【大紀元2016年09月22日訊】（大紀元記者張純之編譯報導）據美聯社報導，富國銀行（Wells Fargo）CEO斯塔夫（John Stumpf）週二（20日）在參議院委員會聽證會上作證時說，不是只有富國銀行的支行在業績高壓下拼命推銷銀行產品，而是整個銀行業都在這麼幹。

近日，富國銀行被曝光其雇員未經顧客同意開了多達200萬個銀行賬戶和信用卡賬戶，轉移客戶的錢，並僞造假郵件地址註冊在線銀行賬戶，以便完成高額銷售目標。

交叉銷售是整個零售銀行業的生命線。雖然其它銀行沒有像富國銀行一樣面臨欺詐指控，但是專家說，整個銀行業都採納了這種高壓銷售策略。一旦客戶開了一個基本儲蓄賬戶或支票賬戶，銀行就會強力邀請該客戶開更多賬戶，或者是一個信用卡賬戶，或者是一個抵押貸款賬戶或退休賬戶。

用「透支保護」策略銷售產品

一些前富國銀行經理說，透支保護（Overdraft protection）是一種普遍被採用的策略。讓客戶開一個額外存款賬戶預防透支（即使客戶沒有錢放入該賬戶），或者讓客戶開一個新的信用卡賬戶預防透支。

據諮詢公司cg42去年的調查顯示，大約40%的富國銀行受訪客戶說，他們最不滿的是該行雇員一直向他們推薦他們不需要的銀行產品。實際其它銀行客戶也有類似的抱怨。比如，美國銀行（Bank of America）客戶中，也有31%說他們感到被過度推銷銀行產品。而大通銀行（Chase）和花旗銀行（Citigroup）也有約27%的客戶抱怨被過度推銷銀行產品。

cg42經營夥伴貝克（Steve Beck）說，美國銀行、花旗銀行和大通銀行都很羨慕富國銀行交叉銷售的能力以及作為。

不過，雖然其它銀行也被客戶抱怨過度銷售產品，但只有富國銀行遭到了起訴。

在低利率時代追求利潤

零售銀行多年來已經慢慢發生了變化，但金融危機開始於2007年，這推動了銀行更快變化。聯邦儲備銀行將貸款利率降到了接近零，來推動大衰退期間的經濟增長，但這也剝奪了銀行賺取貸款利率的機會，他們被迫尋求新的掙錢辦法——收取各種形式的費用。

A.T. Kearney的銀行業顧問赫奇斯（Bob Hedges）說，客戶開的賬戶越多，銀行就有更多機會收取各種費用，包括支票賬戶透支費、退休賬戶管理費等。其它好處還有，使客戶更難轉換銀行。

為了適應這種新的業務模式，各銀行一直在改革他們的分行。大通、花旗、美國銀行以及富國銀行所有較小的支行基本不提供例行服務，比如可使用ATM機和在線銀行處理的存款查詢或賬戶查詢等。這樣一來，銀行經理就有更多空間服務客戶的個別需要，或銷售附加銀行產品。富國銀行還特別將其分點稱為「商店」（Stores）而不是支行。

赫奇斯說，交叉銷售是很困難的工作，但最終都是要抓住客戶，但是，過分交叉銷售也可能會增加客戶離開的風險。

不斷推高客戶平均賬號數量

以驛站馬車為LOGO的富國銀行長期以激進的銷售目標而聞名銀行業。該銀行客戶平均每戶擁有6個以上的銀行產品，這是每季度銀行高管向投資者說明時的展示亮點。該銀行甚至有一個Gr-Eight項目，目標是客戶擁有產品增至8個，不過該銀行從來都沒有達到這個水平。

赫奇斯說，富國銀行的產品定義涵蓋了各類型服務。在富國銀行，網絡銀行賬戶、存款賬戶和支票賬戶都被視為獨立的銀行產品。而其它銀行的客戶通常擁有不超過3個銀行產品。

富國銀行的CEO說，雖然該行承認已經開除了5000多名行為不當的雇員，但推說不良操作的只是少數雇員和經理的行為。該銀行在上週被罰款後，富國銀行承諾在今年年底前結束設定銷售目標的項目。

前富國銀行經理：業績壓力很真實

曾在富國銀行和美國銀行工作過的蘭德沃德（Ruth Landaverde）說，富國銀行和美國銀行的壓力非常大。

蘭德沃德從2009年到2010年在富國銀行的一個支行工作，向已有的客戶推銷信用卡等附加產品。蘭德沃德說，由於壓力太大，她落下了眼部抽搐和失眠的毛病。

蘭德沃德每週必須至少完成4張信用卡、4筆汽車貸款、3筆房屋抵押貸款或重新貸款的銷售任務，才能保住工作。她說，這只是基礎工作定額，沒有任何獎金和傭金。

她說：「我不想做不道德的事，但銷售壓力太大，所以我很理解為什麼一些雇員會做出那樣（欺騙客戶）的事情。」◇

責任編輯：方平