【大紀元記者彥平11月14日紐約報道】如果世上從未發明保險﹐煤礦工人不會捨命向下深挖﹔如果沒有保險﹐貨運公司不會跨洲運送商品﹔如果沒有保險﹐紐約曼哈頓沒有被世貿大廈壓扁也要給破產案淹沒……﹐人人熟悉卻又似乎陌生的「保險」究竟於人於己於社會益處何在﹖本報將對保險從業人士進行系列採訪報導﹐從他們的「酸甜苦辣」中﹐或許您會對這一行業有一個新的了解﹐或許﹐從他(她)們來美創業的艱辛中您能看到自己的影子……

風風火火瀟灑脫脫﹐是谷林麗 (Lily) 給我的第一印象。當得知記者的來意後﹐就象拉家常一樣﹐Lily很自然地談了起來。

「最初探親來美﹐無非是想往著這裡的生活條件﹐優裕﹑自在﹐但一段時間下來﹐對美國的生活有所了解有所適應後﹐覺得是該做點事的時候了」﹐Lily談到﹐「和很多人一樣﹐首先想到的是上學。當時雖有Computer﹑ MBA 熱門專業可以選擇﹐但作為女性想到將來這類職業就業的辛苦﹐還是決定就著自己在國內的英美文學專業的基礎而選擇了教育學﹐學習了一段時間﹐發現終究不是自己來美的真正興趣所在﹐中途便把課程DROP掉了。」隨後﹐Lily來到中城一家律師樓就職。

那時﹐Lily的先生在做中美文化教育交流方面的事情。Lily憑借自己在華從事對外文化教育交流多年的經驗和關係﹐開始幫先生的對外聯絡官﹐隨事務的增多﹐漸漸覺得律師樓工作的定時性使她不方便繼續從事聯絡工作。恰在此時﹐一個偶然的機會﹐Lily碰到一個在「紐約人壽」作經紀人的大學同窗。那位同學告訴了她身為保險經濟的優越之處﹕比如全家都可享有公司的福利﹑享有醫療保障及退休金方面的待遇﹐這些都打動了Lily﹐因為當時她全家的醫療保險都是自己承擔﹐壓力是很大的。而最使Lily心動的是保險經紀的工作可從半職作起﹐時間安排相對自由﹐這樣她可繼續在事業上幫助先生又可兼顧年幼的孩子。

但隨之而來是Lily對作保險經濟的難度也有所耳聞。「按一個朋友的玩笑話講」﹐Lily笑談到﹐「如果有人總沒完沒了地拈著你﹐你只需甩給他一句﹕我是保險經紀﹐他可能立即會對你「敬而遠之」。這裡可能有一個因素就是有些保險經紀背離職業道德﹐貪圖個人短期的經濟利益﹐工作中採用一些不負責任的方法﹐使這一行有時口碑不好﹔再有呢﹐這一行需要經紀人向客戶講清楚保險的種種益處與限制﹐是一個「擺明道理教育人」的行業﹐需要經紀人具備某種「主動出擊」的素質﹐這也使不少人對保險經濟懷有戒備心理。」但無論如何﹐Lily說道﹐「這一行的收入潛力很大」。「但是誰不希望被人尊重﹑被人喜歡被人愛呢﹖因此當面對被拒絕﹐面對不討人喜歡時﹐保險經紀的心理承受的壓力也是頗大的。」

接著Lily敘述了她決定作保險經濟後向律師樓老闆辭職的一段經歷。當她提出辭職時﹐老闆很驚訝﹐問她有何高就﹐Lily如實回答。出於挽留﹐老闆告訴她保險經紀很難做並要給她加薪﹐問她想加到多少﹐Lily報了一個數﹐老闆幾乎跳了起來﹐「Are You Kidding Me?」Lily告訴他﹐她的報價並不是無理的﹐她認為自己就有這樣的潛力﹐保險經紀正因為難做﹐才給了她一個發展空間。老闆又對她說﹐「你今後面對的將是勸別人買他們不想買的東西」﹐Lily反問道﹐「請問您是否有保險﹖」老闆回答說有。Lily接著說﹐「你說不想買﹐是因為每月要投資一定的金額﹐但你又要買它﹐是因為你對你的家庭﹑對你自己有愛心﹑有責任心﹐你知道作為人都會有那一天﹐而那一天發生時﹐這份保險會使您的親人切實地感受到您對他們的愛和責任的延續……」「老闆」不再權她﹐只說道﹐「你去吧﹐如果那邊做不下去﹐你再回來。」值得一提的是﹐後來這家律師樓一共有5人在谷林麗這裡買了保險

