我該如何說服別人幫我工作、接受我的忠告、購買我的服務、向我學習？我該怎麼在這類情境吸引對的人？

以下是我的第一守則，超過十五年來，我就是靠這方法上遍各大電視台，到世界各地傳授推銷、吸引貴人走進我的人生，完成大筆交易，坐擁幾間億萬美元資產的公司。當人們覺得自己被理解，而不是去理解你時，自然就會向你學習、聽你說話、愛上你、購買你的商品服務、僱用你。我的話先說到這裡，讓你沉澱一下，如果你願意，也可以大聲說出口、寫下來、畫線、打上星星記號。「當人們覺得自己被理解，而不是去理解你時，自然就會向你學習、聽你說話、愛上你、購買你的商品服務、僱用你。」

當人們覺得自己被理解時，就會傾向照你說的去做，讓你主導。偏偏我見過大多推銷員和商人完全沒有掌握到這點，逕自說個不停，很少真正靜下心聆聽對方說話。大部分的人一踏入會議室，就口沫橫飛地強迫推銷，逼對方聽自己說話，不斷證明自己提供的東西有多好，而不是試圖先理解顧客或會議桌對面的人。這也是多數人都會犯的錯，他們天生的內建模式就是解釋自我創造的價值，例如自己有多厲害或是他們的產品有多好，而不是留意對方或客戶的需求。

要是在會議室、舞台上，甚至是感情關係中，開口閉口都是「我、我、我」，你完全料想得到這個說話的人注定失敗。反之，沉靜自信、生意成交、擁有良好感情關係與知心好友的人，理解箇中道理，他們明白了解他人就是成功的鑰匙，這些人讓對方感到被理解，而不是一股腦兒要求對方去理解他們，正因如此，人們會被這種人所吸引。

很明顯，為了傳達個人想法，你不得不使用「我」這個字，我在這本書裡也常使用這個字，畢竟為了分享自己的經驗和習得的教訓，不得不使用這個字。但這本書跟我無關，是專為你而寫。我希望你明瞭，我也曾經走過你正在走的路，希望讓你覺得有人理解你，我也曾經遭遇並克服你現階段正面臨的障礙，如果你能從這段經驗中成長，就能有同樣美好的成就。

以下是一個簡單案例，說明去理解和被理解的感受差異，或許可以讓你更清楚我想表達的意思。當你走進一間汽車經銷店，一名銷售員上前對你說：「我在這間經銷店已經服務十八年，是本店王牌。我看得出你是聰明的消費者，想要一部可靠的汽車，這個品牌非常適合你。順帶一提，這台車的油耗和後視鏡都是一流的，強悍馬力更是不用說。」這番話會讓你感到對方理解你嗎？還是只是急著自我吹捧，拿商品優點等話術向你推銷這輛車？他只是想要你理解自己多厲害、他在賣什麼，遇見這種推銷員，你八成只想逃之夭夭吧？

反之，想像一下，如果汽車銷售員上前對你說：「這個週日怎麼想來這裡呢？週末過得還愉快嗎？你的家人怎麼樣？你有幾個孩子？需要怎樣的車？目標是什麼？你覺得一部車最重要的是什麼？安全性能？舒適度？便利性？趣味？」每次問完問題，他都靜靜聽你說。第一個銷售員不曉得你是打算為五個孩子和一隻狗購入一輛休旅車，或是找一部自己的代步車。趁你說完早安前，他早已先跳入推銷話術模式。他連稍微花點時間去理解你的需求都不願意，就滔滔不絕賣起車來。對客人硬性推銷，絕對創不了銷售佳績。

我要再三強調，理解他人想法就是吸引力和說服力的基礎。想必你也很清楚，在人生許多時刻，我們只是等待對方說完話，好輪到自己開口。請問在這種情況下，是我們希望理解對方，還是要求對方來理解我們？你上一次和人交談，直勾勾望入對方雙眼，聽見他說的每字每句，真正聽懂他說的話語，又是什麼時候的事？

每當我走進大型會議室，發現對方只想談成交易，卻反覆聽見「我、我、我」時，都感到不可思議。想要談成交易，希望對方遵照自己想法，還有比這更好的方法，如果你仔細思考一下，推銷多半只是提供對方一個解決問題的方法。

我的團隊都稱我為「問題解決高手」，從長年累積的經驗得知，這是最有效的說服和吸引力法則。在最近一場公司會議，我的活動統籌人說：「每次一有問題或紛爭，狄恩就知道是他出馬的時候，每次只要他出手，問題就能迅速解決。」相信我，這其實比大家內心想的簡單得多。我不是一走進門就口若懸河，信誓旦旦說「我辦得到」，或是要大家「聽我說」，而是按照我的老習慣，一進門就靜靜聽對方說話，試著理解對方。我想知道為何對方會有某種不同於他人的想法。而且不只是他們說的話，還有話語背後的含意！結果你猜怎麼樣？最後我得知在場每個人的想法，其實讓我知道該怎麼處理問題、釐清混亂狀態的也是他們，然後我就像魔術師般神奇地解決問題，說到底，這些不過是他們提供給我的解決線索。你的耳朵，其實比嘴脣更具有說服力。

相反地，我記得二十幾歲時，當我興奮不已地想談成某筆交易，或是急著達成合作關係，我只是逕自講個不停。走進室內後，我的表現就像在說：「快看看我，看我帶來了什麼？看我能做什麼？看我能提供什麼？」卻鮮少靜下心去了解對方的需求。

不過時間、經驗、挫敗、成功的磨練，都帶給我寶貴教訓。現在我擁有多數人不曉得自己也有的優勢和成功習慣，傾聽他人說話，仔細深刻聽對方說話，然後試著回答以下問題：

‧他們的傷痛是什麼？
‧他們的恐懼是什麼？
‧他們為何會有這種想法？
‧他們的壓力是什麼？
‧他們有哪些局限自我的信念或激起力量的信念？
‧他們的目標是什麼？
‧我該如何解決他們的問題，引導他們踏向目標的正軌，同時滿足我的個人需求？

我敢說你看得出來，這項技巧不僅在會議室奏效，諸多場合也很有用。要是伴侶間的其中一方，希望對方了解自己的感受，卻吝於聽對方想說什麼，兩人很容易發生嚴重衝突。在我們內心，是這麼想的：「是、是，你說的都是！但以下是我的個人想法。」我們等待一個見縫插針的機會，高談闊論自己的論點。

想要終止紛爭嗎？那就請仔細聆聽。走進他人腦海，來場真實的內在對話，讓他們覺得被人了解，然後彼此聯手解決問題。就算你真的是萬事通，如果想吸引貴人，就不要擺出萬事通的姿態。因為要是你嘴巴動個不停，說服別人就不會那麼簡單。⊙

<本文摘自《》，采實文化提供>

責任編輯：茉莉