﹐身體後傾或轉到別處去﹐皺着眉頭﹐咬緊嘴脣﹐搖頭﹐興趣別移﹐眼睛旁視(不對視)﹐表情殭硬不變﹐毫無生氣等等﹐都是負面的﹑彆扭的﹑和僵持的。

知道了西方人非語言交流的特徵﹐我們可以有效地發送非語言溝通的信號﹐來促進﹑改善溝通的效果。在與總統﹑議員﹑州長﹑市長﹑總裁﹑名人等交流時﹐注意不要下意識地﹑不經意地使用如上所述的負面的身體語言﹐而經常使用正面的身體語言﹐保持微笑﹑善意﹑祥和的面部表情﹐善意地與對方保持目光的接觸﹐雙眼對視而又絲毫不帶咄咄逼人的味道﹐適當地用手勢幫助語言上的溝通﹐身體輕微活動﹐即不殭硬﹐又不輕浮。最後﹐仔細觀察對方的溝通風格﹐試圖與客戶的溝通風格相匹配﹐而達到和諧而愉快的人際交往。

另外﹐我們還要注意保持一定的人際交往的距離。很多中國人喜歡兩個同性的人在走路﹑對話﹑或其它活動中靠的非常近﹐以至於有時會給西方人造成是同性戀的假象。西方人認為﹐人際交往的“親密地帶”是相距 0-2英尺﹐這是只有夫妻﹑戀人才可以保持的距離。“個人地帶”的距離是2-4英尺﹐這是非常要好的朋友們才可以用的。“社交地帶”的距離是4-12英尺﹐這是一般人們社交活動時應保持的距離﹐也是我們一般與客戶﹑貴賓﹑新認識的人打交道時應保持的距離。“公共地帶”的距離是12英尺以上﹐在這之外跟別人打招呼﹐就不太應該了。比如我們經常見到的國人在公共場合如機場﹑商場呼兒喚女﹑大呼小叫﹐就實在是有傷大雅。

聖人所言﹐做人應“懷大志而拘小節”﹐誠如是也。

參考書目﹕
ANDERSON & DUBINSKY﹐PERSONAL SELLING
WEITZ ET AL﹐ SELLING-BUILDING PARTNERSHIP
SMOLEN﹐THE EVERYTHING SELLING BOOK(//www.dajiyuan.com)