受朋友之邀，在斯德哥爾摩參加了一個瑞典商業午餐聚會，大約3個小時的時間，聽取了80多家公司的暫短介紹，結識了不少生意人，深深淺淺的一通聊，這才發現，原來瑞典人比我們中國人還要注重關係網絡。瑞典的商業文化和他們的價值觀和為人分不開，如果不瞭解，我們的生意經會唱的牛頭不對馬嘴，或者根本就是對牛彈琴。

午餐會在皇家花園旁的一家很有品味的不對外公開的餐廳舉行，發起人柯拉斯（www.clawe.se)告訴我他還有六個這樣的商業午餐會，一共大約200人代表著不同的公司，就像一個做生意的俱樂部，會員需要交年會。然後每個月可以參加一次午餐會，結識其他生意人，還可以帶自己的朋友參加，這樣每次餐會大約50人參加。大家都會借這個機會找客戶，擴大關係網。據他說會員一般一年下來年會得到一、二十萬（瑞典）克朗的生意，做得好的四、五十萬克朗，甚至更多。來參加餐會的不僅是小公司，還有銀行、房地產、大會計師行、區政府等等。他說：一個餐會，3小時的時間，你可以會見三、四十個客人，這事是不是很划算？

如何敲開客戶的門，打開銷售局面?

哦！我原來認為做生意是要先定位顧客，然後通過電話，郵件或者登門拜訪這些方式打開銷售。柯拉斯說，這種方式會遇到「冰冷接待」，完全一個陌生人來做成生意不容易，客戶有可能根本不予理會。但是如果有人搭橋，效果就不一樣了。所以建立更大的關係網就很關鍵。每個人都有家人朋友，同事鄰居等等，如果建立相互的信任和瞭解，就會得到這個人身後的幾十個甚至幾百個關係。他說：「不信你告訴大家，請大家幫助找到某個總經理，或者首相林費爾德，只要你讓大家知道你需要幫助，很有可能會有人給你間接或者直接的聯繫。如果你這個朋友認識你的潛在顧客，並願意向他推薦你的產品或者服務，你的生意就很容易成了。」

餐會開始了，我也想觀察一下，看看瑞典人是怎麼做生意的。今天是這個午餐會成立的10週年，應邀前來的公司很多，還有和表演助興的文化人。午餐會提供充分的時間給大家相互瞭解，交換名片。落座後每個人半分鐘的自我介紹，他們似乎都是有備而來，30秒內不但介紹了自己的公司，還告訴大家他（她）希望聯繫到的公司和負責人名。我發現大多數都是小公司，甚至是沒有僱員的單人公司：裝修、諮詢、保健、禮品、書局、會計、律師、電腦、網路等等等等，真是應有盡有。因為大家的目的都是要做生意，今天的活兒就是開口講話！尋找有價值的關係網。

瑞典四大銀行之一Nordea Bank 的一個分行部門經理弗雷德（Fredrik Södergren）是這個商業餐會的成員。 作為大銀行，為甚麼要投資參加這類集中中小型公司的活動呢？是不是要招攬公司顧客？他笑笑說，不完全是。參加展銷會或做廣告是更直接的銷售和招攬顧客的時機，而參加這類一個月一次重複見面的午餐會，是希望和社會多一些直接聯繫，和私人公司建立個人關係。信譽不是短期的投入就能建立的。他說瑞典人很注重人與人之間的聯繫，穩定的信任是慢慢建立的。及時的溝通這對銀行的市場很重要，同時提供幫助，免費諮詢是他們市場投資的一部份。

餐會上人們交流的時間都不長，相互認識，交換名片後，瞭解彼此做甚麼，然後就可以禮貌的說「不耽誤您的時間」，走向下一個人了。遇到十分感興趣的人可以特別約時間專門談。因為餐會的目的是多結識人，而不光是合同。

瑞典郵局（Posten)也是會員，今天他們帶來的新的產品，免費提供給餐會的會員。郵局負責人圖拉（Tuula）說郵局受到電子產品的競爭，現在寄信寄名信片的少多了。新的產品是方便顧客通過在郵局下載的App直接把自己在手機上的照片寄給朋友，而朋友收到的則是一張大的明信片。這個產品利用網絡，可以面向世界各地的客人，讓出門旅遊的瑞典人隨時把私人照片做成的名信片發給家人或朋友。

律師行Nova 的代表約翰說他們的客人100%都是靠不同形式的關係介紹來的。瑞典人找合作夥伴要信任對方。通過各種關係，或者能成為被推薦的人選當然比自己銷售自己的產品要有說服力。

這次午餐會，讓看到瑞典人的確樂於幫助別人。不過，隨和開放的表面下面還是很矜持和謹慎，成交還是不成交不僅是一次性的利潤問題，很多時候他需要富有邏輯性的推理，看到這一步後邊的第二步、第三步甚至很長遠的影響，很理性，甚至有時很四方。所以不但要說服他喜歡你的產品，還得讓他看到你的誠信。從小受的教育讓他們很相信「科學證實」的產品，或者第三方對你的推薦。如果你能做到的話，離簽約合同就不遠了。

（责任编辑：林彬）