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（大紀元記者寧靜編譯）（接上文一、二）南丁格爾（Georgie Nightingall）說，這時問題就變得更加重要。問題有多種功能，這就是為什麼它們會如此複雜，就像我在和保拉（Paula）的練習中所了解到的那樣。的確，問題可以幫助你獲得資訊。而且確實，在更深的層次上，問題可以幫助你的對話夥伴理清他們自己想要表達的觀點。但問題也可以幫助我們與其他人在情感上建立聯繫。在2017年的一系列研究中，心理學家凱倫‧黃（Karen Huang）和她的同事們發現，「提問多的人，尤其是後續問題，更容易使自己被談話夥伴喜歡。」作者發現，那些提問多的人被認為具有更高的響應能力——這被認為是「傾聽、理解、確認和關心」。換句話說，人們喜歡我們是因為我們對他們感興趣。

然而，研究人員指出，人們往往不傾向於多問問題。為什麼呢？這裡邊有幾個原因。「首先」，黃寫道，「人們可能壓根兒沒有想到要問問題⋯⋯因為人們專注於以自我為中心來表達自己的想法、感受和意見，幾乎或根本沒有興趣聽別人要說什麼。或者他們可能被談話的其它內容分散了注意力，以至於沒有意識到也可以選擇問問題。」即使有人突然想到一個問題，他們也可能不問，因為他們擔心這個問題可能成為車禍現場，「被認為是粗魯、不妥、唐突或傻不拉嘰的」。在這些情況下，人們可能只是談論他們自己，研究表明他們這樣做的頻率是他們談論其它事情的兩倍，具有諷刺意味的是，他們會因此更不受人待見。（各位，好樣的。）

但什麼算是一個值得被提出來的問題呢？南丁格爾讓我們完成一個練習，在這個練習中，會給我們一些陳詞濫調——通常是在閒聊中說的那種話——讓我們根據這些想出有價值的問題。

例如，一個學生說她昨天沿著泰晤士河跑步。對我來說，世界上幾乎沒有比跑步更有趣的事情了，通常我把跑步視作一種暗示，說明我可以開始策劃逃跑了。但是，從閒談是手段，而非目的的想法出發，全班同學集思廣益，想出了一些好問題，這些問題有可能會引申出更私人或更有趣的資訊。「你每天都跑步嗎？」「這是你的愛好嗎？」 「如果不能每天跑步，你會做什麼？」我建議問，「你在逃避什麼？」這本來是個笑話，但全班同學似乎都很買帳。

然後我們到了下一個與提問相反的環節——也就是傾聽。當人們真正開始說話時，你必須傾聽，還要有眼神接觸，總的來說要表現出你感興趣。我們當然明白這一點，但我們並非總是善於表現出來。表現出感興趣有兩個有效技巧，一個是用自己的話複述別人剛剛說過的話——「你好像在說⋯⋯」；再一個就是附和——簡單地偶爾重複一下你的聊天夥伴剛剛說過的話；這兩個技巧通常被治療師和人質談判專家用來促進關係和建立信任。

舉個例子，如果他們說，「我覺得那時我很沮喪。」你說，「你很沮喪。」這聽起來是相當地詭異和不自然，而且做起來感覺也很彆扭，如果你做過頭了，對方就會開始想你是不是有什麼毛病。但我現在可以宣布，如果做得好，它的效果就會相當厲害。就像變魔術一樣。研究人員也得出了同樣的結論。根據法國心理學家尼古拉‧蓋岡（Nicolas Guéguen）和安熱莉可‧馬坦（Angélique Martin）的說法，「研究表明，模仿⋯⋯會使模仿者更讓人喜歡」，還有助於在社會互動中建立友好關係。

南丁格爾將傾聽分為三個層次。傾聽你所知道的事情，是最淺的一個層次。也就是當有人說起關於棒球的話題時，你馬上就會搭上話開始大談特談。高一點的層次是注意聽取資訊——你對某人表現出好奇，但你的問題是在收集事實資料。這也更多是圍繞著你和你的興趣。然後是最深層次的關註：關注經驗、感受、動機和價值觀。這種傾聽不僅僅是簡單地接收資訊，或自我肯定。它是關注並努力去理解。它可以通過眼神接觸、呼應和複述來體現，也可以通過提出說明性問題將話題進行得深入——為什麼？怎麼樣？誰？——這些問題可以幫助對方直達問題的核心。

