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（大紀元記者雲川編譯）在過去的一年半中，「人脈就是一切」這句話是再貼切不過了。在疫情期間，建立商業夥伴的關係是許多企業生存的根本。即便不考慮當前經濟環境中面臨的日常挑戰，保持商業夥伴關係也是一項艱巨的工作。
健康的商業夥伴關係就像是婚姻。本人在金融科技和軟件行業的交叉領域工作了二十多年，也曾主導全球業務和戰略合作夥伴關係。在我看來，建立完美的合作關係有四個基本要素。
1. 透明度
近年來似乎每個公司都在採取開誠布公的原則。儘管你與同事或隊友之間直言不諱沒有問題，和商業夥伴也應該這樣嗎？絕對的。
誠實坦率地說出真相是值得的。舉個這方面的例子，我在Bill.com的團隊曾經與一個名列財富百強的金融合作夥伴商談一個全新的合作項目。最初的協議是創建一個解決方案，然後把這個方案放在他們的平台上，既讓我們能夠接觸更廣闊的商業市場，也為他們提供一個更好地服務客戶的工具。
於是計劃開始付諸行動。但初始階段的設計進行了幾個星期後，我們意識到創建的這個方案並不適合他們的客戶。於是我們找到他們，並提議構建規模更大並且性能更優良的方案，當然成本也更高。
要說服客戶是個很艱巨的任務。我跟他們說：「我知道你買的是什麼，也知道你想實現什麼。但是我認為這個產品不適合你的客戶。我們現在有一個全新的想法。您是否願意考慮我們為您的客戶量身打造全新的產品嗎？」
可以想像，這是一場艱難的談判。合作夥伴的不滿也是可以理解的。他們一開始懷疑我們搞移花接木的把戲：先與他們談好一個項目，然後轉而打算推銷其它東西。我們向他們解釋說，開始走錯的路讓我們了解到他們的客戶真正需要什麼，這不是他們當初認為的那樣。這樣一來，客戶對我們更加信任，重新設計的產品不僅大獲成功，還讓我們的客戶在競爭中擁有顯著的優勢。
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2. 信任
信任是持久商業夥伴關係的基石，也是商業活動中的通行證。「言出必行，言行一致」，這話說起來容易做起來難。
這方面的一個例子是我在貝寶（PayPal）任職的時候，當時我們正在與一個重要的網絡合作夥伴建立密切的關係。我們的業務是高度互補的，我們的目標也是一致的，因為彼此的商業網絡可以為對方開闢出全新的、有經濟回報的機會。當時我們共同制定的第一筆大交易合同就非常複雜，我們不僅需要與合作夥伴建立認證和信任，還需要與他們的下游合作夥伴建立同樣的關係。
我們的合作夥伴信任我們，相信我們會用對待他們的尊重態度和相處標準，同樣地對待他們的合作夥伴。我們不僅贏得了客戶的信任，而且在整個過程中一直保持著這種信任。這之後我們共同合作達成了多筆交易，他們也成為了我們公司獲益最大的合作夥伴之一。
聲譽和推薦是叩門磚，但建立長久合作的關係需要的是信任。
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3. 互惠互利
在我向貝寶的首席執行官匯報和一個主要商業夥伴的合作成果時，他問道，「合夥人滿意嗎？」 這個問題徹底改變了我今天開展業務的方法。總的來說，你需要重新審視你的觀點，如果你用「如果我的合作夥伴不成功，我也不成功」的角度看待每一個商業夥伴的合作關係，你將來就一定會收到回報。
設定互惠互利的目標和明確的成功路線圖有助於建立一個堅實的基礎。但更重要的是定期檢查和必要時重新調整，才能使你們合作關係的基礎經得起時間的考驗。
提出一些問題有助於確定談判的水平。這種合作關係的願景是什麼？最初的合作基礎還成立嗎？我們為什麼要合作？我們要達成什麼目標？我們的世界觀一致嗎？我們對相似的客戶有同樣的心態嗎？
我從來沒有忘記首席執行官問我的那個問題。所以現在當我向Bill.com的首席官員和董事會匯報我們的合作夥伴生態系統的運作情況時，我確保互惠互利的目標每次都貫穿其中。
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4. 共同的願景
在我整個職業生涯中，我發現許多公司和高管都很隨意地使用「合作夥伴關係」一詞。我在北極星（North Star）學到了合作夥伴關係的真正定義：共同的市場願景、客戶細分，相同的問題以及解決問題的技術或解決方案。
當Bill.com開始與一家領先的金融機構商討新的合作夥伴關係時，我們最先從白板開始，研究如何共同解決中小企業當前和未來流動性需求的合作方法。我們接著討論雙方的團隊（產品、風險、合規性、上市等）如何幫助這些寶貴的客戶更好地管理現金流。在創建共同的未來願景的同時，我們已經為合作關係建立了堅實的基石，最終會幫助中小型企業有更多的時間專注業務發展，而不必操心後台的財務運作。
夥伴關係並不能自我維繫。他們是一個活生生的、會呼吸的實物。因此我們必須進行不斷地增長投資，只有這樣雙方才能共同受益。在我二十年的職業生涯中，這四項合作原則是成功合作夥伴關係的方向圖，而我也希望它們也能成為你的指路燈。
轉載自《企業家》（Entrepreneur）
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原文：刊於Entrepreneur網站
責任編輯：韓玉#◇
