從他人的角度觀看問題，可能讓你獲得意想不到的結果：推銷成功。

以下是一種價值數億萬、屢試不爽的成功習慣。如果你搞不懂對方究竟想要什麼，抑或很難「成交」，可以使用以下戰術，這方法通常能讓大家靜下來，你不需要端出大人物的架子就能主宰全場，真的屢試不爽。我會禮貌性地打斷大家，提出一個問題：「嘿，各位，我只想釐清一件事。要是時間快轉到一年後，假設我們交易談成了，合作也很順遂，而我們今天聚在這裡，是為了慶祝合作滿一週年，回首過去這一年，你們是否可以告訴我交易怎麼發展？能為我描述過去這一年的進展嗎？」語畢，我沒再說下去，安靜聽他們說。

原本總是不斷推銷個人目標、要求別人聽自己說，或是不斷解釋為何別人應該聽從自己的人，這下當真安靜並陷入深思，以不自在的沉默回應我，還說「這真是個好問題」，或是「我從沒用這個角度思考過」。當我聽見最後一個回答時，忍不住心想：「請問我們究竟在做什麼！」

這個技巧在各種情境都很適合。假設你的孩子正在決定該上哪間大學，你可以這麼說：「我想先了解你想要的是什麼？現在先來想像一年後的今天吧！假設你已經讀了一年大學，現在放假回家，你在過去這一年，過得很精彩，請問你這一年都做了什麼？說來聽聽。」孩子的答案能幫他們做出困難的抉擇。

如果你和伴侶發生爭執，這一招也很好用。你說：「你知道嗎？我不想說服你接受我的觀點。現在讓我們想像一年後的今天，假設這是我們兩人最甜蜜的一年，你覺得這一年會是怎樣的一年？全都說來聽聽。約會之夜，我們都做了什麼？怎麼教養孩子？我們共度了多少假期？住在怎樣的房子？鉅細靡遺地描述給我聽。」

這種技巧強而有力，可以引導人認真思考答案，這也很可能是對方第一次這麼認真思考，未來這一年的理想是什麼。說實在地，大多數的人都不曉得自己想要什麼，可能從來都不會認真思考這個問題。所以，這是一種啟發性練習，僱用員工時也很好用。我是絕不會僱用某個說不出答案的人，要是對方連自己想要什麼都不曉得，我又怎麼可能知道？

有了答案之後，你就知道怎麼談好交易或是跳過不接，拍拍屁股走人。當我沒有聽到好答案，或是對方毫無頭緒，抑或太過消極時，我只會禮貌性地說：「嘿，各位，等到大家都知道自己的期望後，我們再來開會，我很清楚我想從這場會議得到什麼，也可以明確說出我想要A、B，還有C這三樣東西。要是我們可以攜手合作，未來這一年會很美妙。倘若你們不知道自己想要什麼，那我們恐怕很難達成共識。除非你們想清楚自己想要什麼，否則我覺得我們不該談這筆生意。」⊙

<本文摘自《》，采實文化提供>

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責任編輯：茉莉