換句話說，在這個層次中，傾聽不是簡單地關注你想談論的東西，或提供建議，或試圖想做出一些聰明的回應。你不是重點，你只是參與，是説明你的談話對象找到他們真正想談的東西，而你只是跟著湊個熱鬧。你還是想談點兒關於你自己的事兒，南丁格爾說——可以說一點你自己的事兒，目的是不要給對方一種感覺，認為你一直在對他們的私生活刨根問底，然後觀察一番就匆匆離去。你是想要大部分的注意力都在他們身上的。同樣地，這是一種表現友好的形式。你以東道主的身分接待某人。而你在自願放棄一部分控制權。你在給他們空間。你在承擔風險。這種風險的承擔有可能讓你有在與陌生人的交談中獲得潛在的回報的機會。

在午餐時間和課後，我在倫敦到處試用其中的一些技巧。我在一間酒吧問一個二十多歲的酒吧服務員，這一天是否如她所願，幾乎不需要任何鼓勵，她就承認，是的，如她所願。她馬上就要辭去她白天的工作了。她覺得只有在企業工作才是高尚的，這種錯誤思想是有人故意兜售給她的，現在她打算拿出自己的全部積蓄去環遊世界。她說她還沒有告訴過任何人她的打算。但她很快就會這麼做了。

一次午餐時間，我在一家黎巴嫩外賣餐廳。我問老闆，菜單裡最令他自豪的是哪些菜品——因為那就是我要點的。他開始這一點兒那一點兒的，把這些菜品塞進我的袋子裡。我跟他說我生長在一個白人社區。我還是個小孩兒的時候，一個黎巴嫩家庭搬到了我們家後面，經常越過柵欄遞給我們一盤盤食物，當時這都是非常有異域風味的。從那時起，黎巴嫩美食就一直是我的最愛之一。說來奇怪，吃黎巴嫩美食時，我會想到家。這正如南丁格爾教授的那樣，我是用陳述而不是問題來開啟對話的。老闆告訴我，在黎巴嫩，這種款待是很了不得的；人們總是為來訪者做很多美食。他一邊說，一邊不斷往我的袋子裡塞了更多食物。塞完以後，這一袋子食物大約有五磅重，他只向我收取了大約三分之一的費用。

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在最後一天課程結束時，南丁格爾告訴我們，實踐就是一切。她說，有些相遇會很糟糕，有些卻會很好，但遲早，隨著我們將自己的所學融入到骨子裡，我們會變得越發從容。我們會變得更膽兒大一點或更有趣。我們的自信、語氣和肢體語言都會使人們在面對我們公然打破固有的社會規範時減少戒心。

事實上，南丁格爾就是個這方面的奇才。她曾在地鐵上與一名男子開始交談，僅僅就是指著他的帽子，笑著說了一個詞兒，「帽子」。她說，她會隨機地與街上的人擊掌。她在自動扶梯上對相反方向的人微笑，只是想看看他們是否會回以微笑。她不點美式咖啡；她點「世界上最好喝的美式咖啡」。而人們也回應了她。有一天休息的時候，我走進校園裡的星巴克，想再買點咖啡。南丁格爾已經在那兒了，而且正在和一個她從未見過的咖啡師聊得火熱。當她和我走出來時，她告訴我咖啡是咖啡師免費送給她的。

南丁格爾的免費咖啡，我的黎巴嫩餐——這些都不是巧合。正如我在測試與陌生人交談的技巧時反複習得的那樣，如同褒獎，我經常會得到免費食物。當然，與陌生人交談，還有更多比免費食物更有成效、更有意義、更有價值的理由。但美食讓我難以忘懷。後來我終於明白了原因：當你開啟了一個與陌生人有趣的對話時，就好像你給了他們一個不尋常的禮物。而往往，他們也想要給你一些回報。

轉載自《企業家》（Entrepreneur）

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原文：刊於Entrepreneur網站。

責任編輯：韓玉#◇