談到自己﹐Lily說﹐「隨著對這一行的逐漸了解﹐越覺得人壽保險是個好東西﹐對人是有益的﹐於是把這一行作下去的決心也越來越大。」

「公司的培訓計劃很好﹐受訓後﹐每個人都會對人壽保險的知識和業務有很好的掌握﹐那麼能否作下去﹐關鍵看你是不是想做」﹐Lily如數家珍地介紹著這一行業﹐「當了解了以保險作為儲蓄可獲得的存錢﹑省稅﹑投資等多種益處後﹐一般來說﹐有責任心﹑愛心的人們都會買一份保險。而遭到拒絕一般有兩種情況﹕一個是經濟人沒把保險的益處講清﹐再有就是客戶出於某種原因對經紀人不信任或持拒絕心理﹐認為保險騙人等等。所以作保險的過程也是和客戶交往作朋友的過程﹐因為沒有對保險經紀的信任﹐就不會買你的保險﹐而買了你的保險後﹐出於對保險經紀的信任和所獲得的益處﹐客戶會自然地想到要把需要保險的朋友也介紹給你﹐那麼這種信任會使保險經紀覺得自己的回報很大。你會覺得作保險的成功與否不是保費高低的問題﹐保險經紀的誠懇﹑保險經濟淵博的專業知識﹐保險經紀的服務等這種無形的東西才是真的會打動人的東西﹐是能「收買人心」的東西。」

「當面對客戶時﹐如能把你關心對方﹐為對方著想的情感傳遞給你的客戶﹐那麼他就會坐下來聽你講並尊重你信任你﹐最後他會覺得受益很深」﹐Lily接著講她的切身體會﹐「面對一張張申請保險的表格﹐有的客戶乾脆就說﹐「Lily讓我作什麼你說吧﹐我沒文化也沒時間﹐反正我是百分之百相信你會為我作出最合適的計劃」﹐越是這樣的人你反而更要認真地為他「盤算」﹐因為責任重大。

尷尬的時候也有。一次聚會中﹐Lily勸一位失業在家的好友的太太來作保險﹐誰知這位女士毫不客氣地說﹐「我可不會那麼厚臉皮去求人」﹐想到其言外之意﹐「當時心裡挺不好過的」﹐Lily回憶道﹐後來好友遭公司裁員﹐經濟方面首先就考慮到請Lily幫助將單位的401K計劃轉出。此時﹐Lily也「毫不留情」地回敬他﹐「喂﹐我可是沒厚著臉皮求你吧﹖雖然我來美國比你晚﹐但工資比你掙得高﹐稅比你省得多﹑房子比你買得早﹐車子也比你的好﹐孩子也比你多一個-哈哈哈……這一切可不是靠我的厚臉皮」﹐搞得那位老兄只有乖乖認罪﹕「好了﹐今天我厚臉皮求你為我開賬戶」。

每當碰到說自己不需要保險的人們﹐Lily就會想起她認識的一位資深保險經紀的話﹐「對這樣的人而言﹐當覺得需要這份保險時﹐可能會為時已晚。」因為申請保險要考慮受保人的諸多情況﹐如年齡﹑職業和身體狀況等﹐如果有嚴重的疾病發生時﹐可能會很難再買到保險。講到這Lily說起她認識的一個人只身前來美國創業﹐雖知保險益處﹐但重視不夠﹐拖拖拉拉一直沒買﹐直到一天身體不適經檢查得了淋巴癌已經不治﹐朋友們勸他回國到親人身邊度過最後的日子﹐他因擔心回國後親人們會為他醫病花大量醫藥費而堅持不回國並享受這裡的Medicaid。他曾在病床上對前來看望的Lily說﹐「谷林麗呀﹐都怪你當初沒有追緊我投保。如果我有一份保險﹐我如今會毫不猶豫地回國﹐如果我不幸的話﹐至少還有幾十萬美元的保險可以抵債……」﹐最終他客死他鄉﹐給多少人留下遺憾。

講到這裡﹐辦公桌上的電話鈴聲響了﹐Lily又要有事出門﹐隨Lily走出辦公樓﹐望著她風風火火遠去的背影﹐不由得想說一句﹕Lily﹐謝謝你和你的同事們。

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